Toni Amat Responsable de marketing de TRADESPORT El mercado de las equipaciones ha sufrido importantes cambios en los últimos 5 años, tanto a nivel de producto como de precios, márgenes y canal de distribución. En el pasado era un mercado de grandes volúmenes y buenos márgenes, donde el duro trabajo de vestir a un club tenía su recompensa con el benefició final de la operación, tanto el directo –el económico- , como el indirecto -el tránsito que para una tienda podía representar que pasarán a probarse o recoger el material por el establecimiento todas las personas de un colectivo-. Era un proceso largo y con muchos pasos, trámites, obstáculos y riesgos. Empezaba a finales de temporada, cuando el club acababa sus campeonatos. Sin el estrés de las competiciones, era el momento de empezar a planificar la próxima temporada y con ella las equipaciones o indumentaria que el club iba a utilizar: diseños, colores, sponsors, número de jugadores y de equipos… Un pack puede llegar a tener hasta 16 prendas diferentes por jugador, y todo sumado, representa un buen volumen. Definir todo este material era una tarea que realizaba el club con la tienda del barrio o del pueblo; desde la elección de la marca y los diseños, hasta el tallaje de todos y cada uno de los miembros del club. Normalmente la tienda conocía bien el club y a las marcas (el servicio y la rapidez de cada una de ellas), y realizaba una importante labor de intermediario entre unos y otros solucionando las carencias que, tanto clubs como marcas, pudieran tener. En muchas ocasiones tenía que preparar los packs uno por uno y convertir un palet de múltiples cajas en 300 packs individuales ordenados por tallas o equipos. Incluso, a veces, había que serigrafiarlos con el número y el nombre. Normalmente era una venta que se hacía por catálogo; la tienda no disponía del stock físico, aunque en ocasiones, para dar un mejor servicio, sí estocaba algunas las prendas de más rotación para evitar problemas de roturas. Las condiciones de pago que la tienda ofrecía al club -una auténtica financiación sin intereses- , no le permitían arriesgarse a una rotura de que complicara las relaciones con el club. Pero eran otros tiempos. La economía iba bien, los clubs contaban con ayudas y sponsors (el tocho y los bares básicamente) y normalmente en junio/julio ya tenían una idea de lo que sería la siguiente temporada, algo que les permitía hacer una reserva o un primer pedido. Eso permitía a las marcas tener una orientación de qué colecciones y qué colores del nuevo catálogo estaban gustando más y, con ello, ajustar o reforzar los stocks con más producción si era necesario. No perdamos de vista que, desde hace mucho tiempo, estas producciones se realizan básicamente en Asia -para ser más competitivos en precios- y Asia son tres meses… como mínimo (siempre que no coincida con la celebración del año chino o con problemas de transporte o aduanas). Pero la globalización ha provocado que cada vez más marcas se interesen por el mercado de las equipaciones y los colectivos, atraídos generalmente por el interesante volumen que representa y, en ocasiones, sin conocer el auténtico trabajo que hay detrás y el servicio que realmente hay que prestar. Con ello nos encontramos con Centrales de Compra que decidieron crea su propia marca; marcas de calzado que decidieron apostar también por las equipaciones; marcas del motor que también han decidido probar; un sinfín de marcas italianas y chinas; y catálogos de artículos promocionales...Y no podemos olvidarnos ni de Internet ni de las grandes multinacionales del deporte, que ya disponen de catálogo y tarifa especial para colectivos. En definitiva mucha oferta. Demasiada... Evidentemente, la entrada de tantas marca y el momento económico actual ha provocado que el canal tradicional, las tiendas, no puedan ni quieran trabajar con tanta oferta, lo que implica que finalmente los recién llegados busquen su camino y opten por ofrecer y vender directamente al club.Y para ser interesantes y romper el vínculo con la tienda, utilizan unos precios muy agresivos: los precios de coste de las tiendas, como ellos trabajan directo, se lo pueden ahorrar. Y eso, en ocasiones, puede llegar a representar el 50% del PVP. La tienda y las marcas que vendían a través de este canal se han visto obligadas a reaccionar, pues el club que antes venía a la tienda para negociar y comprar las equipaciones, ahora recibe la visita de una gran cantidad de vendedores (a cuál más agresivo), de ofertas y de información. El club ya no va; le visitan en su propia sede. Y cuando esto sucede, el precio pasa a ser un factor clave. Los clubes que solían tener descuentos en tienda de hasta un 25%, pasan a tener un 50% o más, pues están comprando directo a fábrica. El servicio personalizado que daba la tienda, cuidando y persiguiendo hasta el último detalle, tenía un precio: el margen de la tienda. Ahora pasa a ser una relación más fría entre club y fábrica, donde para un pedido inicial y de volumen importante todo el mundo corre, pero para una camiseta de la talla L que se ha perdido la urgencia y la rapidez desaparece. Los márgenes han bajado de forma substancial, y las pocas tiendas que siguen trabajando las equipaciones se lo están pensando mucho. Para ser competitivo hay que vender muy barato, ganar mucho menos, tener un vendedor que trabaje los clubs en la calle y cobrar al contado. Los márgenes actuales ya no permiten financiar las operaciones a los clubs y éstos, para seguir trabajando con la tienda, quieren los mismos precios que el de quienes venden directo de fábrica. Y quieren, además, el servicio y la financiación que les daba antes la tienda. Y los números no salen. Todo ello conlleva que, muchos clubs, retrasen el cierre definitivo de las operaciones hasta septiembre, cuando ya han hecho las inscripciones y cobrado las cuotas. La temporada de venta de equipaciones, que antes empezaba en mayo y finalizaba en noviembre, ahora se concentra en tres meses de locura (septiembre-noviembre), con todo lo que ello supone: prisas, retrasos, roturas de stock, nervios y, en ocasiones, un mal servicio. La pretemporada (mayo-julio) servía, hasta hace poco, para conocer la aceptación de las nuevas colecciones y ajustar sus producciones, pero ahora, sin ella, es mucho más complicado acertar las producciones y dar un buen servicio sin roturas. La situación no es nada fácil. La mayoría de tiendas están perdiendo interés por las operaciones con los colectivos y las marcas que quieren seguir vendiendo directo tendrán que empezar a dar el servicio que antes daban las tiendas, siendo mucho más ágiles y flexibles, y con el servicio y la calidad como prioridad. El precio se presupone… No es un mercado fácil, pero como en tantos otros mercados que han sufrido estos booms, lo más probable es que dentro de un tiempo los clientes (clubs) se den cuenta de que no sólo vale el precio; que el buen servicio es crucial y tiene un coste. Equipaciones: un segmento complejo TS 59 Opinión
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