opinión Raul Bernat (raul@tradesport.com) editorial DIRECTOR Jaume Ferrer (jferrer@tradesport.com) Durante las distintas mesas redondas y charlas que se han realizado en los dos últimos encuentros sectoriales que han tenido lugar estos meses de mayo y junio -la tercera edición de Sports Unlimited Valencia y la primera edición de la Outdoor Week-, muchas han sido las preguntas de difícil respuesta que públicamente se hicieron y que seguramente muchos de nosotros, en algún momento, también nos habremos planteado. Preguntas como, por ejemplo: ¿Por qué todavía no existe una asociación nacional –fuerte- que agrupe a todo el comercio deportivo? ¿Por qué los impulsores de asociaciones subsectoriales, como la plataforma de la bicicleta, o las asociaciones del running o del outdoor, son todos comerciantes especialistas independientes? ¿Por qué los dos principales grupos de compra del sector, Base e Intersport, nunca han participado de estas iniciativas -ni de otras destinadas a sumar esfuerzos- y, cuando lo han hecho, han puesto mil obstáculos, como pasó en su momento con ANDAD? ¿Por qué hasta la fecha todo el sector ha ido a la suya y se han impulsado tan pocas iniciativas para unirse y ser más fuertes, construyendo lobby, compartiendo conocimiento y apoyando proyectos que, por ejemplo, ayuden a fomentar la práctica deportiva? ¿Por qué las marcas líderes, especialmente Nike y Adidas, no participan -o lo hacen de forma muy pasiva- en las ferias profesionales o en cualquier encuentro sectorial cuando deberían de ser el motor sectorial, como ocurre en la mayoría de sectores? ¿Por qué, hasta el día de hoy, los ejecutivos de las grandes marcas dedican todos sus esfuerzos a competir individualmente y pasan de potenciar o defender al sector de forma agrupada? ¿Por qué estos líderes se empeñan en liderar el mercado pero no el sector? ¿Por qué cuando hay algún encuentro sectorial donde se reclama la asistencia de detallistas siempre son los mismos los que acuden y, casi siempre, son tan pocos? ¿Por qué el deporte ha dejado que la moda le robase el protagonismo y se adueñase del concepto “moda deportiva”, perdiendo todo el atractivo que tenía no hace muchos años? ¿Por qué gran parte del comercio no ha sabido adaptarse a los cambios en los hábitos de consumo y sigue pensando que la oferta la define la tienda y no el consumidor final? ¿Por qué Decatlhon escogió España para hacer su gran expansión internacional y poner en marcha sus nuevos proyectos, como las megatiendas (10.000 m 2), los outlets (Koodza), las tiendas ubicadas en centros comerciales (decat’) y, ahora también, las tiendas especialistas (pádel-golf)? ¿Por qué hemos dejado, entre todos –y no sólo las administraciones- que la cadena gala haya crecido al ritmo que lo ha hecho y ya controle casi un 30% del mercado? ¿Por qué insistimos en que la culpa la tienen siempre los ‘factores externos’ y señalamos, como origen de nuestras desgracias, a la crisis, a Privalia, a Decathlon, a los outlets o a la venta por Internet? La realidad, al final, es que el deporte, como sector, no tiene apenas fuerza, y pese a la voluntad que están poniendo algunas de las pocas asociaciones que se mantienen en pie, no tenemos ninguna influencia institucional. Ni en organismos como el CSD ni, tampoco, en pequeñas instituciones o encuentros donde, por su naturaleza, el deporte debería llevar la voz cantante. ¿Por qué? Pues por desgracia, porque no hemos tenido la suerte que sí han tenido otros sectores, con líderes que han tirado del carro sectorial y/o profesionales carismáticos dispuestos a trabajar por el grupo. Pero no todo está perdido. Como señaló uno de los tertulianos de las mesas redondas de Sports Unlimited Valencia, pronto pasaremos de la resignación a la acción. Por suerte, las nuevas generaciones que están llegando al sector tienen muy claro que es imposible avanzar solos… ¿Por qué? El sector de artículos deportivos ha cogido uno de los peores vicios de la moda: moverse a bandazos buscando el sol que más calienta. Lo hizo hace algunos años cuando, cegado por la moda deportiva, le dio la espalda a lo atlético, y lo ha vuelto hacer ahora, cuando, con la moda en la UVI y lo atlético aguantando el chaparrón, se apunta sin miramientos a carros como el running o el outdoor sin analizar si está preparado para hacerlo. Durante muchos años los comercios deportivos apenas tuvieron que hacer nada para vender. Sentarse detrás del mostrador y esperar. Nada más. Y eso, a más de uno, le sumió en una falsa complacencia que le impidió prepararse para afrontar los baches que poco a poco fueron llegando. Ahora que las cosas han cambiado mucho y es el consumidor quien marca las reglas del juego, aún hay quien cree que para sobrevivir basta con adaptarse a lo que funciona. Un día se vende deporte técnico, al día siguiente moda deportiva, al otro mezclamos las dos cosas y luego nos especializamos en algo que funcione más o menos bien a ver si con eso salimos del bache. Cuando un comercio define su estrategia hay dos factores que deben tener en cuenta: la identidad y la dimensión. Y en ambos casos la clave la tiene el consumidor. Para sobrevivir lo “único” que hay que hacer es saber muy bien qué quiere y qué espera tu cliente potencial. Poco importa si un deporte está de moda o si se tiene la mejor ubicación de la zona. Si no somos capaces de adaptarnos a nuestro entorno, nuestra aventura durará muy poco. De todas maneras, que el running o el triatlón se pongan de moda y en apenas tres meses aparezcan de la nada una veintena de tiendas especialistas, no deja de ser un problema secundario. Al final, la selección natural hará su trabajo y serán muy pocas las que pasarán del año. El verdadero problema es que hay demasiados comercio que no han entendido que la oferta y, sobre todo, la dimensión del negocio, la define, sí o sí, el consumidor. Y si no se sabe lo que quiere exactamente, quién es, cómo es y que quiere este consumidor, ni las grandes marcas, ni una buena ubicación, ni las modas pasajeras, salvarán el negocio. Este poder del consumidor puede ser, en algunos casos, una halo de esperanza para el comercio multideporte. En los últimos años la palabra especialización se ha puesto de moda y hay una corriente de gurús que insisten constantemente en que la tienda multideporte está prácticamente finiquitada y que las pocas que quedan, o cambian y se especializan, o es mejor que cierren. Comparto, en parte, esta teoría, pero me gustaría hacer un pequeño matiz. Quienes la defienden suelen pensar, sólo, en clave de gran ciudad. Y eso es un error. Es cierto que difícilmente una tienda multideporte –sobre todo si no está asociada- podrá sobrevivir en un entorno tan competitivo como el de las grandes ciudades, con un comercio especialista tan fuerte –y en auge- y con determinadas cadenas que, instaladas en las periferias de estas grandes urbes, controlan un porcentaje muy importante de las ventas. Sin embargo, el mercado no sólo lo conforman las tiendas de las grandes ciudades. Hay extensa red de comercios que operan en pequeñas ciudades y en pueblos, y que no sólo forman parte del sector sino que, sumados, controlan una parte muy importante de las ventas. Es más, para muchas marcas son un formato clave en sus estrategias. La historia de estas tiendas y su evolución son la mejor prueba de que hay entornos donde la especialización no tiene ningún sentido y, en cambio, el formato más lógico –y rentable- es la tienda multideporte de tamaño pequeño-medio. Siempre ha sido así… y lo seguirá siendo. El multideporte está vivo
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