Cada modelo tiene sus luces y sus sombras. Ni la venta directa es una deslealtad al canal ni pasar por la tienda debería ser condición obligatoria. Cada modelo tiene sus vicios. Los que operan a través de la tienda se quejan de los precios con los que trabajan quienes venden directamente al club –precios contra los que, como hemos dicho, es imposible competir-, mientras que desde el otro bando –y también desde parte del comercio- se critica que algunas marcas que negocian con los colectivos, aunque derivan la venta a la tienda, no lo hacen en función de la proximidad, sino en función de quienes son sus mejores clientes en la zona. La realidad, pese a quien le pese, es que poco a poco irán ganando mayor protagonismo quienes venden directamente a los clubes. Y las tiendas tienen que entender que esto no cambiará salvo que, marcas y tiendas, unan fuerzas para hacer ver a los clubes las ventajas del modelo tradicional. Si unos y otros no potencian ese valor añadido, cada vez habrá menos marcas que respeten el canal tienda. Las grandes quieren parte del pastel A toda esta guerra de precios entre marcas especialistas se ha sumado, en los últimos años, la competencia de las grandes, especialmente de Nike, que no quiere dejar escapar la oportunidad de quedarse con un trozo de este suculento pastel. Su gran baza es la marca, porque en precio no pueden competir, y aunque de momento les cuesta, poco a poco van ganando peso gracias, en parte, al apoyo de determinadas tiendas. Aun así, es complejo saber hasta donde pueden llegar teniendo en cuenta, básicamente, que jamás podrán estar a la altura de determinadas marcas en precio. ¿Por qué lo han hecho? Es, simplemente, un tema de visibilidad: venden muchas réplicas, son líderes indiscutibles en los campos profesionales, pero en los terrenos amateurs, en las liguillas, que es donde se suma volumen, apenas tienen presencia. Han dejado escapar muchas oportunidades en este segmento y tal y como están las cosas, no van a dejar pasar más. Es difícil saber cuál será el papel de las dos grandes en este subsegmento. Es un mercado complicado. Tener, a la vez, el mejor precio y grandes stocks no es fácil. Además, hay que tener en cuenta que el segmento de las equipaciones es uno de los menos marquistas del sector y eso, obviamente, pone al precio en el punto de mira. Si el logo que hay en el pecho no importa, lo que prevalece es el precio. Para muchos la competencia que puede representar esta apuesta de Nike es relativa, porque la marca no puede estar a la altura ni en determinados servicios –por su manera de trabajar como multinacional- ni en precio; para otros, que una marca como la americana apueste por este segmento es preocupante, porque tiene poder para ganar cuota si se lo plantea. Profetas en su tierra Aunque en el mundo de las equipaciones hay algunas marcas que han logrado posicionarse con fuerza en todo el territorio (entre ellas las italianas de las que hemos hablado antes y marcas nacionales como Joma o Luanvi), estamos ante un segmento con ventas muy zonales. La proximidad, como hemos dicho, es clave para poder dar un buen servicio. Además de un buen producto y un buen precio hay que tener un contacto permanente y estrecho con los clubes y colectivos. En este sentido, es lógico que en cada zona haya una marca líder que domine las ventas. Pasa en Valencia con Luanvi, en Euskadi con Astore, en Huelva con Cejudo o en Catalunya con Efa o Elements... RÉPLICAS. EL REINO DE LAS GRANDES El hecho de que Nike y adidas no dominen aplastantemente el universo de las equipaciones es una excepción dentro del universo fútbol. El dominio contundente de Es difícil saber cuál será el papel de las dos grandes en este subsegmento. Es un mercado complicado y hay que tener en cuenta que es uno de los segmentos menos marquistas del sector. Y eso, obviamente, pone al precio en el punto de mira. ¿Venta directa o a través de la tienda? Cada modelo tiene sus vicios. Los que operan a través de la tienda se quejan de los precios con los que trabajan quienes venden directamente al club – precios contra los que, como hemos dicho, es imposible competir-, mientras que desde el otro bando –y también desde parte del comercio- se critica que algunas marcas que negocian con los colectivos, aunque derivan la venta a la tienda, no lo hacen en función de la proximidad, sino en función de quienes son sus mejores clientes en la zona.
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