hay en, por ejemplo, Holanda o Alemania… ESPECIALISTAS ESPECIALIZADOS Como hemos dicho antes, la especialización ha sido uno de los factores más importantes que se ha dado en el mundo del bike. El comercio multideporte, pasado el boom de las primeras mountain bike, se rindió. Al darse cuenta de que el bike era un mundo complejo, con poco margen y al que había que dedicarle demasiados esfuerzos, renunciaron a él y se comenzó a consolidar la red de tiendas especializadas. En poco tiempo, las ventas quedaron bajo el control de este formato y de las grandes cadenas como Decathlon, El Corte Inglés, Forum o Sprinter. Pero su público objetivo, sobre todo el de la cadena gala, es muy diferente. Es un segmento complejo que requiere un nivel técnico muy elevado y, sobre todo, requiere que quien lo trabaje conozca muy bien el producto y, también, lo que representa ir en bici. Hay que ser capaz de demostrar que se conoce el producto bien, mejor que quien entra por la puerta, porque si no, pierdes un cliente. Además, hay que saber bien lo que se elige, tener mucho espacio y, sobre todo, tener un taller, lo que supone un grado de especialización aún mayor. Es un canal complejo que requiere una dedicación absoluta. El proceso de especialización ha sido muy similar al que han experimentado otros segmentos técnicos, aunque en el caso del bike, por su fuerte –y creciente- tecnicidad, hay que tener un conocimiento profundo del producto y las cosas no son tan “fáciles” como pueden serlo en otras modalidades como el running o el tennis. Además, el margen es más bajo que el que ofrecen otros deportes, se requiere un espacio mínimo del que muchas tiendas tradicionales no disponen y la inversión en stock suele ser mucho más alta. Pedirle a un multideporte, sobre todo de pequeño o mediano formato, que apueste por el bike, es complicado, por no decir imposible. Además, la alternativa más lógica para este tipo de tiendas sería apostar por el primer precio, y eso significa luchar contra Decathlon. En gamas medias y altas, la tienda multideporte –quizás con la salvedad de determinadas grandes cadenas- siempre está en desventaja. Por esto ha acabado dejando de lado el bike. De todas formas, no es que el comercio especializado se haya aprovechado del pasotismo del comercio tradicional. Más bien al contrario. Viendo la fuerza que adquirían los especialistas, los multideporte han acabado de convencerse de las pocas oportunidades que, para ellos, representa el bike. El segmento, como hemos dicho, ha construido, de la mano de estas especialistas, una identidad propia. La red de tiendas es inmensa. No hay pueblo que no tenga una pequeña tienda de bicicletas y en las grandes ciudades cada vez es más habitual que abran grandes tiendas especializadas y, también, pequeños comercios superespecializados –sobre todo, en estos últimos años, en bicis urbanas-. De todas maneras, tampoco es tán fácil entrar en este mundo. A diferencia de otros segmentos como el running, por ejemplo, el pastel ya está bastante repartido, y en determinadas zonas no es fácil abrir un comercio porque los que hay ya tienen controlado gran parte del mercado. El canal especialista se ha consolidado apostando por el servicio y por la oferta. Y respondiendo a una demanda creciente cada vez mejor informada y que cada día exige más a las tiendas. Se trabaja con márgenes más bajos que en el resto de segmentos y el margen de error es muy limitado. Hay que apostar por la variedad, pero también primando criterios como la calidad, el precio, el margen, la disponibilidad y, sobre todo, el servicio. No en vano, con esta oferta, y dada la tecnicidad que suele tener un porcentaje muy alto de lo que hay en tienda, es lógico que el servicio tenga un protagonismo absoluto. Es el gran valor añadido del comercio especialista… La pregunta, a estas alturas, es si hay alguna vía para que el comercio multideporte pueda explotar, en mayor o menor medida, el bike. Y la respuesta no es fácil. La rentabilidad del bike se consigue, básicamente, con la especialización –casi absoluta- y a estas alturas, como hemos dicho, las ventas las controlan en su práctica totalidad las tiendas especializadas y algunas grandes cadenas, que por estrategia y, sobre todo, por volumen –precios medio-bajos, generalmente-, y espacio, pueden explotar sin problemas esta categoría. Si la oferta fuera la de hace 10 años el consejo más sabio que podríamos darle a la tienda multideporte es que apueste por ESPECIAL BIKE Puede que muchos no estén satisfechos con las políticas de movilidad de sus ayuntamientos, pero no se puede negar que en las calles de las grandes ciudades cada vez hay más bicicletas . Y la mayoría son bicis urbanas y no de montaña. TS 70
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