10 TS ACTUALIDAD Un buen Amigo me ha hecho llegar, no hace mucho, seis consejos de Marketing de David Ogilvy. En un primer momento pensé: ¿Qué narices nos tiene que enseñar el amigo David en estos momentos del furor de los Social Media, Facebook, Twitter y, sobre todo, con la maduración de líneas de negocio online? Sólo hay que mirar a los amigos de Cmd y Trade, que están cada día más pesados publicando las audiencias de sus páginas web. Lo destacan en portada como si fuera una gran noticia y no es más que autobombo. Y de dudoso rigor periodístico. Sobre el amigo David, no les voy a explicar nada, pero es uno de los mas célebres publicistas contemporáneos de esta época, socio de Lluis Basat, etc. Muchas de sus máximas han sido slogan de innumerables libros de Marketing, y sus libros son de lectura obligatoria por cualquiera que quiera o deba tomar decisiones de Empresa. “El consumidor no es idiota, es tu mujer” Gran Frase. Y el que no tenga Mujer que lo aplique a su Padre. Debemos tratar al consumidor como nuestro gran valor de venta. Al final es él quien se gasta el dinero en nuestros negocios y marcas, y debe estar todo preparado en nuestros puntos de venta, como si fuera "Bienvenido Mr. Marshall". Últimamente veo demasiadas tiendas que se parecen al piso de estudiantes que tenía en mi época de soltero. No podemos perder el punto de mira de nuestro objetivo: Vender, y luego Volver a vender... “Cada anuncio debe ser pensado como una contribución al complejo símbolo que es la imagen de marca”. Esto es lo que peor hace el Retail en nuestro Sector. No hay Slogan, es todo un despropósito. La publicidad que se hace desde muchas centrales de Compra la podríamos aplicar sin problemas –y sin cambios- a los Ferreteros, Farmacias, Cosmética, etc. No hay creatividad… y no generamos Push and Pull. Es desolador. “Lo que realmente motiva una decisión de compra es el contenido del mensaje, no su forma” Sin contenido no llegaremos nunca a explicarle al cliente de qué narices le estamos hablando. No podremos hablar de los atributos de nuestros productos. Los mensajes deben estar en correlación con la imagen del producto, el packaging, el posicionamiento en el punto de venta y, sobre todo, debe ser un mensaje con un lenguaje que el destinatario lo perciba. No se puede hablar igual a un Padre que a un Hijo o a tu Mujer/Marido. “Tienes que decidir qué imagen quieres para tu marca. Imagen significa personalidad, pues los productos, como las personas, tienen personalidad y esto puede llevarlos al éxito o destruirlos” ¡Dios, que razón tiene nuestro amigo David! Es lo que ahora se denomina ADN del producto, y de nuestros negocios. Qué queremos ser, a dónde vamos, cuál es nuestro objetivo… ¿Dónde está la imagen de las marcas Blancas de nuestro punto de venta? Sólo vendemos -o pretendemos vender- por precio y no se hace nada por ellas. Sólo intentamos producir copiando a los grandes, aprovecharnos del trafico que generan estas grandes marcas a nuestras tiendas y, una vez allí, intentar colarle a quien su cartera no le dé la posiblidad de comprar al líder, producto sin personalidad, sin imagen; producto de precio. El problema es que, al final, siempre hay un producto más barato. Si apostamos por el precio, estamos Muertos. “No sé las reglas gramaticales, pero si quieres persuadir a las personas de que hagan algo, creo que deberías hablarles en el lenguaje que usan día a día”. Cierto, pero para poder hablar con el cliente, muchos tienen que aprender a hablar con este mismo lenguaje a sus trabajadores. Por no hablar del lenguaje entre Central a Asociado. Si no se sabe valorar al Asociado como un valor en alza, cómo se va a poder hablar con el cliente de una forma locuaz. “Nunca dejes de probar y tu estrategia nunca dejará de mejorar” Probar, Probar, y Probar. Así de fácil. Llevamos haciendo lo mismo 30 años, con los mismos catálogos de venta -en papel-, los mismos packs de concentración…¿Dónde está la diferencia en 30 años? ¿Qué narices están haciendo los directores de Marketing de las centrales? ¿En qué han innovado? No hace falta que hagan más Másters en Esade o en IESE, pagados por los socios. Que relean -perdón, que lean- las reglas de juego de hace 30 años. No ha cambiado nada, sólo hace falta que cambien ustedes. Cada día estoy más convencido de que trabajo en un sector de poca actividad mental. Y lo peor es que los amigos franceses de la distribución se dieron cuenta de nuestra parálisis mental hace mucho tiempo... Nos vemos en ispo,... que “yo no soy tonto”. Rocco Puig. EL ROCKERO DEL SECTOR roccopuig@gmail.com - roccopuig.blogspot.com “Lo que realmente motiva una decisión de compra es el contenido del mensaje, no su forma” Sin contenido no llegaremos nunca a explicarle al cliente de qué narices le estamos hablando. David Ogilvy said... Tenemos que aprender a tratar al consumidor como nuestro gran valor de venta. Al final es él quien se gasta el dinero en nuestros negocios y marcas. No podemos perder el punto de mira de nuestro objetivo: vender, vender y, luego, volver a vender...
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