TS 41 lógico es que cuando la crisis pase, las ventas se disparen. ¿Qué tendencias cree que seguirá la distribución de este segmento en los próximos años? ¿Comparte la opinión de muchos proveedores de que se acentuará la especialización? Yo no creo que la clave esté en ser o no ser especialista. La clave, y eso también sirve para las marcas, es tener una propuesta clara de valor. Muchas tiendas, especialmente las multideporte, han estado muchos años moviéndose al son de las tendencias, sin definir un concepto claro de negocio. Y eso les ha pasado factura porque, cuando más lo han necesitado, no han tenido capacidad para diferenciarse de su competencia. Quienes sí han tenido esa capacidad son los que ahora, pese a la recesión del consumo, están logrando buenos resultados. La especialización es una buena estrategia, pero ni mucho menos es la única. El multideporte no desaparecerá nunca, pero sólo sobrevivirán quienes sean capaces de definir y seguir una estrategia muy clara de negocio y sepan aportar valor. Sin valor, ni especialistas ni multideporte tienen sentido… y el mercado lo está demostrando. ¿Qué actividades deportivas son más importantes en las estrategias de la marca? ¿Cuáles tienen mayor potencial? Hoy por hoy la estrategia pasa por seguir potenciando nuestra colección más técnica, la Summit Series, porque como he dicho es la base sobre la que se sostiene nuestra imagen de marca. Acabamos de lanzar, también, la nueva colección Pursuit, pensada para actividades de un solo día, y lógicamente vamos a seguir apostando muy fuerte por el Trail, un universo donde queremos consolidarnos como el gran referente, tanto en producto como en esponsorización y apoyo al punto de venta. En esta misma línea, la marca quiere apostar fuerte por el mundo de la nieve, en especial por el Freeride, una modalidad que llevamos años apoyando y donde la marca ya ha logrado un gran posicionamiento gracias a su colaboración con algunos de los grandes eventos de este deporte. Por último, seguiremos reforzando nuestras colecciones urbanas y, también, de niño, una categoría que vuelve a ganar protagonismo. ¿Cuáles son los frenos que el outdoor puede encontrarse en su evolución? No creo que se deba hablar de frenos, más bien de necesidades. A nivel de práctica, como he dicho antes, es difícil que el outdoor sufra retrocesos. Al contrario. Seguramente llegará un punto en el que el crecimiento no será tan rápido y el boom se “regularizará”, pero a corto y medio plazo las perspectivas son muy buenas. El reto lo tiene la distribución, que debe ser capaz de adaptarse a un mercado muy rápido y cambiante y, sobre todo, a los nuevos hábitos de consumo. El futuro de muchas tiendas, insisto, dependerá de su capacidad para definir una propuesta de valor. Si lo logran, es difícil que algo o alguien pueda frenar su progresión. La crisis ha obligado a muchas tiendas a enzarzarse en una guerra de precios que parece no tener fin. ¿Cómo se ve esta situación desde una marca? Con bastante preocupación. Creo que quien acaba entrado en una guerra de precios es porque no ha sabido encontrar esa propuesta de valor de la que hablábamos y cree que la única solución es bajar los precios. Y el problema es que, poco a poco, se está acostumbrando a la gente a comprar con descuentos y, sobre todo, se está consiguiendo que el consumidor cambie la noción que tiene del valor de las cosas. En este sentido, The North Face siempre ha sido muy sensible a estas cosas y tenemos muy claro que el valor hay que aportarlo con estrategias que no tengan nada que ver con el precio: tecnología, innovación, formación... Nuestra prioridad es aportar valor a todos y cada uno de los canales de distribución que tenemos definidos y trabajamos activamente para que la distribución respete nuestra política de precios. Hemos dejado de trabajar con importantes operadores, online y offline, porque no respetaban esta política, y así seguiremos haciéndolo. En esta línea, uno de los pasos que más ha valorado la distribución ha sido su salida de Decathlon… La crisis, lógicamente, obliga a replantearse determinadas decisiones y el volumen que puede representar la cadena gala es importante. ¿Es una decisión irrevocable? Si, sin duda. Es un paso que se decidió desde la central y que, obviamente, nosotros apoyamos al 100%. La cadena francesa tiene su “En nuestras estrategias a corto y medio plazo las tiendas propias tienen un papel protagonista, pero creceremos teniendo dos cosas muy claras: que la prioridad es y seguirá siendo la distribución tradicional, y que esta expansión se hará siempre de la mano de nuestros clientes”. “Para marcas y tiendas la clave para sobrevivir es tener una propuesta clara de valor. Es una necesidad que está muy por encima del modelo de negocio y que deben perseguir tanto tiendas especialistas como el multideporte. El mercado ha cambiado y sólo sobrevivirán quienes sean capaces de definir y seguir una estrategia muy clara de negocio y sepan aportar valor. Sin valor, ni especialistas ni multideporte tienen sentido…”. Iker Pou (en la foto) y su hermano Eneko son dos de los grandes escaladores patrocinados por la marca
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