ts75 der este hecho? Es un mercado complicado. Tener, a la vez, el mejor precio y grandes stocks no es fácil. Además, es un segmento donde el factor marca no es el principal reclamo. Hay otras prioridades, como he comentado antes, como el precio o el servicio, y hay marcas que por sus dimensiones, no pueden competir con las especialistas. ¿Hasta qué punto afecta en las ventas la competencia de las marcas que venden sus equipaciones directamente a los clubs? Lo he comentado anteriormente. El 50% de las ventas se canaliza de esta manera y las tiendas tienen que entender que esto no cambiará. Las tiendas y las marcas que respetamos el canal, o potenciamos ese valor añadido que nos diferencia de quienes tratan directamente con los clubes, o perderemos cuota. Las tiendas tienen excesivo temor a que tarde o temprano las marcas terminemos vendiendo directamente. Y no hay que tener este miedo. Lo que tenemos que pensar es en buscar alianzas comunes que refuercen el valor que tiene este canal. Los clubes cada vez tienen más información. Y no son ellos los que van a la tienda a que les hagan un presupuesto; ahora reciben directamente varios presupuestos y toman una decisión. Estamos ante un segmento muy maduro y, sin embargo, la competencia es cada vez más fuerte. ¿A qu´´e cree que se debe esta proliferación de la oferta? Básicamente a que, para las marcas, cada vez hay menos hueco en las tiendas en lo que respecta a la venta individual. Muchas no tienen más remedio que buscar nuevas vías de negocio y creen que el mundo de las equipaciones es fácil. Pero se equivocan. Hay un buen volumen de venta, es cierto, pero para poder trabajar con garantías en este segmento hay que ser muy especialista y conocerlo a fondo. ¿En qué medida las características del mercado español han ayudado a que muchas marcas extranjeras apostasen por ello? España, por sus caratcetrísticas, es un mercado apetecible y puesto que las empresas cada vez estamos más globalizadas, era inevitable que apostasen por nuestro mercado. Luanvi es una de las grandes referencias en este segmento ¿Cuáles son las claves para liderar segmento de equipaciones? Seriedad, experiencia y fidelidad a nuestros clientes. Aunque con otras estrategias: el mercado ha cambiado y tanto tiendas como fabricantes debemos reciclarnos. De un tiempo a esta parte, como hemos dicho, muchas están apostando por la venta directa a clubes. ¿Qué problemas acarrea esta práctica? ¿Se puede frenar? El problema para las tiendas y marcas como Luanvi que apuestan por este canal es la pérdida del 50% de la venta. Y esto no cambiará salvo que, marcas y tiendas, hagamos ver a los clubes las ventajas del modelo tradicional. Es el momento de no tener recelos e ir de la mano. ¿Qué papel cree que jugará Internet en el futuro de la venta de equipaciones? Si nos referimos a la venta de conjuntos para pequeños grupos, el papel será grande, pero para los clubes es algo más complicado… aunque a estas alturas y, sobre todo, con Internet, nada imposible. “Las tiendas no tienen que ver como una amenza que las marcas presentemos una oferta a los clubes para que, luego, estos decidan a través de qué tienda quieren que se le entregue el material. Nos esforzamos para hecerle ver a los clubes el valor añadido que aporta el canalizarlo todo a través de la tienda”. “Todos queremos hacer de todo. El retail se hace su línea de productos, los fabricantes abren tiendas e Internet tiene cada vez más fuerza. Al final, será el consumidor quien decida si se apuesta más por un modelo que por otro”. “Las tiendas tienen excesivo temor a que tarde o temprano las marcas terminemos vendiendo directamente. Y no hay que tener este miedo. Lo que tenemos que pensar es en buscar alianzas comunes que refuercen el valor que tiene este canal”. “La venta directa a clubes representa ya un 50% del total. Y esto no cambiará salvo que, marcas y tiendas, hagamos ver a los clubes las ventajas del modelo tradicional. Es el momento de no tener recelos e ir de la mano”. “En los últimos años, entre las marcas locales, las extranjeras y las marcas blancas, el segmento está muy saturado y el factor precio cada vez es más importante. Es más, a estas alturas, es un factor mucho más decisivo que la marca”. “En el segmento de las equipaciones el factor marca no es el principal reclamo. Hay otras prioridades, como el precio o el servicio. Y hay marcas que por sus dimensiones, no pueden competir con las especialistas”.
RkJQdWJsaXNoZXIy Njg1MjYx