Textil y calzado son las dos categorías más fuertes del sector. Las que más unidades venden y, también, las que más volumen generan. Aun así, no son las más rentables, y aunque en algunos casos sus márgenes no son malos, hay una categoría que, sobre todo en los últimos años, ha ganado mucho peso precisamente por su buena rentabilidad, “fruto” de un buen margen y una gran rotación. Con la que está cayendo el comercio deportivo, especialmente el multideporte, debe apostar gran parte de sus fichas a la rentabilidad. Debe buscar, sí o sí, una oferta que tenga una buena rotación y que, además, deje un buen margen. No es fácil, y menos ahora que muchos comercios siguen haciendo equilibrios para mantener la verja cerrada y, casi siempre, se ven obligados a sacrificar parte de su margen –con descuentos agresivos- para hacer caja, liquidar stock y tener dinero para volver a programar. La situación no es fácil y es muy complejo encontrar un equilibrio entre los descuentos –que, al parecer, son imprescindibles- y un margen decente, pero hay alternativas, y una de ellas, pese a todo, sigue siendo darle un buen espacio –y gestionarlo biena los complementos. Tiene un buen margen, ya lo hemos dicho, es un tipo de producto que por su precio medio –generalmente bajo comparado con calzado, textil y material duro- tiene muy buena rotación (es la categoría que obtiene el mayor índice de rotación). La demanda sigue siendo fuerte y, además, están menos ahogados por los descuentos. O como mínimo no son tan agresivos. Aunque sea muy difícil definir una buena oferta que tenga una buena rotación y, sobre todo, un buen margen, es mucho más fácil que confiar en la venta por volumen como solución. EL MARGEN, GRAN VALOR AÑADIDO Tradicionalmente el sector de artículos deportivos no ha destacado precisamente por ser uno de los que mejores márgenes ofrecen. Al contrario: la media suele ser bastante baja, siempre por debajo de los 40 –y en muchos segmentos, por debajo de los 30- , y muy lejos de la que gozan muchos otros sectores, como la moda -competencia directa-, con márgenes que, casi siempre, se sitúan por encima de los 40. Aun así, como hemos dicho, dentro del complejo mercado de artículos deportivos hay algunas categorías que sí garantizan a quien sepa explotarlas bien una excelente rentabilidad. Y una de las más fuertes es, sin duda, la de los complementos. Esta realidad no ha pasado inadvertida por el comercio. Ni por el multideporte ni, tampoco, por el especialistas. Ambos formatos han apostado muy fuerte en estos últimos años por este tipo de productos precisamente por su buena rentabilidad. La clave, generalmente, es su gran relación “beneficio-espacio”: tiene un buen margen, por encima de la media –unos 10 puntos- y una gran rotación; la demanda es continua y muy alta –tanto en los complementos técnicos como en los más vinculados a la moda- y, además –o, sobre todo- ocupa poco espacio dentro del comercio. Un espacio que, además, suele ocupar las llamadas “zonas calientes” (pasillos centrales, cerca de la caja…) y tiene, por lo tanto, un papel clave en la compra impulsiva (que aún la hay). Además, pese a sus “ventajas”, es una categoría que no se ha explotado excesivamente bien, de manera que, apostar por ellos, también puede convertirse en una buena manera para diferenciarse de la competencia, una paso fundamental en un contexto como el que vivimos. Con una rentabilidad más que demostrada, es bastante extraño, por decirlo de alguna manera, que los complementos hayan tenido históricamente tan poco protagonismo en las tiendas de deporte. Es cierto, como hemos dicho, que han crecido en los últimos años –en gran parte gracias al auge de determinados segmentos atléticos-, pero aún representan un porcentaje muy bajo de las ventas en unidades y, también, en valor: en ninguno de los dos casos la cuota supera el 12%, muy lejos de calzado y del textil, los dos grandes segmentos del sector que suman, conjuntamente, más de un 80% de las ventas. La crisis obliga a cambiar estrategias, a buscar nuevas soluciones y, aunque durante algunos años –demasiados- han sido otros canales los que han explotado a la perfección este mundo, incluso con marcas deportivas, los comercios deportivos comienzan a darse cuenta de la importancia que también tienen los complementos a la hora de generar tráfico en la tienda. Y más ahora, cuando con el consumo a la baja, lo poco que se compra tiene mucho que ver con los accesorios. Y no hablamos sólo de mochilas y/o carteras –lo más habitual-; en los últimos años se han multiplicado las opciones, y las grandes marcas han apostado por todo tipo de complementos (generalmente licenciados), desde relojes hasta gafas, pasando por un sinfín de artículos que encajan perfectamente en este universo. Tampoco hay que olvidar, porque su papel ha sido clave, el auge que han experimentado los complementos más técnicos, especialmente los vinculados a segmentos como el outdoor, el running, el bike o el triatlón. El repunte de Secundarios de lujo COMPLEMENTOS Pese a sus muchas ventajas, los complementos no se han explotado excesivamente bien, de manera que, apostar por ellos, es una buena manera para diferenciarse de la competencia, un paso fundamental en un contexto como el que vivimos. TS 34
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