75 TS o porque creían que era la gallina de los huevos de oro. Y se han equivocado. Han tomado decisiones con el corazón y no con la cabeza, y no tardarán en ver que las cosas no son tan fáciles. Lo más probable es que acaben cerrando cuando se den cuenta del trabajo que implica una tienda especializada en este deporte y de que la rentabilidad no es como se esperaban. Una tienda se gestiona en un 50% con el corazón y en un 50% con la cabeza. Si se rompe este equilibrio, el futuro es muy negro. ¿Y cómo afronta esta “competencia” Esportissim? Pues básicamente con el convencimiento de que poco a poco las cosas volverán a ser como antes. Obviamente muchas de estas aperturas han tenido una incidencia directa en nuestro negocio, sobre todo porque hay gente que no está actuando como debería, pero nuestros años de experiencia y nuestro conocimiento de este deporte son un aval lo suficientemente importante como para que no nos afecte mucho. Como he dicho, algunos de estos comercios acabarán cerrando en breve. Nuestro crecimiento siempre ha sido lento pero sostenido, y por suerte en todos estos años nunca hemos dado pasos atrás. Y tampoco lo haremos ahora. Nuestro trabajo no es preocuparnos de lo que hacen los demás; es seguir cuidando como hasta ahora a nuestro cliente. ¿Qué evolución han tenido las marcas en esta nueva realidad del triatlón? Cuando nosotros empezamos, las marcas se podían contar con los dedos de una mano. Ahora, no hay marca grande que no disponga de una línea de triatlón y en todas las categorías de producto la oferta se ha multiplicado exponencialmente. Y el mejor ejemplo lo tenemos en los neoprenos: hace 10 años había una sola marca y ahora hay más de 25. Las cosas han cambiado mucho. Antes había exclusividades y ahora muchas de estas marcas, ante la compleja situación actual, venden a quien sea. Y muchas veces suministran material a clientes que no les pagan. Y eso sí que lo condeno totalmente porque rompe las reglas del juego. En los 16 años que hace que abrimos Esportissim nunca me he ido a dormir con una factura pendiente ni he devuelto pedidos. Y no entiendo que determinadas marcas den alas a algunos clientes que no les pagan en vez de castigarles. Con tanta oferta ¿Qué criterios se siguen para elegir una marca? Pues básicamente dos: que tengan una oferta en la que prime la calidad y, sobre todo, que tengan una buena demanda -o potencial para tenerla a corto plazo-. Nuestro trabajo es conocer bien el producto y vender, no construir marca. La piedra la deben picar los proveedores. A la competencia de las tiendas de triatlón hay que sumar la de las tiendas de bike y running que han dedicado un espacio a este deporte… Sí, es una evolución hasta cierto punto lógica, el problema es que muchas de estas tiendas no lo están gestionando bien, entre otras cosas porque creen que todo es muy fácil y basta con tener cuatro o cinco bicis y tres o cuatro neoprenos para rentabilizar el espacio. Y lo que es peor, cuando se dan cuenta de que no es así, empiezan a romper la disciplina de los precios. ¿Hasta qué punto teme la competencia de las grandes cadenas multimarca? ¿Le preocupa la inminente apuesta de Decathlon por este deporte? Lo que primero deberíamos preguntarnos es por qué, si el triatlón ha crecido tanto, estas cadenas siguen sin apostar por él. O no están convencidas de su potencial o saben que no será fácil. De todas maneras, el día que las grandes cadenas, como El Corte Inglés, por ejemplo, decidan apostar por el triatlón, el comercio especializado puede resentirse, pero estoy convencido de que afectaría mucho más a todas estas tiendas que han abierto en los últimos dos o tres años que a nosotros, que llevamos luchando muchos años y tenemos un cliente muy fidelizado que sabe, perfectamente, lo que supone comprar en un comercio especializado. En cuanto a Decathlon, si nos preocupase lo que hace cambiaríamos de sector. ¿Cómo definiría el target objetivo de Esportissim? Pues no hay un target muy definido. Hay la percepción de que el comprador de triatlón tiene un poder adquisitivo alto, y no es así. Tenemos desde el que puede comprarse una bici de 6.000 euros hasta el que compra el material básico para hacer una o dos triatlones al año. La ventaja de este deporte es que está enganchando a perfiles muy diferentes de gente. Y nosotros tenemos oferta para cubrir todo tipo de necesidades. Lo que no hacemos nunca es venderle a alguien algo que no necesita. Lo más importante que tenemos es el cliente y tenemos muy claro que lo último que debemos hacer es colarle un gol por la escuadra. Preferimos que un cliente se gaste poco muchas veces que no que venga un día, le venda- “Muchos han abierto tiendas porque les gustaba este deporte o porque creían que era la gallina de los huevos de oro. Y se han equivocado. Han tomado decisiones con el corazón y no con la cabeza, y se están dando cuenta de que las cosas no son fáciles”.
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