TS 44 Play Fair Hoy es 10 de junio de 2012. Es el día 1 después del rescate del sector bancario de España y creo sinceramente que es el principio de la salida del túnel. Un túnel largo y del que es posible salir si tomamos las decisiones correctas. De la misma forma habrá muchos que no saldrán por empecinarse en no tomar esas decisiones y seguir pegándose cabezazos contra la pared. Digo que es el principio de la solución porque por fin se ha abordado de forma seria el problema de fondo, que a mi entender es la disponibilidad de dinero -liquidez -. El problema financiero se rige con tres variables: Riesgo, Liquidez y Rentabilidad. Lo que está pasando en nuestro país es que conseguimos financiarnos sin problema pero a un precio altísimo, y es que financiar a España se ha convertido en un buen negocio, en un magnífico negocio, ya que la rentabilidad que consiguen los proveedores de dinero es enorme. Por eso digo que si conseguimos financiarnos a un precio fijo y menor (sobre un 3%), durante un tiempo significativo, podemos empezar a salir del túnel. En mi opinión, el gobierno actual se está enfrentando a la situación más complicada que nunca ha encontrado ningún gobierno democrático en este país y creo que lo está abordando de manera correcta. No soy un defensor de ningún partido, ni lo pretendo, pero creo que entre las medidas que ha tomado hay dos que son imprescindibles para la salida del túnel, la reforma laboral y el rescate del sistema bancario. Creo que las otras, como la Sanidad y la Educación, son consecuencia del crecimiento económico y en el momento que volvamos a crecer y a tener dinero será mucho más fácil solucionarlo. Las dos reformas que se han realizado son condición necesaria para la recuperación, pero no son suficientes. La suficiencia se la tiene que dar usted tomando decisiones que cambien su realidad. No olvide que a los propietarios y a los directivos de empresas se nos paga por cambiar la realidad, no se nos paga por hacer lo que siempre se ha hecho y copiar lo que hacen otros. Cada realidad es un mundo y tenemos que diagnosticar el problema de forma correcta, para encontrar una solución. Si el diagnóstico es malo, la solución será mala. En el sector de la distribución de artículos deportivos estamos siendo testigos en los últimos años de cómo está degenerando la confianza entre fabricantes y distribuidores. Vemos como cada vez más marcas abren tiendas propias, o venden directamente por internet con pvp menor que sus distribuidores. Otras veces las marcas se sacan de encima sus productos sobrantes mediante operadores que sólo venden por internet, o mediante Oulets físicos. Esta situación ha ido degenerando y como resultado la confianza entre las marcas y los distribuidores ha ido mermando y estamos llegando a una situación de sálvese quien pueda. ¿Qué es lo que hay que hacer para salir de esta situación? Como digo, lo primero es diagnosticar el problema. Para ello hay que entender algo que no todo el mundo ha entendido. Hoy la competencia no es entre empresas, es entre cadenas de suministro. Su compañía, sus proveedores y distribuidores contra su competencia, sus proveedores y distribuidores. Si consiguen que su cadena de suministro trabaje de forma organizada y subordinada a las ventas podrán empezar a alcanzar resultados increíbles. Digo subordinada a las ventas porque el problema está en las ventas, no en las compras o en la imagen corporativa, etc. No olviden que el que añade valor es el usuario del bien. El resto de transacciones económicas sólo añaden coste y si su distribuidor no ha vendido el producto, tarde o temprano le va a afectar. Lo mismo ocurre con los proveedores. Si no han conseguido vender sus productos, que muchas veces han fabricado en base a previsiones, no se sorprenda de que los vendan por Internet a precios mucho más bajos o que los coloquen en outlets. Lo único que hay que hacer es vender más y para ello vayan a sus tiendas, o a las tiendas de sus clientes, y analicen qué producto tienen y qué cantidad tienen del mismo. ¿Tienen exceso de inventarios? ¿Tienen productos obsoletos? ¿Con qué antelación tienen que realizar sus pedidos? ¿Pueden reponer las tiendas? ¿Son flexibles los proveedores? Creo firmemente que la competencia es entre cadenas de suministro y creo que lo que tenemos que aprender es a gestionar una incertidumbre galopante de forma compartida. Para mí, el problema está en el principio de todo el proceso y en tratar de adivinar que es lo que se va a vender en base a previsiones de venta. Tratar de ver el futuro como una proyección del pasado pienso que es un error, e intentar predecir lo que se va a vender es sencillamente imposible. Este es el problema de fondo, planificar las ventas de la campaña en base a previsiones de venta que nunca se cumplen para después tratar de sacarse los stocks sobrantes de encima como se pueda aunque a veces no nos guste lo que hacemos, ya que podemos estar perjudicando a nuestro canal, pero ... esto es la selva y sálvese quien pueda. La solución pasa por hacer el proceso al revés y reaccionar de forma rápida a lo que se está vendiendo. Fabricar lo que se ha vendido y no intentar adivinar lo que se va a vender. Con tanta incertidumbre la rapidez es la clave del éxito. En varios artículos he descrito este proceso que se conoce como el modelo gestión de la demanda en el que sustentan su éxito, entre otros, Zara, Ikea o Dell. Empresas que curiosamente siguen creciendo. En los últimos años ha nacido una nueva metodología llamada Demand Driven MRP, www.demandrivenmrp.com, que afronta este problema de una forma muy original y que está consiguiendo resultados espectaculares. Sincroniza las necesidades de fabricación, MRP, con las ventas actuales de sus distribuidores, integrando las ventas actuales con las necesidades El futuro será maravilloso ESPECIAL 200 PERSPECTIVAS
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