de fabricación, con el único objetivo de reducir los plazos de entrega al mismo tiempo que aumentar el servicio al cliente. Hace años que sigo este método y he visto su evolución en los últimos años. La semana pasada estuve en Chicago en un seminario y fui testigo de sus grandes avances y de cómo compañías que han adoptado este método están consiguiendo unos números maravillosos. Lo curioso fue ver que yo era el único europeo, ya que había gente de Japón, Australia, Corea, Singapur, Canadá, China y USA. Países todos ellos con una cultura innovadora y con unas mentalidades mucho más abiertas que los europeos. El feeling que se respiraba en el seminario era que la oportunidad de mejora es impresionante y todos los allí presentes compartíamos que si hacemos lo correcto el futuro va a ser maravilloso. Para finalizar les voy a contar algunos de los ejemplos que se han comentado allí. Una cadena de supermercados americanos ha implantado este método con mucho éxito, se llama D’Agostino Supermarket. No contentos con el éxito alcanzado al implantar su sistema de reposición, se cuestionaron como aumentar su disponibilidad de producto y se cuestionaron dónde posicionarlo. En sus tiendas no había más espacio, y la única solución posible parecía la de siempre: ¡Hay que abrir más tiendas! Decidieron buscar algo diferente y se les ocurrió lo siguiente: ¿Por qué no ofrecemos a nuestros clientes que elijan la mezcla de productos que habitualmente consumen y se los ponemos en su domicilio? Una vez que los consumían se lo comunicaban al supermercado y ellos se los reponían y facturaban. ¿Qué les parece? Como un minibar de un hotel. Lógicamente el precio era más caro que en el supermercado. Fíjense, aumentaron las ventas vendiendo más caro. EL PRECIO no es siempre la clave de la venta. Pero fueron más allá y estudiando a sus clientes se dieron cuenta que había mucha gente que estaba muy ocupada, o que trabajaban los dos miembros de la pareja, o que estaban separados, y no tenían mucho tiempo para dedicar a sus hijos. Esta fue la clave para su nueva oferta. Ofrecieron a sus clientes que ellos podían ir a buscar a sus hijos al cole, les llevaban al supermercado y les enseñaban a cocinar. En las clases los niños cocinaban la cena para posteriormente llevarlos a sus casas y toda la familia cenaba lo que sus hijos habían cocinado. Creo que esta oferta crea vínculos emocionales entre cliente y proveedor. ¿Qué fidelizará más que un hijo? ¿A qué Súper creen que irá a comprar este niño en el futuro? Estos son ejemplos que nos demuestran que es posible hacer cosas sorprendentes si afrontamos los problemas de frente y buscamos soluciones innovadoras. No olvide que cuando un cliente tiene un problema, ha encontrado una mina de oro, ya que una oferta que le solucione su problema, tendrá valor para él. Las soluciones innovadoras de este supermercado no estaban relacionadas con el producto sino con la disponibilidad del mismo. Y para demostrarles que creo en lo que escribo les contaré un caso real de CMG, www.cmgconsultores.com , que es la empresa de la que soy socio fundador. Nuestra empresa fue fundada en 1998, vamos a cumplir 14 años. Nos dedicamos a implantar soluciones de gestión en la parte industrial, es decir, en la Ingeniería, la Producción y la Distribución. Hemos crecido en épocas de bonanza económica y hemos sido testigo los últimos cuatro años de toda la crisis. Nuestro reto ha sido conseguir que no nos afecte, así como mantener a todo nuestro equipo de consultores, que lógicamente es nuestro mayor activo. Casualmente nos adelantamos a la misma y desde el año 2006 tenemos proyectos donde compartimos riesgos con nuestros clientes. Pero, ¿cómo se hace eso en la realidad? Muy sencillo. Nosotros creemos firmemente en nuestros productos, que básicamente lo que buscan es hacer más con lo mismo. Pues lo que hemos ofertado a algunos de nuestros clientes es lo siguiente: Una parte de nuestros ingresos dependen de los resultados. Hasta mejorar un 10% no cobramos nada, y a partir del 10% y hasta el 30% de mejora, nuestros ingresos van creciendo de forma exponencial. Lo que buscamos es que nuestros ingresos estén supeditados al éxito de nuestros clientes y cuanto mayor sea la mejora más cobramos. Al mismo tiempo la parte variable de los ingresos de nuestros consultores dependen del éxito de los proyectos. De esta forma, los clientes de CMG, CMG y los empleados de CMG tenemos los mismos objetivos y lo único que buscamos son resultados. Como decía, nos pagan por cambiar la realidad y si lo conseguimos todos tenemos premio. Además, el cliente se fideliza y más del 90% de nuestros clientes repiten, hacen de prescriptores de nuestros servicios, y el índice de rotación en nuestra empresa es menor del 10%, muy inferior a la media del sector de la consultoría. No siga esperando a que el temporal amaine ya que corre el riesgo de quedarse fuera del mercado, no culpe a los demás de sus problemas y no tenga miedo. El futuro va a ser maravilloso si afronta los retos sin complejos y toma decisiones valientes. Manuel Castro Hermida Consultor www.cmgconsultores.com No siga esperando a que el temporal amaine ya que corre el riesgo de quedarse fuera del mercado, no culpe a los demás de sus problemas y no tenga miedo. El futuro va a ser maravilloso si afronta los retos sin complejos y toma decisiones valientes. TS 45 ESPECIAL 200
RkJQdWJsaXNoZXIy Njg1MjYx