das de gran tamaño e, incluso, algunos comercios han optado por especializarse en este tipo de artículos, su presencia en el canal multideporte no responde, ni de lejos, a la demanda actual. La falta de confianza del canal multideporte ha limitado la venta de este tipo de artículos a las pocas tiendas especialistas, a las grandes cadenas multideporte y, cada vez más, a través de tiendas virtuales. Éstas, sin problemas de espacio, de stock y de dinero están ganando cuota rápidamente. Actúan como simples intermediarias entre consumidor y marca, sin almacenes, sin riesgo y, muchas veces, sin necesidad de tener que costear el traslado, que lo hace directamente el proveedor (en 24/48 horas). Este tipo de tiendas, que hoy por hoy controlan una parte muy importante del mercado han sido capaces de ofrecer un buen servicio al cliente final en el home-fitness, en cuanto a entregas, portafolio de productos, postventa y precio. Esto, unido a que en el canal tradicional multideporte, tal como hemos dicho, es un nicho de mercado difícil de trabajar, ha conllevado que Internet haya “robado” mucha cuota de mercado al canal tradicional. De todas maneras, aunque tener este tipo de oferta en el mix de la tienda puede ser un buen argumentos para diferenciarse, y aunque a veces apenas baste con uno o dos modelos que se apoyen en un catálogo, el comercio debe tener claro que se trata de un producto que hay que conocer muy bien. No es sportwear, y como producto atlético, quien lo vende debe tener la capacidad de darle al cliente la máxima información técnica al respecto y, sobre todo, de saber qué es exactamente lo que éste necesita. Los proveedores son muy conscientes de que del vendedor depende una parte muy importante de la venta y por eso, desde hace años, llevan a cabo formación para que puedan tener todos los argumentos necesarios para “convencer” al consumidor. Los proveedores, lógicamente, intentan buscar fórmulas para que las tiendas dejen atrás sus prejuicios y empiecen apostar por este tipo de productos y puedan obtener de ellos la máxima rentabilidad. Muchas de sus ventajas, como la buena demanda, la atemporalidad o que no sea necesario tener stock (la mayoría de marcas tiene un servicios en 24/48 horas) representan uno de sus mayores atractivos. No en vano, tal y como están las cosas en nuestro mercado, el echo de que el stock lo asuma el proveedor nos evita tener que hacer las engorrosas y conflictivas programaciones a meses vista con lo que, además, la inversión es inferior. También hay que tener en cuenta el comportamiento que ha experimentado la demanda en los últimos años, con un crecimiento muy positivo y, sobre todo, muy regular, tanto de los primeros precios –la clásica bicicleta estática- , como de las gamas más altas (con una cuota cada vez mayor). Este factor, más allá de ser una garantía, al menos a corto y medio plazo, ratifica el creciente interés de los consumidores por el fitness y el home fitness, que empiezan a verse, en ambos casos, como algo más que una forma de mejorar la imagen: la salud está adquiriendo poco a poco un mayor protagonismo y eso también se ve reflejado en el desarrollo de las máquinas, que cada vez más “venden”, a parte de ejercicio físico, salud. Si a todo esto le añadimos un buen servicio postventa, las limitaciones son cada vez menores y, al final, “sólo” el espacio parece erigirse como el gran inconveniente de un comercio multideporte de formato medio. Otra posibilidad que tiene la tienda es seguir los ejemplos de deportes como el tenis y llegar a acuerdos con clubes – gimnasios- y/o entrenadores para que, si alguien quiere continuar sus ejercicios en casa y comprar maquinaria fitness (algo cada vez más habitual), tenga una tienda en la que hacerlo. Al tenis le ha ido muy bien este tipo de acuerdos y, aunque sea un trabajo costoso, sobre todo el principio, siempre es importante tener prescriptores cualificados. ESPECIAL HOME-FITNESS 74 TS Aunque tener este tipo de oferta en el mix de la tienda puede ser un buen argumentos para diferenciarse, y aunque a veces apenas baste con uno o dos modelos que se apoyen en un catálogo, el comercio debe tener claro que se trata de un producto que hay que conocer muy bien. Paralelamente al fuerte crecimiento de los gimnasios –en cantidad, calidad, facturación y clientes- también se ha dado un importante auge del llamado Home-Fitness, o lo que es lo mismo, de las maquinas “caseras”. Las razones son varias, desde la falta de tiempo o de gimnasios en la zona hasta, simplemente, la predilección por hacer deporte en casa, sin horarios, sin tener que desplazarse, sin gente y sin cuotas
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