Como me aconseja alguno de mis lectores (eso de “mis lectores” suena muy narcisista, lo se) tengo que ser mas didáctico. Quizás hable demasiado desde la atalaya del Gran Poder. Hoy me gustaría hablar de algo muy normal; una práctica habitual de nuestros proveedores hacia los clientes, hacia nosotros: el Marketing Relacional. Éste se basa en crear un vínculo afectivo entre cliente y proveedor; un vínculo que se traduce en confianza y que, a la larga, nos hace ser mas “adictos” a estos proveedores…porque los sentimos más cercanos. En esta Era de la Relación la clave es la confianza para construir relaciones duraderas. Esto se logra siendo auténticos, abiertos de mente y dándole a los consumidores el respeto que se merecen. No es bueno tener prisa en el retorno de la inversión. No tenemos que pensar como tenderos de rotación. El objetivo de muchas estrategias de marketing de los últimos 10 años ha sido la construcción de compromiso del cliente con una marca. Esto ha tomado tres formas: > Crear satisfacción del cliente, dando productos y servicios de máxima calidad. > Construir valor de marca (la suma de valores intangibles de una marca). > Crear y mantener relaciones. Hace poco tuve la gran suerte de releer "Las Aventuras de Tom Sawyer" y me quedé perplejo con la gran fuerza en Marketing Relacional que tenía el amigo Tom. Tenía que pintar treinta yardas de cerca de madera de casi nueve pies de alto. Todos los muchachos, libres de trabajo, se mofaban y se reían de él. Gracias a su don de gentes, Tom consiguió convencer a sus amigos de que podían pasar un gran rato pintando la puñetera cerca, y gracias a su Marketing Relacional, consiguió que todos sus amigos le echaran una mano y el resultado final fue una deuda personal entre amigos, no a nivel económico, sino a nivel emocional: hacer un trabajo mano a mano con alguien que aprecias.Y como “premio”, una cerca pintada y un gran trabajo en equipo. No me imagino a tenderos y proveedores pintando juntos una cerca ni buscando sinergias en plan de negocio. Tampoco me los imagino, obviamente, desarrollando productos conjuntamente. Parece que estamos en una relación de trabajo muy parecida a la relación que tiene un profesor con los padres de la criatura. El futuro de un sector depende, en gran medida, de que las relaciones entre todos los players (jugadores) sean directas y provechosas. Tenemos que ser generosos si queremos tirar para adelante en una economía tan atomizada por la crisis. Algunos consejos para promociones de marketing enfocadas al cliente Existen patrones de comportamiento que se ven repetidamente en el marketing del consumidor, lo que puede utilizarse para aumentar los beneficios. Probaré a darles algunos consejos útiles: 1Anúnciate siempre donde se produce el comportamiento que usted quiere conseguir. Si desea conseguir clics, anúnciate donde la gente está clicando. Si quiere compradores, anúnciate donde la gente compra. 2. El medio y el método para conseguir un cliente tiene un efecto muy grande sobre el valor potencial de ese cliente. 3. Entre el 50% y el 60% de tu base de clientes serán compradores o visitantes en una sola ocasión. Teniendo este tema claro, haz promociones para que vuelvan con vales; es más importante mantener al que tienes que buscar a uno nuevo, que seguro que no es un cliente fidelizado como los que ya tienes y te conocen. 4La única oportunidad que tienes de que un comprador único vuelva a comprar se produce si consigues contactar con él rápidamente después de su compra. 5Los compradores de una sola ocasión que devuelven su compra pueden dar mejores resultados finales que los otros si la experiencia de servicio al cliente que reciben es superior. Intenta saber por qué quieren cambiar el producto para, así, aumentar el grado de satisfacción. 6Reenvía una promoción a las mismas personas. Puedes obtener una tasa de respuesta que será del 50% de la obtenida en la primera promoción. Puedes cambiar ligeramente el texto del anuncio con alguna frase como “segunda oportunidad”. 7Aprende de la venta Online. Hazte socio de tus vecinos, construye tu marca como comercio, con la gente próxima. Si no logras convencer a tus vecinos de que gasten en tu negocio, nunca convencerás a los demás. 8Habla de lo bien que lo hace, y olvídate de cómo lo hace tu competencia. Sé efectivo con tus valores. 9Vigila lo que hace tu competencia… para aprender de ella y poder adaptarte a nuevos formatos de venta, promociones, rebajas, etc. Espero que, quienes aún no lo hayan hecho, empiecen a implementar estrategias de marketing relacional. Es imprescindible. Y si un proveedor le invita a ver un partido de fútbol de un gran equipo, piense que es el momento de cerrar un buen acuerdo con él. Créanme, si está allí, viendo el partido con el proveedor, es porque éste cree que usted tiene un buen nivel de crecimiento o de mantenimiento. Para él, es usted un Cliente VIP… Rocco Puig. EL ROCKERO DEL SECTOR roccopuig@gmail.com - roccopuig.blogspot.com Marketing Relacional El futuro de un sector depende, en gran medida, de que las relaciones entre todos los players (jugadores) sean directas y provechosas. Todos debemos ser generosos si queremos tirar para adelante en una economía tan atomizada por la crisis En esta Era de la Relación la clave es la confianza para construir relaciones duraderas. Y esto se logra siendo auténticos, abiertos de mente y dándole a los consumidores el respeto que se merecen.
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