A pesar que durante algún tiempo la figura del comercial arrastró ciertos prejuicios, y aunque Internet parece haber cambiado las reglas del juego, hoy en día las redes de ventas se han convertido en un elemento clave en la estrategia de cualquier empresa, y aunque a veces no se les da el reconocimiento que merecen, su papel es muy importante, casi crucial, en cualquier empresa con expectativas de crecimiento. No olvidemos que la venta es la expresión definitiva del acto real de una empresa. No el activo contable, sin rostro e impersonal, que pasa de mano en mano, sino la venta, el compendio de las ideas, compromisos y objetivos de la empresa, la esencia de cualquier empresa en el contexto de los negocios. Aunque hace unos años, con el boom de las nuevas tecnologías, se pensó que la figura del comercial iba a perder importancia, la realidad ha demostrado que este profesional sigue estando en auge. Las nuevas tecnologías no pueden llegar a determinados perfiles e Internet no se puede utilizar con todo tipo de bienes y servicio. Además, en culturas latinas como la nuestra el trato personal resulta fundamental en muchos sectores. Uno de los argumentos más contundentes para darse cuenta de la importancia que tiene la red de ventas es su estrecha relación con el cliente y el conocimiento que tiene de sus puntos de vista sobre el producto y, también sobre el mercado. Esta información, bien gestionada, puede ser determinante para reconducir las estrategias de cualquier empresa. El problema, es que a la hora de definir y diseñar productos y servicios muchas empresas no cuentan con la opinión de su red comercial. Gastan muchísimo tiempo y dinero en diseñar que productos y servicios deben sacar al mercado ignorando por completo que dentro de su propia empresa hay quien conoce perfectamente la verdadera opinión y necesidades reales de sus clientes potenciales. La red de ventas tiene que tener funciones que vayan más allá de las estrictamente comerciales. Si limitamos el trabajo de los comerciales a la venta pura y dura estamos perdiendo una gran riqueza de información cualitativa que no se va a trasmitir nunca por muy bueno que sea nuestro sistema de reporting comercial. Las impresiones de la red de ventas, a la larga, pueden ser determinantes y seguramente, como ya están haciendo muchas empresas del sector, no estaría de más tenerlas en cuenta a la hora de lanzar nuevos productos. Si se ignora esta opinión, no sólo se está dejando de lado un aspecto fundamental para que el producto tenga éxito –la opinión de los clientes- sino que, sobre todo, se está dando a entender a la red de ventas cual es su La red de ventas, una pieza clave El papel del comercial ha cambiado radicalmente. Se ha pasado de tenerlo como mero vendedor, manejando una corta información, a poner en sus manos una cota de mercado más amplia y variada, con un acceso amplio a información más estratégica, siendo además el depositario de la imagen de la empresa. El papel del comercial ha cambiado radicalmente. Se ha pasado de tenerlo como mero vendedor, manejando una corta información, a poner en sus manos una cota de mercado más amplia y variada, con un acceso empresa. ESPECIAL VENTAS TS 80
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