Al sector le siguen confirmando las noticias que cada día sienten en sus carnes las tiendas. En los últimos días la empresa DBK ha confirmado el descenso de las ventas minoristas de material deportivo en 2012 respecto a 2011, aunque lo cifra en torno al 5%, cantidad inferior a la que transmite cualquier miembro del sector en sus conversaciones. La consultora, además, prevé un 2013 con más caídas. Ciertamente, sus afirmaciones no sorprenden a nadie, y si lo hacen es más por defecto que por exceso. Al mismo tiempo, continúan aflorando estudios e informes que muestran la pobre actividad física de nuestra población. El último del que tengo constancia es el Informe del estado de la salud 2012, elaborado por la Comunidad de Madrid, y en el que se considera a más del 77% de la población adulta madrileña como no activa, y en el que se afirma, además, un acusado incremento del sobrepeso infantil y juvenil, así como un descenso de la práctica deportiva. Estos datos son desastrosos, porque impiden la creación del cliente recurrente a las tiendas del sector, aquel cliente que no compartimos con otros sectores, al menos no en este aspecto, y quedamos en mayor medida en manos de los avatares del mercado (moda, tendencia, crisis,….). Es decir, con un riesgo mayor de exposición. En cualquier caso, hoy no quiero atender esta cuestión, ya que como he explicado en diferentes ocasiones desde esta tribuna, actuar para intentar modificar esta situación sólo es posible desde la unión del sector y desde la creación de estructuras eficaces para trasladar a las administraciones el grave problema que tenemos ante nosotros, influir y colaborar con ellas para solucionarlo, así como para crear y consolidar un mejor y más estable mercado para el futuro, y una sociedad más sana y con menor gasto sanitario. Hoy quiero referirme a la que, para mí, es una de las grandes prioridades para el sector: cambiar el chip y buscar alternativas para ganar rentabilidad y eficiencia, ya que estamos comprobando que nada parece cambiar estructuralmente el mercado y seguimos conservando rigideces que complican la viabilidad de muchas tiendas debido a su gran exposición y a un crédito cada vez más caro y más costoso de lograr. De un tiempo a esta parte, la obtención de crédito o flujo de caja necesario para atender los pagos supone un gran esfuerzo, en ocasiones, mayor que cualquiera de las actividades propias de la comercialización de los productos. Es, seguramemnte, es el competidor más duro al que se enfrentan muchas tiendas. Si la obtención de crédito no se relaja en nuestro país, y lamentablemente no parece tener pinta de solucionarse en breve, este problema puede ser un obstáculo cada vez mayor para muchas tiendas, que verán comprometidas sus compras. En mi opinión, el sector ha de cambiar el chip ya. No puede gastar tantos recursos (sobre todo porque no los tiene) en este apartado. Si algo nos ha enseñado el “Big Blue” es que la tienda es un expositor excepcional, capaz de crear marca, e incluso de recomendar y guiar la compra de producto del cliente. Y esto sin tener un equipo excepcionalmente preparado o motivado. Esta, que es la gran baza del punto de venta, el canal de 6.000 establecimientos que tienen ante sí distribuidores y fabricantes, se ve bloqueada por los stocks y la capacidad de afrontar el pago de los mismos. Desde mi punto de vista, y con las dificultades que sé que comporta, el camino a seguir por tiendas y por fabricantes y distribuidores, en especial aquellos que no son las “major” del sector, es ese fijarse en modelo y utilizar los recursos disponibles en el sector para llegar al consumidor final e intentar maximizar las ventas (que lo serán de toda la cadena de distribución), intentando ofrecerle aquello que el cliente desea. Como el sector siga empeñado en que la tienda acumule stock y busque financiación para que la rueda funcione, va a ser muy complicado, ya que la rueda está atravesando un gran lodazal y el fango hace costosísimo andar. Esta estrategia puede provocar que, a pesar de haber llegado hasta aquí, la travesía que aún queda hasta salir del túnel sea más desastrosa que lo sufrido hasta ahora.Y si alguien cree que no podemos ir a peor, que se fije en aquellos sectores que se vieron afectados por la crisis de manera inicial y directa y analicen bien cuánto han sufrido o están sufriendo sus consecuencias. Por tanto, si queremos salvar el tejido que ha llegado hasta aquí, debemos cambiar de una vez por todas. Estoy convencido que habrá algunos gigantes, las “major”, que se negarán en rotundo a moverse ni un ápice de la línea marcada, pero el resto, si se empeñan en no intentar relajar los esfuerzos del punto de venta, y lo mantienen en esa paranoia continua de búsqueda de financiación, estarán cavando un profundo agujero en el que, probablemente, caerán muchas tiendas, y también, algunos de los inamovibles fabricantes y distribuidores. Que nadie se olvide que un mercado con un 15% menos de puntos de venta es un mercado al que le va a costar mucho sobrevivir. Hay que apostar por el diálogo y por la búsqueda conjunta de soluciones. Las tiendas tienen que hablar con su proveedores, al menos con todos aquellos con los que el diálogo es posible, y los fabricantes también deben ayudar y apoyar a sus clientes, que son quienes compran su producto, lo posicionan y lo venden a un consumidor poco deseoso de comprar nada en estos momentos. Cabe la posibilidad de intentar no tocar nada y dejar que el tiempo lo cure todo… pero el problema es que no sé si hay tiempo para todos. Cambiar el chip ARTÍCULO DEL MES Carlos Grande Secretario general de ANDAD TS 26 Como el sector siga empeñado en que la tienda acumule stock y busque financiación para que la rueda funcione, las cosas se van a complicar más porque esta rueda está en un gran lodazal La obtención de crédito o flujo de caja necesario para atender los pagos supone un gran esfuerzo; en ocasiones, mucho mayor que cualquiera de las actividades propias de la comercialización de los productos.
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