ts74 „Marcas y tiendas debemos reciclarnos y adaptarnos a la realidad actual del segmento‰ ¿Cómo valora el estado actual del sector a nivel global? Es obvio que existe mucha más oferta que demanda y, por lo tanto, los especialistas son los que mejor posicionados están. Por otro lado, todos queremos hacer de todo. El retail se hace su línea de productos, los fabricantes abren tiendas e Internet tiene cada vez más fuerza. Al final, será el consumidor quien decida si se apuesta más por un modelo que por otro. ¿En qué momento cree que se encuentra el segmento de las equipaciones en estos momentos? Si entendemos equipaciones como productos para colectivos, es cierto que representa un volumen importante de las ventas, pero también es cierto que, en los últimos años, entre las marcas locales, las extranjeras y las marcas blancas, el segmento está muy saturado y el factor precio cada vez es más importante. Es más, a estas alturas, es un factor mucho más decisivo que la marca. ¿Cómo valora el desarrollo de este segmento en lo que a la distribución se refiere? Se han abierto dos formas de venta: las marcas que venden directamente a los clubes y las marcas que todavía lo canalizan a través de las tiendas. Ese mercado está dividido al 50%. Los clubes que para ellos el factor precio es fundamental lo compran directo al fabricante y eso no cambiará. Luanvi sigue apostando por el canal tienda, aunque también es cierto que participamos en hacer llegar nuestra oferta a los clubes para que, luego, ellos decidan a través de qué tienda quieren que se le entregue el material. Y eso las tiendas no lo tienen que ver como una amenaza; al contrario, al club le gusta el contacto directo con la marca. Además, nos esforzamos para hecerle ver a los clubes el valor añadido que aporta el canalizarlo todo por la tienda. ¿Cuáles son las perspectivas del segmento a corto y medio plazo? ¿La crisis ha afectado a la evolución positiva de este segmento o al tratarse de deportes tan estables como el fútbol o el baloncesto apenas se ha notado? En cuanto a la manera de distribución no creo que cambie. Sí creo que cada vez seremos menos marcas las que respetaremos el canal tienda. En cuanto a la crisis, obviamente está afectando, puesto que los ayuntamientos cada vez aportan menos subvenciones y los sponsors escasean. Por eso el factor precio es tan fundamental. ¿Qué marca el valor diferencial de una marca como la suya? Básicamente el tener una gama amplia de productos, el respeto por el canal y, sobre todo, dar un buen servicio. ¿Qué deportes tienen mayor protagonismo en la colección –y en las ventas- de la marca? El fútbol es el principal segmento para Luanvi, pero hay otras disciplinas, como el baloncesto, que aún siendo menores, tienen un papel importante en nuestras estrategias. ¿Qué dificultades plantea actualmente el mercado para una marca como la suya? Principalmente la proliferación de marcas y ese 50% que se ha acostumbrado a comprar directamente al fabricante. Respecto a las equipaciones, las principales problemáticas vienen generadas por la competencia de los operadores que se hacen sus propias equipaciones y, también, por la venta por Internet. Algunos proveedores afirman que el mercado de las equipaciones está caracterizado por una guerra de precios entre las marcas. ¿Qué opina de ello? Es evidente que el factor precio se ha convertido en el gran argumento de venta para muchas marcas. Esta guerra de precios, además, se ha agravado con la crisis. ¿Qué tipo de marcas son las que han propiciado esta competencia a nivel de precios? La guerra de precios se ha acentuado con la llegada a nuestro mercado de determinados operadores italianos. Y aunque es cierto que muchos clubes acaban dándose cuenta de que todo es precio y que hay otros factores que son importantes, como la calidad y el servicio, muchos han apostado por estas marcas al menos una vez. Y eso se ha notado en las ventas de las marcas que trabajamos con las tiendas. ¿Cuáles son los principales factores de compra a la hora de adquirir una equipación? No hay mucho secreto: Precio, servicio, calidad, diseño y marca. A pesar de su gran fuerza, y pese a que poco a poco parece que intentan apostar por ello, Nike y adidas no se han volcado en el mercado de las equipaciones. ¿A qué puede respon- [Entrevista a Vicente Tarancón, Director General de Luanvi] En los últimos meses, el segmento de las equipaciones ha experimentado un fuerte cambio. La llegada de determinados operadores que venden directamente a los colectivos ha cambiado las reglas del juego y, sobre todo, ha propiciado una guerra de precios que ha puesto en alerta a muchas marcas. Vicente Tarancón, director general de Luanvi, una de las marcas de referencia en el segmento de las equipaciones, tiene muy claro que para neutralizar a las marcas que venden directamente a los colectivos hay que adaptarse al mercado y, sobre todo, ir de la mano con las tiendas. Tanto marcas como detallistas deben esforzarse para captar al cliente, ofrecerle sus servicios, y, sobre todo, hacerle ver las ventajas que tiene trabajar a través de la tienda.
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