ts8 tiempo estimado de lectura por pág. >>> 4min. Oxylane, el grupo francés propietario de la cadena de establecimientos de material deportivo Decathlon, ha cerrado 2010 con un crecimiento del 9,9%. La compañía, controlada por la familia Mulliez, ha alcanzado una cifra total de negocio de 5.978 millones de euros, frente a los 5.440 millones de euros del año anterior. A lo largo del pasado ejercicio, la empresa llevó a cabo un total de 99 aperturas, 61 de las cuales correspondieron a Decathlon y 23 a Koodza. En cuanto al peso qu representa cada mercado para la cadena de deportes gala, Francia es actualmente el primer mercado de Decathlon, donde cuenta con 240 tiendas (5 nuevas este 2010), seguido por España, con 84 establecimientos (9 abiertas el pasado año). El 53,3% del negocio del procede ya de los mercados internacionales. Las ventas por superficie comparable, es decir, sin tener en cuenta las aperturas realizadas el año pasado, no han mantenido el ritmo de los últimos dos años y se han elevado un 1,9%, frente al incremento del 4% de 2009 y del 5,5% de 2008. Oxylane suma actualmente una red de 624 establecimientos a través de sus once cadenas, entre las que figura, además de Decathlon y Koodzxa, Decat. Modacalzado cambia de formato para frenar la caída de visitantes La próxima edición de Modacalzado e Iberpiel, tal y como se ha venido anunciando, se celebrará del 11 al 13 de septiembre (de domingo a martes), pero en los pabellones 12 y 14 del recinto de Ifema con un formato totalmente distinto para intentar cambiar la tendencia actual, con una caída progresiva de la cifra de visitantes. La ultima edición, celebrada a mediados de marzo, registró una afluencia de cerca de 8.000 visitantes, de los que un 85% fueron nacionales y un 15% extranjeros. Esta cifra supone un descenso de casi el 20% respecto al número de visitantes de la edición de marzo del pasado año. En este sentido, aunque para Ifema y para FICE la feria tuvo un balance general "de moderada satisfacción" y resultados comerciales que ha dado el certamen han estado "por encima de las expectativas iniciales en la mayor parte de los expositores", se están estudiando nuevos formatos para hacer que el encuentro sea mucho más atractivo parea expositores y visitantes. Oxylane cierra 2010 con un crecimiento del 9,9% Identificar rápidamente las necesidades del cliente, ofrecerle un producto básico y asequible, con un servicio rápido y de calidad pueden convertir cada visita en una compra efectiva. Así, lo ha explicado David Evans, chairman y fundador de Grass Roots Group, durante su intervención en la jornada “Fast Retail: personas en el punto de venta. La clave de una fantástica experiencia de cliente” organizada por Grass Roots y el Instituto de Empresa. Según un estudio de Grass Roots, un 41% de los consumidores acude al establecimiento por la necesidad de adquirir algo concreto, pero para el 59% restante la necesidad no existe, por lo que habrá que presentarle una oferta de productos sencilla y fácil. El atractivo sensorial se convierte así en otro impulso de compra, ya que, un 81% de los compradores se sienten “cómodos” en la tienda en función del ambiente (iluminación, orden, exposición, etc.), mientras que un 19% valora la atención recibida y una parte importante compra y vuelve al establecimiento dependiendo de la atención recibida. Para Evans, los consumidores demandan “amabilidad, eficiencia y conocimiento” y todo ello debe conducir a una “experiencia de compra diferente”, que basa su éxito en siete pilares “ autoridad práctica; reputación de marca; moral; consistencia; reciprocidad; surtido atractivo y oferta agradable”. En este nuevo escenario, Santiago Acaso, profesor del Área de Dirección Comercial y Marketing del IE, ha destacado el protagonismo del factor humano, tanto desde el punto de vista del consumidor, como de los empleados. Manejando datos de Forrester Research ha señalado que “ el éxito de la comercialización depende de las personas (50%) , los procesos (20%), la estructura y la tecnología” y se ha referido a la experiencia multicanal, el commodity, la desintermediación, el consumidor informado , el partnership y el CRM, como las principales tendencias de cambio en el sector retail. Tres de cada cuatro promociones que se realizan en retail en España tienen un ROI negativo. La obsesión por la cuota de mercado con un enfoque excesivo por parte de los retailers por la facturación y el volumen deja un “círculo vicioso de bajadas de precio que reduce los márgenes de toda la industria”. Son algunas de las conclusiones extraídas del Estudio sobre Promociones en Retail realizado por Sartia en colaboración con Simon Kucher & Partners. Ocho de cada diez empresas de retail utilizan de forma regular promociones de precio y solo una minoría tiene tiene la rentabilidad como objetivo primordial. Esta es una de las principales conclusiones del Estudio sobre Promociones en Retail que se dará a conocer en el transcurso del E-Congress Retail Meeting Point a celebrar los próximos 24 al 27 de este mes de marzo. El Estudio deja también otras interrogantes de cara al futuro. El sector del retail español invierte cada año más de 4.700 millones de euros en promociones. Las promociones de precio son el tipo de promoción más popular, usado por un 80% de las empresas. Los niveles de descuentos promocionales usados son muy elevados: un 69% de las empresas usa descuentos de 20% o más, y en promedio un 25% de todos los productos están en promoción. Sólo una minoría de las empresas tiene la rentabilidad como objetivo primordial de las promociones; aproximadamente 3 de cada 4 promociones tienen un ROI negativo. El excesivo enfoque en la facturación y el volumen – la obsesión por la cuota de mercado – resulta en un círculo vicioso de bajadas de precio, que reduce los márgenes de toda la industria. Para mejorar la gestión de las promociones, hay que invertir, según los encuestados, sobre todo en la definición de objetivos y en el control del impacto de las promociones; un 45% de las empresas no define objetivos concretos para las promociones, y apenas un 2% utiliza KPIs imprescindibles, como por ejemplo para medir efectos de almacenamiento o aplacamiento de compra. También hay potencial de mejora considerable en la definición del nivel de descuento. ¡Sólo 1 de 10 directivos estima bien el impacto que el descuento tiene sobre los beneficios! Igualmente, sólo 1 de cada 10 empresas mide elasticidades promocionales, umbrales de precios y efectos de sustitución. Sin ello, es imposible pronosticar y medir el impacto que la promoción va a tener sobre facturación y beneficios. Un estudio pone en duda las inversiones en promoción en punto de venta El factor humano, clave en la decisión de compra
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