La ley del mar dice que “el pez grande se come al chico”. Y este mismo axioma se puede trasladar a la ley de mercado. El concepto “crisis económica” ha sido y es un tema muy tratado y debatido, y se ha convertido lamentablemente en un fondo de armario en lo que a excusas y pretextos se refiere cuando se quiere hablar de la situación actual del mercado de consumo. Es cierto que es un factor determinante dentro del campo comercial en el que nos movemos, y en otros muchos campos, pero no es más cierto que ha servido para sacar a la luz muchos de los males que acechan al pequeño detallista en su lucha diaria por intentar salvarse de esta marejada. Se da la paradoja de que al mismo tiempo que busca y da nuevas alternativas y opciones para hacer que sus ventas no disminuyan por debajo del umbral que marca la rentabilidad de un negocio, el detallista se sigue encontrando con que el sistema productivo que le surte no ha variado desde sus comienzos y no le plantea muchas soluciones. El proceso productivo actual se basa en la elaboración de pedidos por parte de los detallistas con al menos 6 meses de antelación, en 2 únicas campañas (4 en el mejor de los casos), independientemente del cariz o sentimiento que puede determinar el Sell-Out. Es decir, un punto de venta debe comprar a cada proveedor con 6 meses de antelación para después, independientemente de la situación socio-económica o coyuntural que condicione el consumo del cliente final, lo tenga que pagar, afrontando el riesgo de aumentar en un grado exponencial su stock. Stock que se va devaluando campaña tras campaña. Todo ello con el agravante que, ante un determinado producto que tiene una demanda real por parte del consumidor final, en muchos de los casos no hay posibilidad de reponerlo. Vamos, que lo que se vende no se puede volver a comprar y lo que no se vende ahí queda para engrosar el museo de los almacenes. Este sistema, partiendo desde esta base, no se puede mantener. En épocas de “vacas gordas” hasta los malos planteamientos sirven, pero en estas épocas de “vacas flacas” se ven los defectos y problemas que acarrean. Problemas que se trasladarán a los proveedores en un período corto de tiempo… si es que aún no han llegado. Para buscar una solución de emergencia a estos sobrestocks, los proveedores se han amparado en las nuevas tecnologías buscando el recurso fácil de los grandes portales de venta-online, mientras que los detallistas se han conformado con crear sus propias tiendas virtuales a la espera de que esto solucione sus males. Lamentablemente, no creo que éstas sean las mejores soluciones, a pesar de que las herramientas de las que nos dotan las nuevas tecnologías son en la mayor parte de los casos muy positivas… si se saben racionalizar. Entiendo que siempre será más ventajoso un canal de venta on-line global de muchos detallistas que un canal por cada uno de ellos. Pero el quizde la cuestión está en el propio sistema. Un sistema que los proveedores han de saber gestionar y evolucionar en función de los movimientos que dicta el mercado de la calle. No puede ser que el consumo de calle (sellout) vaya a un ritmo y el consumo de los detallistas con los proveedores (sell-in) vaya a otro completamente diferente. Esto no hará más que crear conflictos. El momento de dificultad actual es un momento de todos y, por ello, para buscar nuevas alternativas nos tenemos que tener a todos en cuenta; proveedores, detallistas, grupos, etc. En la búsqueda de posibles soluciones existe un concepto del sector de la moda que bien pudiera adecuarse, con matices, al sector de la moda deportiva: la pronta moda. Este concepto, que nació en Estados Unidos, implica una colección continua, de tal modo que siempre se está diseñando, siempre se está confeccionando y siempre se está vendiendo. Es una moda pasajera en constante evolución. Moda pasajera que ya se da en cierto sentido con los CR7s, Messis y compañía. Este concepto, al tratarse de un producto con cierta inmediatez, tanto en diseño como producción y servicio, podría permitir que lo que compran los detallistas fuese en concordancia con el estado del consumidor final o la demanda real de mercado, acortando los plazos de pedido, producción y servicio, y pudiendo favorecer de este modo la compra, el consumo y la gestión de los pagos. Lógicamente, dentro de la complejidad que la aplicación de un modelo de este estilo puede tener en nuestro sector, hay que quedarse con el concepto y la posibilidad de la aplicación del mismo dentro del marco sectorial en el que nos encontramos, aunque independientemente de esta propuesta, lo que sí deben hacer los proveedores es aportar nuevos planteamientos y/o soluciones al problema que el sistema productivo actual plantea, porque si no, veremos cómo “el Sistema (pez grande) se come al Detallista (pez chico)”. Y luego no habrá pez chico al que comerse. El pez grande que se come el chico [ o p i n i ó n ] Lo que deben hacer los proveedores es aportar nuevos planteamientos y/o soluciones al problema que el sistema productivo actual plantea, porque si no, veremos cómo “el Sistema (pez grande) se come al Detallista (pez chico)”. Y luego no habrá pez chico al que comerse. ts22 En épocas de “vacas gordas” los malos planteamientos sirven, pero en estas épocas de “vacas flacas” se ven los defectos y problemas que acarrean. Problemas que se acabarán trasladando a los proveedores… UNAI CELAYA (GYS SPORT) ucelaya@gyssport.es www.gyssport.es twitter.com/#!/GysSport
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