TS 86 … invierte en bases de datos No es que me sienta nostálgico, pero ahora que la situación es la que es, y tras las múltiples conversaciones que mantengo últimamente con detallistas, clientes nuestros en la mayoría de los casos, he vuelto a buscar en “el baúl de los recuerdos”. He buscado en la hemeroteca de Tradesport mi primer artículo sobre la comunicación con el consumidor mediante la gestión de nuestras bases de datos. Me remonto a junio de 1995, Tradesport nº 20 página 19. Vaya tela!!! diecisiete años han pasado ya y “todo” sigue igual. Me refiero a que sois una minoría los que tenéis una buena base de datos de consumidores, correctamente segmentada para poderos comunicar con ellos vía e-mail o SMS. Mi artículo de entonces empezaba así: “Invierte en la única fuente de ventaja competitiva que nos queda: Un superior conocimiento del cliente… Los competidores no pueden copiar lo que no pueden ver. Y lo que no pueden ver está en tu base de datos.” La frase es de Bob Lanterborn. Para centrar el tema quiero recordar que en aquella época no existía Internet como ahora la conocemos, ni buscadores, ni móviles… Escribí en el destacado de mi artículo: “a la hora de establecer cualquier tipo de comunicación con nuestros consumidores, los clientes deben percibir claramente el beneficio que pueden obtener”. Que se lo pregunten ahora a las múltiples iniciativas de outlet online. Fui describiendo cómo dar los primeros pasos para gestionar una correcta estrategia de Marketing Directo, que estaba poniéndose muy de moda entonces, y en estos años el número y tipo de campos de las bases de datos con las que deberíamos trabajar realmente ha cambiado; ahora es fundamental el e-mail, el móvil, el Facebook, si tiene Twitter… Parafraseándome a mí mismo tengo que decir que no me cansaré de repetir que los clientes son el activo más importante de nuestros negocios, y de su conocimiento surgen infinitas posibilidades de negocios con éxito. Lo realmente importante es fidelizarlos; captar a un cliente nuevo nos cuesta siete veces más que mantener a un cliente actual. ¡Cuidémoslos! Hay una gran verdad, comunicarnos con ellos de forma eficaz ahora cuesta una ínfima parte de lo que costaba entonces, sólo hay que tener una buena base de datos. Andrés de la Dehesa adehesa@sportmas.com
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