quien impide explotarlo, la caída de las ventas ha ayudado a depurar las formas de intrusismo y a “limpiar”, en parte, un mercado que ya estaba al borde de la saturación en cuanto a la oferta. Los próximos meses serán duros y el consumo seguirá cayendo. Eso empujará a muchas marcas y tiendas a sacrificar margen, poniendo el precio como principal arma de batalla, y es más que probable que se acentúa la bipolarización de la oferta, finiquitando el precio medio y dividiendo el sector entre primeros precios y gamas altas para aquellos que priorizan prestaciones, servicio y calidad. ¿QUIÉN CONTROLA LAS VENTAS? A diferencia del fitness profesional, que salvo rarísimas excepciones puede implicar a la tienda como intermediaria, el Homefitness si tiene, o ha tenido, un papel clave para un determinado perfil de comercio deportivo. Sin embargo, las cosas han cambiado mucho en los últimos dos o tres años y actualmente es el mundo online el que controla la mayor parte de las ventas (y donde se acentúa la competencia). ¿Por qué? Pues básicamente porque su manera de trabajar implica muchos menos riesgos que los que debe asumir una tienda física. No en vano, por sus dimensiones, y también por su precio, el Home-Fitness no ha sido nunca un producto estrella en las tiendas de deporte. La falta de confianza (y de espacio y dinero) del canal multideporte ha limitado la venta de este tipo de artículos a las pocas tiendas especialistas, a las grandes cadenas multideporte y, cada vez más, a través de tiendas virtuales. Éstas, sin problemas de espacio, de stock y de dinero están ganando cuota rápidamente. Actúan como simples intermediarias entre consumidor y marca, casi siempre sin almacenes, sin riesgo y, muchas veces, sin necesidad de tener que costear el traslado, que lo hace directamente el proveedor. De todas maneras, aunque tener este tipo de oferta en el mix de la tienda puede ser un buen argumentos para diferenciarse, y aunque a veces apenas baste con uno o dos modelos que se apoyen en un catálogo, el comercio debe tener claro que se trata de un producto que hay que conocer muy bien. No es sportwear, y como producto atlético, quien lo vende debe tener la capacidad de darle al cliente la máxima información técnica al respecto y, sobre todo, de saber qué es exactamente lo que éste necesita. Los proveedores son muy conscientes de que del vendedor depende una parte muy importante de la venta y por eso, desde hace años, llevan a cabo formación para que puedan tener todos los argumentos necesarios para “convencer” al consumidor. Los proveedores, lógicamente, intentan buscar fórmulas para que las tiendas dejen atrás sus prejuicios y empiecen apostar por este tipo de productos y puedan obtener de ellos la máxima rentabilidad. Muchas de sus ventajas tradicionales, como la buena demanda, la atemporalidad o que no sea necesario tener stock (la mayoría de marcas tiene un servicios en 24/48 horas) representan uno de sus mayores atractivos. No en vano, tal y como están las cosas en nuestro mercado, el echo de que el stock lo asuma el proveedor nos evita tener que hacer las engorrosas y conflictivas programaciones a meses vista con lo que, además, la inversión es inferior. El problema, hoy por hoy, tiene que ver más con la demanda que con los valores que puedan aportar marca y tienda. En cualquier caso, hay algo que el comercio y las marcas deben tener muy en cuenta: que la crisis es, sólo, un paréntesis en una evolución bastante positiva –y con mucho recorrido todavía-. El Home-fitness ha experimentado un buen comportamiento en los últimos años, con un crecimiento muy positivo y, sobre todo, muy regular, tanto de los primeros precios, como de las gamas más altas (con una cuota cada vez mayor). Y esta realidad, más allá de ser una garantía, cuando la economía se recupere, ratifica el creciente interés de los consumidores por el fitness y el home fitness, que empiezan a verse, en ambos casos, como algo más que una forma de mejorar la imagen. Algo que, también, se ve reflejado en el desarrollo de las máquinas, que cada vez más “venden”, a parte de ejercicio físico, salud. Si a todo esto le añadimos un buen servicio postventa, las limitaciones son cada vez menores y, al final, “sólo” el espacio parece erigirse como el gran inconveniente para el comercio deportivo. Partiendo de la base de que el potencial existe y que es la crisis quien impide explotarlo, la caída de las ventas ha ayudado a depurar las formas de intrusismo y a “limpiar”, en parte, un mercado que ya estaba al borde de la saturación en cuanto a la oferta. Los próximos meses serán duros y el consumo seguirá cayendo. Eso empujará a muchas marcas y tiendas a sacrificar margen, poniendo el precio como principal arma de batalla, y es más que probable que se acentúe la bipolarización de la oferta El home-fitness ha sufrido un duro revés en los últimos meses por la caída del consumo. Los más optimistas hablan de una caída del 15%; los pesimistas de más de un 30%. Pese a todo, el potencial de crecimiento sigue intacto. TS 81
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