todo, hacerles participes de su historia. Ésa es la estrategia que le ha servido a Munich para, por ejemplo, lograr un crecimiento del 900% en los últimos 8 años. El producto, lógicamente, es importante, “porque sin producto no hay nada” pero la democratización de Internet, que ha estrechado la relación y la distancia entre marca y clientes, ha sido clave para posicionar y construir marca, un paso fundamental para vender. ¿Las críticas a las marcas? Son inevitables con o sin Internet, y sin duda, aunque con la red se “magnifiquen”, también es con la red que pueden y deben contrarrestarse. Desde la marca, que debe tener herramientas para defender su imagen, o esperando a que los propios consumidores respondan las críticas o dudas que puedan surgir. Moda y deporte: definiendo fronteras La moda deportiva volvió a centrar uno de los debates que se llevaron a cabo en Valencia. En un debate moderado por Jaume Ferrer, editor de Tradesport, y que contó con la colaboración de Lluís Puñonosa, de Le Coq Sportif, y del detallista Manuel Moreno, propietario de dos tiendas de deporte y dos tiendas de moda deportiva, quedó claro que el sector puede explotar perfectamente ambos universos, los de la moda y el deporte… pero diferenciándolos claramente. Manuel Moreno señaló, en su primera intervención, que su apuesta por abrir una tienda de moda deportiva obedeció “a la dificultad de mezclar moda deportiva y deporte técnico en un mismo espacio” y se mostró contundente sobre lo que debería hacer el comercio deportivo: “Apostar sólo por un universo y, en caso de querer apostar por los dos, hacerlo con dos tiendas claramente diferenciadas”. Por su parte, Pruñonosa, también dejó claro que aunque hay marcas que pueden estar en ambos mundos, es importante que tanto estas marcas como los detallistas sepan diferenciar canales. Como ejemplo, puso la estrategia de Le Coq Sportif, que en un momento dado “entendió que no tenía nada que hacer en el deporte y definió una estrategia a largo plazo en la que se apostaba por el canal lifestyle y sportyle”. Una decisión que, también, deberían tomar muchas tiendas. El máximo responsable de la marca francesa en España también quiso dejar claro que los detallistas, apuesten por la moda o el deporte, deben tener una oferta que se ajuste a su entorno: “Las dos opciones sólo tendrán sentido si el detallista es capaz de analizar qué demanda su público objetivo y construye su oferta en función de estas necesidades”. Las equipaciones, un segmento complejo Fue una de las últimas mesas redondas de Sports Unlimited Valencia y, también, fue una de las más “movidas”. El mundo de las equipaciones anda revuelto en los últimos años, sobre todo desde la llegada de determinadas marcas que tratan directamente con los clubes. Los problemas de la guerra de precios y el malestar de algunas marcas que cuentan con la tienda en sus estrategias quedaron patentes a lo largo del debate. En la mesa, moderada por Jordi Petit, tres marcas, Joma, Errea y Legea, y tres tiendas, Mercagol, Deportes Leo y Player Sports. ¿Posiciones? Las tiendas, obviamente, cargando contra aquellas marcas que se saltan este intermediario y negocian directamente con clubes; y las marcas defendiendo su modelo, unas apoyándose en la tienda –caso de Joma-, y otras con un modelo distinto, basado en puntos de distribución exclusivos y, por qué negarlo, en algunos casos con una negociación directa con los colectivos. Las posturas chocaron de frente, como era de esperar, pero todos los asistentes coincidieron en que la crisis ha sido uno de los agravantes de la guerra de modelos. Los colectivos están sufriendo y han tenido que reducir gastos. La demanda sigue siendo fuerte y, lógicamente, eso genera una guerra de precios muy fuerte. Guerra en la que si no se pasa por un intermediario –la tienda- se pueden tener mejores precios. Y aquí está la clave. Para algunos se ha desprestigiado el valor del equipamiento en pro del precio; para otros es una realidad que la marca el mercado y que lo que hay que hacer es ajustarse a ella y definir las estrategias, sean cuales sean, para ayudar a los colectivos y no a la tienda. Desde Errea y Legea, dos de las marcas que, según los asistentes, han propiciado esta guerra de precios, se insistió en que su modelo, aunque es diferente, también pasa por la distribución, bien con puntos exclusivos, bien por tiendas propias. Los responsables de estas marcas pusieron en entredicho el modelo de algunos proveedores que negocian directamente con los colectivos y que, a pesar de que después derivan la venta a la tienda, “no lo hacen a aquella más próxima sino a aquella que es mejor cliente”. ¿La conclusión? Es un mercado con tanta oferta y demanda que es inevitable que haya una guerra de precios y diferentes estrategias de distribución. Unos buscan imagen, otros margen y otros volumen. Las tiendas, como siempre, en medio, defendiendo los modelos que les convierten en vendedores y criticando aquellos que tratan directamente con los colectivos, contra quienes ni ellos ni muchas marcas pueden competir. Las cosas no cambiarán, aunque como señaló uno de los asistentes, “es más probable que las marcas que ahora derivan la venta a la tienda dejen de hacerlo y traten directamente con los clubes, que no que quienes ya actúan así renuncien a parte del margen para apoyar a un intermediario”. Pulir detalles A ispo le ha costado mucho convertirse en lo que es, y exigirle a un encuentro sectorial que sea perfecto en su tercera edición es muy ingenuo. Poco a poco, y con la ayuda de expositores y visitantes, hay que ir puliendo detalles. Algunas cosas habrá que mejorarlas; otras cambiarlas radicalmente, pero nadie nace aprendido, y si hay algo que es incuestionable desde que hace tres años se planteó este Club es que sus organizadores se han esforzado en levantar el proyecto sí o sí . No nos engañemos. Nadie daba un duro por ellos en la primera edición y pese a perder dinero, y en un contexto tan complejo como el de entonces, no se echaron atrás. Tampoco ha sido fácil en esta tercera edición. Ignoramos –y nos importa poco- si también ha sido deficitaria, pero lo que nadie puede negar, especialmente entre los proveedores, es el gran esfuerzo que han llevado a cabo Reed, Feria de Valencia y todos aquellos que hay detrás de ese proyecto. Hay que mejorar cosas -ya habrá tiempo de analizarlas-, pero aquellos que sólo le ven defectos a este punto de encuentros deben tener claras dos cosas: que hay que impulsar –y apoyar- sí o sí un punto de encuentro sectorial -y SUV lo está logrando-, y, sobre todo, que en el modelo que plantea SUV la cantidad no es una prioridad. Ni de expositores ni de visitantes. ts26
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