mas que damos a la tienda, con un ratio de reclamaciones de menos de un 0,5% -y dando la cara si hay algún problema-; y con la apuesta por un servicio post-venta serio y eficaz. Bestard es una de las pocas marcas nacionales de calzado que sigue fabricando la mayoría de sus productos en España ¿Qué ventajas competitivas aporta la producción en nuestro país? ¿Algún inconveniente? La ventaja competitiva más grande es, sin duda, el alto nivel técnico y de calidad del producto que ésta nos permite fabricar, tanto por la posibilidad de usar materiales europeos de máximo nivel, como por la experiencia, profesionalidad y dedicación de nuestro equipo en la producción. Cada año que pasa este factor nos resulta una ventaja cada vez más destacable, ya que poco a poco nuestra competencia va deslocalizando su producción a países con un coste más bajo de producción, y cada vez hay menos oferta de nuestro tipo de producto. Otra ventaja es que tener la fabricación en casa nos permite ofrecer más flexibilidad y facilidad para adaptar la producción a la demanda y, así, poder dar un buen servicio a nuestros clientes. En cuanto a los inconvenientes, sobre todo tienen que ver con unos costes más altos que en otros países, lo que nos obliga a trabajar con márgenes muy reducidos, dejando pocos recursos para invertir en, por ejemplo, campañas de publicidad para reforzar el conocimiento de marca. Ustedes están presentes en las grandes ferias de deporte y están apostando muy fuerte por la internacionalización… ¿Es una estrategia fundamental para sobrevivir? Sin duda, sobre todo ahora, con la bajada en consumo en España. Nunca hay que poner todos los huevos en la misma cesta, como se suele decir. Entendemos que nuestro segmento de mercado, el de productos técnicos de calidad, no es ni será un segmento de volumen, por lo que tenemos que trabajar para encontrar nuestra parte de este mercado en todos los países donde lo haya. En estos momentos un 30% aproximadamente de nuestra facturación procede de las ventas en el extranjero. Este porcentaje ha ido constantemente en aumento respecto a años anteriores, consecuencia de esta apuesta fuerte por la internacionalización que hemos hecho. ¿Cuáles son los principales países a los que se exporta? ¿Qué mercados tienen mayor potencial? Vendemos sobre todo a países donde hay una necesidad y una demanda de un buen calzado de montaña y donde el usuario mira mucho por la calidad del producto, o sea, donde la calidad es más importante que la marca. Por una parte, tenemos países de un alto poder adquisitivo, donde para mucha gente es normal pagar por la calidad, como por ejemplo los Países Nórdicos, Suiza, Austria... Por otra parte, también vendemos bien a países de un poder adquisitivo bastante más bajo, pero donde justamente por ello la gente busca algo que le vaya a durar para muchos años; Turquía, Irán, varios países del Este de Europa... Otros mercados muy importantes para nosotros, tanto ahora como por su potencial para el futuro, son países como Taiwan, Hong-Kong, Singapur, Corea y, sobre todo, China. ¿Qué dificultades se encuentra una marca como Bestard para internacionalizarse y cómo valora su trayectoria fuera de nuestra frontera? Encontramos dificultades, sobre todo, en mercados muy maduros donde la concentración en marcas y distribución es muy elevada. En estos países la competencia en precio, descuentos o marketing es más importante que poder ofrecer un producto de alta calidad para poder entrar en las grandes cadenas que dominan estos mercados. Por otra parte, y tal como ya he comentado, en países donde la gente busca la calidad que nosotros ofrecemos, la cosa nos está yendo muy bien, y en algunos países somos hasta líderes de mercado en el segmento alto. Otro factor que también nos ayuda es nuestra flexibilidad y capacidad para adaptar los productos a las exigencias particulares de cada mercado, así como nuestro servicio de fabricación y stock durante todo el año. Nuestras entradas en los nuevos países suelen ser de un crecimiento lento por las limitaciones a la hora de hacer grandes campañas y grandes descuentos, pero en los casos en los que el producto encaja y encontramos al distribuidor adecuado, este crecimiento es estable y sostenido, ya que se fundamenta en unos valores más consolidados de producto. Aunque sea un segmento muy técnico ¿Qué peso tiene la moda en el mundo outdoor? ¿Será un aspecto importante a la hora de diseñar las colecciones de calzado? En general la moda y las marcas tienen una importancia muy elevada, y hay marcas que se concentran más en esta parte que en lo técnico a la hora de diseñar. Suele ser el caso de marcas que presentan colecciones de corta duración y que están constantemente renovando sus colecciones. En nuestro caso, naturalmente, intentamos hacer modelos que sean agradables a la vista, pero según nuestra política, el diseño no debe ser el objetivo principal. O dicho de otra manera: nunca vamos a sacrificar aspectos que forman parte de nuestra razón de ser, como por ejemplo el confort, la durabilidad o la funcionalidad, para lograr un diseño más atractivo. Como nuestras colecciones en general suelen durar bastantes años en el mercado, es también importante lograr diseños que no sean demasiado atrevidos, sino que permanezcan atractivos también después de mantener el modelo durante varios años. Una especie de clásico-elegante, pero siempre con un toque acorde con las tendencias actuales. Por otra parte, creo también importante señalar que el mercado de outdoor se puede dividir en dos grandes grupos: por una parte el grupo de marcas o productos realmente muy técnicos, diseñados para realizar actividades exigentes donde los asCAPITAL HUMANO TS 38 “La internacionalización es clave para una marca como Bestard. Nuestro segmento de mercado, el de productos técnicos de calidad, no es ni será un segmento de volumen, por lo que tenemos que trabajar para encontrar nuestra parte de este mercado en todos los países donde lo haya.”
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