EDITORIAL En los últimos años estamos asistiendo a lo que podríamos llamar una “revitalización de la figura del vendedor”. La crisis ha obligado a muchas empresas a reconducir sus estrategias comerciales para poder reforzar los lazos con sus clientes y lograr, así, mejores resultados. La drástica reducción del consumo motivada por la crisis y la sobreoferta que hay hoy en día en cualquier categoría del sector han conllevado que cualquier crecimiento de una marca pase, irremediablemente, por robar cuota a sus competidores. Y para lograrlo es clave disponer de una red de ventas muy profesionalizada. Ahora, más que nunca, destaca la diferencia que supone tener un equipo de ventas profesional frente al resto de marcas. Durante los años gloriosos del sector, el trabajo de los representantes ha sido relativamente cómodo. El mercado crecía y muchos se limitaban exclusivamente a recoger pedidos. Ahora que las cosas están muy difíciles, que la crisis ahoga, que la competencia aprieta y que se ha acabado la “alegría” en el sector, toca volver a coger la maleta y salir a vender como antaño. Pero ya no basta sólo eso: las marcas, que están cambiando sus estrategias, necesitan que su red de ventas también ‘gestione clientes’. A estas alturas, la mayoría de marcas ya exige a su red de ventas tener funciones que vayan mucho más allá de las estrictamente comerciales. Si se limita el trabajo de los comerciales a la venta pura y dura se pierde una gran riqueza de información cualitativa. Y como las empresas ya no pueden permitirse el lujo de que sus representantes sean meros vendedores, lo están ejecutando, reduciendo zonas, unificando categorías y, cada vez más, apostando por representantes exclusivos, porque saben lo difícil que resulta para un comercial multicartera dedicar los mismos esfuerzos a todas las marcas pues, obviamente, cuidará a la que le genere mayores beneficios. En este contexto, es obvio que la fuerza de ventas tiene que, no sólo asumir su nuevo rol sino, sobre todo, saber adaptarse a él. Tiene que estar mucho más capacitada, porque así lo demanda el mercado y, por supuesto, tiene que conocer muy bien el producto que vende y cómo se tiene que vender. Con la fuerte competencia que hay actualmente en el sector y, sobre todo, con la prudencia que reponen los detallistas, o se tiene muy claro que la diferencia ya no está sólo en el producto sino, también, en lo que se ofrece más allá de este producto (confianza, retroinformación, asesoramiento, apoyo en el sell-out…), o es mejor dedicarse a otra cosa. La red de ventas 2.0 tiene que tener una interacción con el cliente y saber canalizar toda su capacidad de escucha y comunicación, y ver a sus clientes como parte de su trabajo y no sólo como su fuente de ingresos. Los equipos de ventas tienen que tener un mayor status en las empresas, que deben empezar a darse cuenta –muchas ya lo han hecho- de que una de sus principales ventajas competitivas es, tanto o más que sus productos o servicios, las personas que salen a venderlos. Jaume Ferrer DIRECTOR jferrer@tradesport.com AYUDANOS CON TUS SUGERENCIAS: tradesport@tradesport.com Red de ventas 2.0 O P I N I Ó N TRADE 194 ESPECIAL FÚTBOL TRADE 196 ESPECIAL NIÑO TRADE 197 ESPECIAL FITNESS TRADE 195 ESPECIAL RUNNING DESDE EL AÑO1993 SPORT PANEL EDITA MENSUALMENTE TRADESPORT, LA PRIMERA PUBLICACIÓN DEL SECTOR DEPORTIVO. TRAS MÁS DE 18 AÑOS DE HISTORIA, Y CON LA MISMA INDEPENDENCIA CON LA QUE SE FUNDÓ, TRADESPORT SE HA CONSOLIDADO COMO UN MEDIO DE COMUNICACIÓN IMPRESCINDIBLE PARA AQUELLOS QUE QUIERAN CONOCER LA EVOLUCIÓN DEL SECTOR. TS 3 Hace algunos días, mirando uno de los pocos programas decentes que quedan en televisión, tuve la suerte de escuchar a Marc Vidal dar su punto de vista sobre la situación actual de nuestro país. No voy a perder ni una sola línea explicando el currículum de este joven economista, pero para quienes no le conozcan, les recomiendo que pierdan unos minutos en su web (marcvidal.net) o pongan su nombre en google y lean algunos de sus artículos. Si les da pereza leer (mal asunto), también pueden disfrutar de algunas de sus conferencias y charlas en youtube. Entre sus interesantes teorías, una me llamó especialmente la atención. Vidal explicó que la crisis se superó hace 3 años y que el gran problema de este país es que todo el mundo, desde los políticos hasta los ciudadanos de a pie, no nos hemos dado cuenta de ello. Nos empeñamos –explicaba- en autoconvencernos de que estamos en un túnel y de que hay una luz al final. Unos la ven más cerca, otros más lejos, pero todo el mundo avanza convencido de que cada vez falta menos para que pase el trance. Lo que intenta explicar este economista es que el batacazo fuerte ya pasó y que lo que ahora muchos siguen llamando crisis deberíamos llamarle, simplemente, cambio de modelo. Y créanme, no es muy alentador, porque implica que la situación en la que estamos no va a cambiar demasiado, al menos a corto y medio plazo. Los próximos años serán claves, no para recuperarse, sino para definir este nuevo modelo que regirá el mundo en las próximas décadas. Quizás a más de uno esta teoría le parezca más apocalíptica que la de quienes defienden que la crisis se puede alargar hasta 2019 o 2020, pero aunque no niega la alarmante realidad que vivimos ahora –y que para Vidal irá a peor-, sí da un mayor margen de maniobra al enfoque empresarial, porque en la construcción de este modelo, nuestro futuro es mucho más flexible, más moldeable. Hay quien cree que las épocas de crisis son épocas de oportunidades. Yo, como Vidal, estoy convencido de que oportunidades hay siempre y que la crisis –o el cambio de modelo- lo único que hace es estimularlas aún más, muchas veces poniendo entre la espada y la pared a quienes acaban tirando adelante los proyectos más interesantes. La “receta” para construir y adaptarse a este nuevo modelo la explica Vidal con una genial metáfora: “el crecimiento de la secuoya”. La secuoya es un árbol que crece muy alto, más allá de los 100 metros, pero que tiene unas raíces que apenas superan el metro. ¿Cómo alcanza esta altura con tan poca raíz? Creciendo en grupo. Ninguna secuoya supera los 30 metros si no forma parte de un bosque. Un bosque que se “autosostiene”, porque cuando un árbol cae, el bosque lo aguanta y le ayuda a seguir creciendo. Saquen sus propias conclusiones. Para acabar, un gran consejo que Vidal suele dar en sus conferencias: “Las empresas tienen que esforzase en conocer mucho más a sus clientes y, sobre todo, tienen que intentar darles algo que ellos todavía no saben que es justo lo que están buscando”. RAUL BERNAT raul@tradesport.com Adiós crisis
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