CAPITAL HUMANO TS 72 Antes que nada… ¿qué porcentaje del negocio de Chiruca representa la exportación? Aproximadamente un 25% de nuestro negocio lo exportamos a más de 40 países de todo el mundo. ¿En qué mercados está mejor posicionada actualmente la marca más allá de España? En Francia, Polonia, Suecia, Kazajistán, Portugal, Chile, Rusia, Ucrania, Reino Unido y el resto de mercados escandinavos. ¿Qué estrategias se han seguido para ganar cuota fuera de nuestras fronteras? Antes de introducirnos en cada mercado revisamos y analizamos en profundidad el mismo mediante la prospección directa, la colaboración de los candidatos a la distribución en el país correspondiente, la compra de datos, etc.; conseguimos así tener una perspectiva del mercado outdoor en cada mercado por categorías de producto y marcas, de sus canales de distribución y concentración en los mismos, o de bandas de precios. Y siempre teniendo presente que hay mercados muy maduros y bien desarrollados en los que hay que coger cuota a marcas ya presentes en los mismos, y otro países emergentes que hay que abordar con otras estrategias. ¿Por qué modelos de distribución se ha apostado habitualmente? En los países en que la proximidad geográfica nos lo permite trabajamos con agentes comerciales con redes de subagentes y servimos y facturamos directamente a los detallistas, y en el resto de mercados más lejanos con distribuidores. ¿Cuáles son los productos (categorías) que mejor acogida tienen fuera de España? Las botas de senderismo y trekking ligero, y las botas de caza con Gore-Tex. Hay quien dice que el problema de Europa es que sus mercados son muy heterogéneos. ¿Cómo se afrontan estas diferencias a la hora de exportar? Es cierto: las botas que calza un sueco en los pies y las que utiliza un senderista español se parecen muy poco en alturas de caña, refuerzos, en tipos de membranas impermeables y requieren, además, diferentes necesidades de aislamientos térmicos… En cada uno de nuestros mercados principales comercializamos colecciones desarrolladas ad hoc para los mismos. Nuestra factoría en Arnedo (La Rioja) nos permite en cuanto a mínimos, plazos de entrega y otras necesidades, adecuarnos perfectamente a la heterogeneidad de los mercados europeos. ¿Cuándo decidió Chiruca apostar por la exportación de una manera más contundente? Exportar y dedicar recursos de todo tipo a la comercialización de nuestros productos más allá de los Pirineos es algo que Calzados FAL siempre ha tenido presente. De hecho, exportamos Chiruca desde hace casi 25 años. España ha sido tradicionalmente un país importador. En los últimos años esta tendencia esta cambiando ¿En que momento cree que las marcas españolas ganaron protagonismo en el panorama internacional? ¿Por qué? España se ha modernizado a pasos agiChiruca es una de las grandes referencias nacionales del mundo outdoor y también es una de las enseñas nacionales que mejor se ha posicionado en mercados extranjeros. Su apuesta por la internacionalización ha sido contante desde hace más de dos décadas y es, sin duda, un muy buen ejemplo de cómo ha cambiado la percepción de las marcas españolas en el extranjero. No en vano, una cuarta parte de su facturación corresponde a mercados exteriores y ha logrado posicionarse con fuerza en mercados tan exigentes y tan competitivos como el francés, el británico o los países escandinavos. Fernando Castiella, director comercial de la marca, nos cuenta algunas de las claves que han ayudado Chiruca a convertirse en un paradigma no sólo de la calidad de los productos nacionales sino, sobre todo, de las oportunidades que ofrece la internacionalización FERNANDO CASTIELLA Director Comercial de Calzados Fal I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I I “Nuestro gran valor añadido es el producto” “En cada uno de nuestros mercados principales comercializamos colecciones desarrolladas ad hoc para los mismos. Nuestra factoría en Arnedo (La Rioja) nos permite en cuanto a mínimos, plazos de entrega y otras necesidades, adecuarnos perfectamente a la heterogeneidad de los mercados europeos”.
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