TS 82 diferencia entre el éxito y el fracaso. Creatividad: Es la última pieza del puzzle básico inicial. El vendedor tiene que reinventar en cada visita su oferta, ya que la venta exige una gran creatividad. Exige adaptarse a la visión que cada cliente tiene en su propia mente. Para ello, el comercial ha de canalizar toda su capacidad de escucha, comunicación, influencia y captación de la idea del cliente, así como tener un profundo conocimiento del producto y no sólo desde su propio lado, sino desde el de los que lo compran, los que lo usan, etc. El cliente no compra una zapatilla de running, compra lo que va a hacer con esa zapatilla. Perseverancia:. Algunos estudios han señalado que un 40% de los clientes se pierde por puro abandono de la empresa proveedora, lo que involucra directamente al vendedor, ya que supone dejar a los clientes en manos de otros profesionales encantados de visitarlos, mientras que nosotros nos limitamos a atender el pedido. Conviene recordar que cada vez que nosotros captamos un cliente nuevo, otro vendedor ha perdido a uno de sus "clientes cautivos". La fidelidad del cliente, como en todos los casos, hay que ganársela…y mantenerla LA PIEZA CLAVE EN LAS EMPRESAS En lo últimos años estamos asistiendo a lo que podríamos llamar una “revitalización de la figura del vendedor”. Cada vez más las empresas intentan reconducir su actividad siguiendo estrategias cada vez más comerciales y agresivas para conseguir que la satisfacción de clientes les permita profundizar más en su relación con ellos y obtener mejores resultados. ¿Por qué? Básicamente porque el incremento de competidores ha provocado que en la mayoría de los mercados haya más oferta que demanda, lo que obliga a las empresas a buscar el valor añadido en factores comerciales que anteriormente nadie imaginaba que iban a constituir verdaderos hechos diferenciales entre ellas. El concepto de servicio para los clientes ha cambiado considerablemente. Cada vez más los clientes solicitan que en su servicio se incluya una atención más personalizada tanto cuando la actividad comercial tiene el objetivo de fidelizar como cuando tiene el objetivo de desarrollar al cliente en cualquiera de sus vertientes. Así, lo accesorio en ese servicio puede cobrar más importancia frente al producto en sí. Cuando existen muchas empresas ofreciendo los mismos productos, factores aparentemente accesorios cobran mayor importancia e incluso se colocan al mismo nivel que el producto principal en sí. Debido a este cambio de necesidades de los clientes, la ruta comercial que desarrollan los vendedores cobra aún mayor importancia, ya que será el verdadero eje que aglutinará toda su actividad y que desarrollará esa atención comercial. En la actualidad, en un mercado tan competitivo, la principal ventaja de una empresa está en las personas que la integran y, por lo tanto, en el campo comercial. Su diferencia competitiva debe comenzar en sus vendedores. De hecho, en algunos casos puede que sea hasta el único elemento diferente a la competencia con el que contemos: los comerciales cada vez disfrutan de un mayor status en las empresas, que son conscientes de que una de sus principales ventajas competitivas son, tanto o más que sus productos o servicios, las personas que la integran. Si en el pasado lo importante eran las actitudes del comercial reducidas a una alta capacidad de trabajo, el nuevo vendedor tiene que comprender las necesidades del cliente para poder satisfacerlas mejor que la competencia, convirtiéndose, además, en el transmisor de estas cambiantes necesidades en un entorno en el que la evolución tecnológica y el mercado no permiten relajarse ni un segundo. ESPECIAL VENTAS La principal ventaja competitiva de una empresa está en las personas que la integran y, por lo tanto, en el campo comercial. Su diferencia competitiva debe comenzar en sus vendedores... Muchas veces es su único elemento diferenciador.
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