ESPECIAL EQUIPACIONES portancia –o, dependiendo de la zona, másque a las colecciones de fútbol. En réplicas, la cosa cambia drásticamente. Hay muchos menos aficionados y, lógicamente, las inversiones que hacen las marcas en patrocinar equipos son muy inferiores porque las ventas están a años luz del fútbol. Las grandes visten a los clubs más importantes generalmente por acuerdos globales que han alcanzado por el fútbol, y el resto del pastel se lo reparten otras marcas que, afortunadamente (por su coste más asequible), sí pueden apostar por el baloncesto para reforzar su imagen de marca. En cuanto al resto de deportes, su peso no es apenas significativo. Quizás el atletismo va ganando algo de cuota, pero al resto de deportes de equipo, por ser minoritarios, se les presta poca atención. Alguna marca puntualmente lanza colecciones específicas o, en el mejor de los casos, surgen marcas especializadas en alguno de estos deportes. SIN CAMBIOS… A CORTO Y MEDIO PLAZO Ni equipaciones ni réplicas van a cambiar su comportamiento a corto y medio plazo. Y seguramente las réplicas tampoco lo hagan a largo plazo. Siempre dominarán las ventas quienes tienen más dinero para fichar a los grandes clubes. Y siempre serán los mismos quienes tengan esta fuerza financiera. Ley de mercado. En equipaciones las cosas no están tan claras. Es un mercado con muchos cambios que seguramente no variará mucho en los próximos 4 o 5 años –en los que seguirá imponiéndose la venta directa- pero que a largo plazo si puede recuperar fórmulas que están perdiendo fuerza. Como hemos visto antes, se trata de un universo que ha sufrido importantes cambios en los últimos 5 años, tanto a nivel de producto como de precios, márgenes y canal de distribución. En el pasado era un mercado de grandes volúmenes y buenos márgenes, donde vestir a un club tenía su recompensa con el benefició final de la operación. Tanto el directo –el económico- , como el indirecto -el tránsito que para una tienda podía representar que pasarán a probarse o recoger el material por el establecimiento todas las personas de un colectivo-. La tienda conocía bien el club y a las marcas (el servicio y la rapidez de cada una de ellas), y realizaba una importante labor de intermediario. Pero eran otros tiempos: la economía iba bien y los clubs contaban con ayudas y sponsors. Poco a poco las cosas fueron cambiando. El volumen que movía este segmento llamó la atención de muchas marcas, y en muy poco tiempo, a las especialistas se le unieron las grandes del fútbol, centrales de compra y cadenas que decidieron crea su propia marca y, sobre todo, un sinfín de marcas italianas y chinas. Esta “sobreoferta”, sumada a la crisis económica, acrecentó el poder de las marcas que trabajaban saltándose el canal tradicional, que tenían capacidad con unos precios muy agresivos que, en ocasiones, pueden llegar a representar el 50% del precio final. Y ante este ahorro, muchos clubes olvidaron muy rápido el servicio que le ofrecía la tienda. En estos años los márgenes han bajado de forma substancial, y las pocas tiendas que siguen trabajando las equipaciones se lo están pensando mucho. Para ser competitivo hay que vender muy barato, ganar mucho menos, tener un vendedor que trabaje los clubs en la calle y cobrar al contado. Los márgenes actuales ya no permiten financiar las operaciones a los clubs y éstos, para seguir trabajando con la tienda, quieren los mismos precios que el de quienes venden directo de fábrica. Y quieren, además, el servicio y la financiación que les daba antes la tienda. Y los números no salen. Todo ello conlleva que, muchos clubs, retrasen el cierre definitivo de las operaciones hasta septiembre, cuando ya han hecho las inscripciones y cobrado las cuotas. La temporada de venta de equipaciones, que antes empezaba en mayo y finalizaba en noviembre, ahora se concentra en tres meses (septiembre-noviembre), con todo lo que ello supone: prisas, retrasos, roturas de stock, nervios y, en ocasiones, un mal servicio. La situación no es nada fácil. La mayoría de tiendas están perdiendo interés por las operaciones con los colectivos y las marcas que quieren seguir vendiendo directo tendrán que empezar a dar el servicio que antes daban las tiendas, siendo mucho más ágiles y flexibles, y con el servicio y la calidad como prioridad. No es un mercado fácil, pero como en tantos otros mercados que han sufrido estos cambios, lo más probable es que dentro de un tiempo los clientes (clubs) se den cuenta de que no sólo vale el precio; que el buen servicio es crucial y tiene un coste. A corto plazo la venta directa seguirá ganando peso, lo hemos dicho, pero con el tiempo, sobre todo cuando la situación económica mejore, es probable que la tienda vuelva a recuperar parte –o gran parte- del protagonismo que ha perdido. Eso sí, entonces deberá hacer frente un gigante, aún dormido, que tiene mucho que decir en equipaciones: Internet. No hay que olvidar que existen muchas zonas de España que todavía no tienen acceso a tiendas o distribuidores a quien comprarles las equipaciones y para ellos Internet es –y, sobre todo, será- una buena salida. Es cierto que todavía hay mucha gente que se resiste a comprar ropa por Internet, pero con la oferta que existe, será cuestión de tiempo…. Que las marcas nacionales y algunas italianas dominen con cierta contundencia el mundo de las equipaciones y que en este universo ni Nike ni adidas tengan el control no deja de ser algo excepcional. El monopolio de ambas marcas en botas de fútbol y, en menor medida, de fútbol sala, también se da en otra categoría vinculada el textil y que supone un porcentaje muy importante de la facturación: las réplicas. TS 34
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