TS 78 Europa Web Nos está costando entender que el mercado común europeo, es eso, un mercado común. Lo es desde hace ya muchos años, pero ahora todavía más, en gran parte debido al incremento de la demanda de los consumidores europeos de productos y servicios online. Recuerdo en este momento una conversación con una buena clienta que me explicaba las importantes inversiones que había efectuado hace escasos cuatro años en su espectacular tienda nueva. Me manifestaba con una considerable impotencia cómo la situación económica actual de toda su área comercial de influencia había sido especialmente diezmada por ERES, EROS, y cierres de empresas, y concluía preguntándome que qué podía hacer. Le hice varias preguntas. La primera ‘¿Cuál crees tú que es una de tus ventajas competitivas, uno de tus puntos fuertes?’ Me contestó rápido: la especialización. Le dije que sí, que uno de sus grandes activos era la buena relación que tiene con sus proveedores, que tiene marcas de primer orden en su especialidad, que trabajan y confían en ella desde hace años, y que lo que quieren es seguir vendiéndole sus productos como hasta ahora. Me manifestó con tristeza que dependía absolutamente de su demanda local y le expliqué lo siguiente: “Tus proveedores también dependen de su demanda local. La mayoría de marcas españolas necesitan seguir vendiendo aquí, los trabajadores de las filiales de las grandes multinacionales en España necesitan también seguir vendiendo aquí para mantener sus puestos de trabajo, y no podemos perder ni un minuto más y cambiar esa dependencia territorial –nuestra área comercial de influencia física- y empezar a trabajar duro, como cuando abriste hace cuatro años tu nueva tienda, en poner tus productos al alcance de nuevos mercados, la venta online”. Me contestó que no se veía con ánimos, que la tecnología la desborda y no entiende cómo funciona… Como todo en esta vida, no se nace sabiendo, habrá que aprender o será demasiado tarde. Le puse dos ejemplos, uno mítico que es Barrabes y cómo desde Benasque sedujo al mundo online del Outdoor; y otro más actual, el del grupo TradeINN, que con sus ocho tiendas especialistas y su Outlet, desde un pueblecito de la provincia de Girona está vendiendo a toda Europa y tiene sus tiendas online en seis idiomas. Los proveedores están encantados porque a pesar de que tenemos un mercado común, seguimos compitiendo con los países de nuestro entorno, y lo importante para ellos es que los pedidos se hagan desde España, aunque las ventas se produzcan después a clientes del resto de Europa. Si somos capaces de crear estructuras de retail físicas –nuestras tiendas de toda la vida-, pero con potentes soluciones de comercio electrónico, vamos a poder seguir siendo competitivos. Lamentablemente, si no lo hacemos, los años juegan en nuestra contra. Ha llegado el momento de amplificar nuestros surtidos, de darles nuevas oportunidades, y aprender nuevas formas de vender con las herramientas que ya están al alcance de cualquier presupuesto. Tan sólo hay que querer. Andrés de la Dehesa adehesa@sportmas.com
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