mer grupo encontramos la mayoría de marcas especialistas nacionales. La negociación con los colectivos la puede hacer la tienda –lo más normal hasta hace poco- o la marca –una tendencia que gana peso-, pero en cualquier caso la venta siempre la acaba haciendo la tienda. En el otro grupo están las marcas que negocian y venden directamente con los clubes, saltándose la tienda y, con ello, ganando más margen. Sin intermediarios el precio baja considerablemente, y aunque en algunos casos la calidad deja un poco que desear, tal y como están las cosas, para algunos clubes el precio es determinante (y si además pueden ganar algo cuando lo revenden a los padres, mejor que mejor). En medio de estos dos grupos, algunas marcas operan con distribuidores exclusivos –una tienda que, por zona, generalmente provincia, gestiona la venta a los clubes- o a través de tiendas propias. Lógicamente los defensores de cada modelo ven deslealtades en los otros modelos. Los que operan a través de la tienda se quejan de los precios con los que trabajan quienes venden directamente al club –precios contra los que, como hemos dicho, es imposible competir-, mientras que desde el otro bando –y también desde parte del comercio- se critica que algunas marcas que negocian con los colectivos, aunque derivan la venta a la tienda, no lo hacen en función de la proximidad, sino en función de quienes son sus mejores clientes en la zona. La proximidad, el gran valor añadido A pesar del cambio que ha comportado la entrada en este segmento de determinadas marcas extranjeras, las equipaciones han sido, siempre, un segmento muy “zonal”. La proximidad es clave para poder dar un buen servicio. Para consolidarse en este universo, además de tener un buen producto en calidad y precio, y un excelente servicio (rotación, entrega…) hay que tener un contacto permanente y estrecho con los clubes y colectivos, y en este sentido la proximidad se convierte en el gran valor añadido de cualquier marca. No es extraño, entonces, que en cada zona haya una marca que, tradicionalmente, controle su mercado. Pasa en Valencia con Luanvi, en Andalucía con Joma (una de las grandes del fútbol que sí ha sabido trabajar este subsegmento), en Euskadi con Astore, en Huelva con Cejudo y en Catalunya con Efa o Elements, por poner algunos ejemplos. La proximidad, como hemos dicho, es determinante, y estas marcas especializadas tienen mucho más margen de maniobra –y mejores precios- que las dos multinacionales. Algunas, incluso, tienen la suficiente fuerza de marca como para extender su “espacio vital” más allá de su territorio y se han posicionado con fuerza a nivel nacional (Joma, Luanvi, John Smith…). Un futuro complejo Es difícil saber lo que pasará en los próximos años. Como hemos dicho la crisis aprieta y los colectivos han sufrido muchos recortes. La guerra de precios, obviamente, les “beneficia” y por desgracia todavía hay muchos clubes en los que el precio siempre está por encima de la calidad. No queremos decir con ello que la calidad de determinadas marcas no sea la adecuada, pero sí es cierto que algunos modelos de gestión no pueden garantizar, por su idiosincrasia, determinados servicios. y eso, a la larga, puede ser un problema para la marca y, sobre todo, para el club. Además, el segmento de las equipaciones es uno de los menos marquistas del segmento y eso, obviamente, acrecienta la competencia. El logo que hay en el pecho de las equipaciones es lo de menos, y sin el poder de la marca, lo que se prioriza suele ser el precio (y, lógicamente, una buena relación entre servicio, calidad, diseño y precio). En cuanto a las multinacionales, lo más probable es que aprieten. Y mucho. Es un tema de visibilidad. Venden muchas réplicas, son líderes indiscutibles en los campos profesionales, pero en los terrenos amateurs, en las liguillas, que es donde se suma volumen, apenas tienen presencia. Han dejado escapar muchas oportunidades en este segmento y tal y como están las cosas, no van a dejarlas pasar. Otro tema es si pueden estar a la altura en determinados aspectos, sobre todo en precio y servicio. La marca la tienen, pero a estas alturas, desbancar a según qué líderes es muy complicado. Respecto a las tiendas, es obvio que es necesaria una mayor especialización. La fuerte competencia obliga a todo el mundo a reaccionar. Las marcas tienen que dar mejores servicios y, aunque a muchos les pese, mejores precios -es la ley de la oferta y la demanda-, pero también las tiendas deben dar un paso al frente y ofrecer sus servicios a los clubes. Es algo que se valora mucho y que, sin duda, puede ser determinante a la hora de elegir una u otra opción... y poner freno a la venta directa a clubes. Las equipaciones han sido, siempre, un segmento muy “zonal”. La proximidad es clave para poder dar un buen servicio. Para consolidarse en este universo, además de tener un buen producto en calidad y precio, y un excelente servicio (rotación, entrega…) hay que tener un contacto permanente y estrecho con los clubes y colectivos. ts73 Quienes operan a través de la tienda se quejan de los precios con los que trabajan quienes venden directamente al club –precios contra los que, como hemos dicho, es imposible competir-, mientras que desde el otro bando –y también desde parte del comercio- se critica que algunas marcas que negocian con los colectivos, aunque derivan la venta a la tienda, no lo hacen en función de la proximidad, sino en función de quienes son sus mejores clientes en la zona.
RkJQdWJsaXNoZXIy Njg1MjYx