de la tienda no necesitamos grandes escaparates, sólo saber qué es exactamente lo que queremos hacerle llegar al consumidor. Hay que dejar atrás el viejo recurso de vestir a cuatro o cinco maniquíes y empezar a trasmitir valores. En un plano mucho más académico, hay que primar la accesibilidad. No sólo física, sino, también, emocional.¿Invita la tienda a entrar? No nos engañemos, el sector deportivo tiene una necesidad imperiosa de que sus tiendas inviten a entrar. Si no somos capaces, ni siquiera, de que la gente entre en nuestra tienda, no lograremos venderle absolutamente nada, por muy buena oferta que tengamos y por muy bien expuesta que éste. No podemos vivir de quienes vienen a la tienda expresamente. La supervivencia de muchas tiendas, sobre todo multideporte, depende de aquellos que entran a comprar sin tenerlo planeado o sin ser clientes fidelizados. No es casualidad, ni mucho menos, que las grandes marcas – con sus tiendas propias- y cada vez más detallistas independientes hagan importantes inversiones en merchandising visual de sus exteriores. Hay que vender una imagen, y aunque a priori es algo intangible, con el tiempo uno se da cuenta de que puede ser muy rentable. Hay que tener muy claro que la decisión de entrar o no en una tienda se toma en segundos y que, casi siempre, la primera impresión es definitiva. Por eso es importante tener en cuenta todos y cada uno de los aspectos que puedan incidir en esta decisión: carteles y señales en el exterior de la tienda, fachada, escaparates, puerta, zona de entrada de la tienda. El exterior es la primera seña de identidad de la tienda y debe fundamentarse en la imagen que deseamos transmitir. UN INTERIOR QUE ATRAPE AL CLIENTE No sirve de nada tener el mejor escaparate de la ciudad si luego, una vez dentro, el consumidor se ve perdido, no encuentra lo que busca con rapidez y claridad y el entorno invita, más que a nada, a salir corriendo. En el interior cualquier esfuerzo irá encaminado a maximizar las ventas, pero tiene que estar relacionado con la temática del escaparate. Las tres reglas de oro de la tienda son: motivar al cliente a comprar, proyectar la imagen de marca y, también, rentabilizar el espacio. Cuando el cliente ha entrado en la tienda lo primero que debemos lograr es que no salga. Hay que mantener el interés que le ha llevado a entrar y lograr que su estancia no se limite a un simple paseo. El Visual Merchandising no tiene como objetivo final lograr un tráfico impresionante; la meta es vender. Está bien que miren; pero está mucho mejor que compren. Para lograrlo es muy importante cuidar todos los detalles. El interior es el gran envoltorio del producto, y si algo falla, se pierden ventas. Lo primero que hay tener en cuenta es la distribución de la oferta. Hay varias alternativas: por secciones, familias, marcas… Mientras coincida con la ESPECIAL MERCHANDISING TS 70 Hay que tener muy claro que los clientes son personas. Personas que, sobre todo en el deporte, no compran productos, sino el sentido de lo que está haciendo. Compra diversión, victoria, placer, rendimiento.Y para dar significado a la oferta es importante que el entorno sea el adecuado. Hace apenas 15 años muchas tiendas no tenían que hacer ningún esfuerzo para vender, pero ahora las cosas han cambiado. Hay mucha más competencia entre tiendas, las marcas están abriendo sus propios puntos de venta –en parte, también, porque creen que en muchas tiendas su producto no está bien expuesto- y el consumidor es más reflexivo y exigente con lo que compra y, sobre todo, donde lo compra.
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