quiere es dirigirse a un perfil como el que tienen Zara, H&M o muchas tiendas de moda la estrategia es una. Y si lo que se quiere es abrirse hueco en las tiendas de tendencia, el camino es muy diferente. Lo primero es tener claro que, como mucho, hay 40 clientes que son los que marcan tendencia y que dentro de este grupo hay tiendas muy diferentes, desde sneakers, hasta tiendas multimarca con una oferta alternativa. Hay que decidir dónde quieres ir y con qué quieres ir y definir la estrategia de producto y precio en función de esta elección. Y, sobre todo, hay que saber muy bien cómo es tu producto, dónde puedes y dónde no puede encajar… y ser muy consciente de los propios límites. ¿Cómo definiría la marca? ¿A que tipo de consumidores va dirigida? Es una marca francesa, con producto de calidad inspirado en el deporte y en sus códigos y valores, y con una colección que va dirigida, en función de las líneas, a dos tipos de consumidores, uno más joven, que busca marcas de tendencia, y otro de más edad que, además, conoce la historia de la marca y los grandes deportistas que la han vestido. En ambos casos, es un perfil urbanita, con un nivel de renta medio o medio-alto, que se mueve con total naturalidad por las redes y conoce las tendencias… En definitiva, gente inquieta que quiere vestir con prendas casual originales, diferentes y con historia. ¿En qué perfil de tienda –canal- encajan? En nuestras estrategias hemos definido tres canales claramente diferenciados que encajan con tres perfiles de tienda: Sportsyle, Lifestyle y Select. En el primero encontraríamos el comercio especialista de deporte, el multisport/multimarca o determinadas zapaterías de perfil medio. El segundo engloba a aquellas tiendas con producto de tendencia; y en último es el grupo de 35-40 tiendas selectas de las que he hablado antes y que, en definitiva, son las que marcan tendencia en nuestro país. ¿En qué medida la apuesta por el canal moda que han hecho muchas marcas cree que obedece a la dificultad de hacer encajar determinadas líneas en el comercio deportivo? Es obvio que no todas las líneas tienen cabida en el comercio deportivo, pero no creo que esa sea la principal razón por la que las marcas están apostando por otro tipo de perfil de tienda. Creo que son dos mundos muy diferentes y que cada vez hay más marcas que así lo han entendido y que están apostando por definir muy bien con que líneas quieren entrar en cada tipo de tienda. No hay que crear colecciones pensando que si no encajan en el deporte se intentarán encajar en la moda: lo que hay que hacer es crear colecciones específicas para cada perfil de tienda. Eso sí, hay que tener muy claro que ganar terreno en el mundo de la moda no es fácil y que para lograrlo hay que tener detrás un background y una historia que explicar. Si no hay una base detrás es muy difícil hacer un buen producto y entrar en el mundo de la tendencia. ¿Por qué es tan complejo atraer a la mujer? En nuestro caso hay que reconocer que la mujer no ha sido, hasta ahora, una de nuestras prioridades. Como he dicho antes, hay que saber dimensionar tu negocio y definir priorida- “Nuestra estrategia de ser selectivos con la distribución da frutos a medio y largo término, y 5 años después de comenzar este proyecto, nuestro crecimiento empieza a ser sostenido y muy sólido, con unas cifras de ventas muy buenas”. “Nos gusta estar encima del día a día del cliente y conocer que es lo que se mueve en sus tiendas. Una de nuestras prioridades como marca es dar a nuestros clientes mecanismos para vender. Ellos “sólo” tienen que escuchar, decidir e implementar. Si tienen ganas de moverse y evolucionar, tendrán nuestro apoyo absoluto”. “Hay que decidir dónde quieres ir y con qué quieres ir y definir la estrategia de producto y precio en función de esta elección. Y, sobre todo, hay que saber muy bien cómo es tu producto, dónde puedes y dónde no puede encajar… y ser muy consciente de los propios límites”. “No hay que crear colecciones pensando que si no encajan en el deporte se intentará encajarlas en la moda: lo que hay que hacer es crear colecciones específicas para cada perfil de tienda. Eso sí, hay que tener muy claro que ganar terreno en el mundo de la moda no es fácil y que para lograrlo hay que tener detrás un background y una historia que explicar”. “¿Tiendas propias? En España abriremos una, máximo dos, en Barcelona y Madrid, pero no tenemos prisa. Somos una empresa pequeña que no puede permitirse el lujo de equivocarse, así que hasta que no encontremos un local que se ajuste a nuestros objetivos, no vamos a dar el paso”. ts51
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