tradesport ojos y han apostado fuerte por ello. Obviamente, con su capacidad económica y si imagen de marca, no han tardado en ganarse un hueco importante, aunque es complejo saber hasta donde pueden llegar teniendo en cuenta, básicamente, que jamás podrán estar a la altura de determinadas marcas en lo que a precio se refiere. Habrá que ver. La apuesta de Nike y adidas no es casual. Lo que ambas marcas persiguen es mayor visibilidad: equipan a los grandes equipos pero en los torneos locales, municipales o provinciales apenas se las ve. Cuando algo funciona –por potencial o por estabilidades normal que la competencia se acentúe. El problema, seguramente, es que no todo el mundo lucha con las mismas armas y que determinados modelos de distribución han cambiado las reglas del juego. Es complejo saber cuál será el papel de las dos grandes en este subsegmento. Es un mercado complicado. Tener, a la vez, el mejor precio y grandes stocks no es fácil. Además, es un segmento donde el factor marca no es el principal reclamo. Hay otras prioridades, como el precio o el servicio, y hay marcas que por sus dimensiones, no pueden competir con las especialistas. Sus dificultades por dar un servicio y unos precios como los que dan las marcas especialistas puede ser un freno para que Nike y adidas se posicionen con fuerza. Aún así lo están intentando. Y su “táctica” es hablar directamente con los clubes para, después, derivar la venta a la tienda. Para muchos la competencia que puede representar esta apuesta de Nike es relativa, porque la marca no puede estar a la altura ni en determinados servicios –por su manera de trabajar como multinacional- ni en precio; para otros, que una marca como la americana apueste por este segmento es preocupante, porque tiene poder para ganar cuota si se lo plantea. Además, aunque la venta la deriva a la tienda, lo hace hacia unas pocas con las que tiene acuerdos, y eso no gusta a todo el mundo. Habrá que esperar un tiempo para ver el potencial de adidas y, sobre todo, de Nike en este segmento y comprobar si, realmente, se convierte en un competidor fuerte para las marcas especializadas. De todas maneras, hoy por hoy no es la multinacional americana la que preocupa al segmento, si no la llegada, hace algunos años, de algunas marcas que, aparentemente, se saltan el canal –la tienda- y venden directamente a los colectivos. Y lo hacen, además, con unos precios muy bajos contra los que es imposible luchar si se quiere apoyar al comercio. INVASIÓN ITALIANA: EL PRINCIPIO DEL CAMBIO Lo de Nike, insistimos, es lo de menos. Todo el mundo savia que tarde o temprano la marca americana se volcaría en esta categoría. Y es probable que esta llegada preocupase muy poco a las marcas que ya están posicionadas en este segmento. El “drama”, sin embargo, llegó con el desembarco de las marcas italianas, con Errea y Legea en cabeza. Su entrada en el mercado nacional, con la bandera del precio como principal argumento, no sólo ha comportado una cruel guerra de precios, sino que, sobre todo, ha segmentado el universo de las equipaciones en dos grandes modelos de actuación: las marcas que pasan por la tienda y las marcas que pasan de la tienda....Dos grupos que, adía de hoy, se reparten el mercado a partes iguales. En el primer grupo encontramos la mayoría de marcas especialistas nacionales. La negociación con los colectivos la puede hacer la tienda –lo más normal hasta hace poco- o la marca –una tendencia que gana peso-, pero en cualquier caso la venta siempre la acaba haciendo la tienda. En el otro grupo están las marcas que negocian y venden directamente con los clubes, saltándose la tienda y, con ello, ganando más margen. Sin intermediarios el precio baja considerablemente, y aunque en algunos casos la calidad deja un poco que desear, tal y como están las cosas, para algunos clubes el precio es determinante (y si además pueden ganar algo cuando lo revenden a los padres, mejor que mejor). En medio de estos dos grupos, algunas marcas operan con distribuidores exclusivos – una tienda por zona que gestiona la venta a los clubes- o a través de tiendas propias. Como es lógico, los defensores de cada modelo ven deslealtades en los otros modelos. Los que operan a través de la tienda se quejan de los precios con los que trabajan quienes venden directamente al club –precios contra los que, como hemos dicho, es imposible competir-, mientras que desde el otro bando –y también desde parte del comercio- se critica que algunas marcas que negocian con los colectivos, aunque derivan la venta a la tienda, no lo hacen en función de la proximidad, sino en función de quienes son sus mejores clientes en la zona. Nunca llueve a gusto de todos. DOMINIO ZONAL A pesar del cambio que ha comportado la entrada en este segmento de determinaEn los últimos años, entre las marcas locales, las extranjeras y las marcas blancas, el segmento está muy saturado y el factor precio cada vez es más importante. Es más, a estas alturas, es un factor mucho más decisivo que la marca. TS 69
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