En nuestro sector las tiendas están acostumbradas a sufrir duras condiciones por parte de las ”majors” del sector, como la programación, la escasez o inexistencia de reposiciones, la inaccesibilidad a todos los productos del catálogo o la competencia que efectúan con sus tiendas propias, con sus outlets, o, en los últimos tiempos, con las páginas de ventas privadas por Internet, a las que facilitan los stocks que no llegan a la distribución normal. Estas circunstancias y otras, quizás por costumbre, por desidia y sin duda, por su posición de dominio en el sector y por su capacidad para generar atracción de clientes en el punto de venta, son soportadas estoicamente por los empresarios minoristas del sector, que se acomodan a ellas de la mejor manera posible, intentando no naufragar en este tormentoso entorno. A cualquier empresario que preguntemos por estas circunstancias apelará a la necesidad de modificar, sino todas, si algunas de ellas, en especial aquellas que hacen referencia a la programación, pues no tiene sentido que sea el detallista el que soporte ese riesgo en solitario cuando la tecnología permite una situación adaptada al siglo XXI. Un solución que, además, estas marcas aplican para otras cuestiones como la venta directa personalizada al consumidor. Tampoco pasará de largo la negativa de algunas marcas a ofertar su catálogo completo a las tiendas, circunstancia especialmente molesta para el detallista, para quien esta acción supone una afrenta clara, pues dirige al consumidor en dirección contraria a su tienda. Contra todo pronóstico, a estas acciones de las “majors” se han venido a sumar acciones de contenido similar ejecutadas por empresas españolas mucho menores y que tradicionalmente se han apoyado directamente en el tejido empresarial de detallistas. Entre estas acciones se puede destacar las que en los últimos tiempos están llevando a cabo algunas marcas nacionales dedicadas a la fabricación y distribución de equipaciones deportivas, de quienes un buen número de detallistas han sido fieles colaboradores y han compartido aventura en la venta de sus catálogos. De un tiempo a esta parte alguna de estas empresas han comenzado a prescindir de los detallistas y están atendiendo directamente a clubes, minorando la actividad de las tiendas, que ven como la marca con la que colaboran y de la que distribuyen sus productos, les hace la competencia directa con sus mejores clientes…y con unas condiciones imposibles de alcanzar por ellos. Es de sobra conocida la crisis que afecta a la economía en general y las dificultades que todas las empresas del sector están teniendo para sacar sus cuentas de explotación adelante, pero eso no justifica el entorpecer la normal actividad de los detallistas o el utilizar a éstos como paganos de una situación que ellos no han generado. Los detallistas han sido los colaboradores necesarios para que tanto “majors” como el resto de marcas estén hoy en el lugar que ocupan, ya que, aunque es cierto que las marcas habrán realizado de mejor o peor manera su trabajo, no es menos cierto que sin la visibilidad en los escaparates y tiendas, su penetración y su valor sería muy inferior al que hoy tienen en nuestra sociedad. Por esta razón, resulta incómodo observar cómo muchas marcas están intentando prescindir, de una u otra manera, de una extensa red de establecimientos, bien intentando atender directamente a clientes, bien apoyándose en otros operadores no especializados que hoy tienen más glamour o impacto en la sociedad. Cuando la coyuntura económica actual haya pasado estaremos ante un nuevo modelo de comercio y de sociedad. Un modelo donde el comercio deportivo especializado continuará siendo importante porque cada vez se practica más deporte… y porque las administraciones están muy interesadas en que así sea. Habrá un espacio para este tipo de establecimientos, que compartirán clientes con los “iniciadores”, entre los que seguirá sobresaliendo el “Big Blue”, quien, por cierto, ha excluído de manera importante y casi absoluta a todas esas marcas que no muestran interés por su canal tradicional. No sabemos qué sucederá en el futuro ni cómo se comportarán los empresarios, pero es posible que ya se hayan iniciado los caminos para que, también ellos, intenten prescindir de sus proveedores habituales y dejen de indicarles qué deben fabricar, paren de comprometer sus stocks con meses de antelación, no acepten negativas de producto, dejen de incomodarse con su competencia no leal de outlets, ventas privadas por Internet… Otra cuestión es que puedan lograrlo o no. Creo que con una actitud más activa en favor del canal especializado y tradicional, prestando más atención a las necesidades del mismo, con mayor conjunción de estrategias e intereses y más feedback entre los distintos escalones de la distribución, el sector sería mucho más productivo y las marcas no tendrían por qué renunciar a según qué estrategias, que seguramente no serían tan molestas y dañinas para los detallistas. Hace tiempo que pienso y expreso que es momento de entendernos, de hablar un mismo idioma, de intentar caminar juntos y que el futuro está en nuestras manos. De nosotros depende. œTodos contra el detallista? [ o p i n i ó n ] Es de sobra conocida la crisis que afecta a la economía en general y las dificultades que todas las empresas del sector están teniendo para sacar sus cuentas de explotación adelante, pero eso no justifica el entorpecer la normal actividad de los detallistas o el utilizar a éstos como paganos de una situación que ellos no han generado. ts20 Resulta incómodo observar cómo muchas marcas están intentando prescindir, de una u otra manera, de una extensa red de establecimientos, bien intentando atender directamente a clientes, bien apoyándose en otros operadores no especializados que hoy tienen más glamour o impacto en la sociedad. CARLOS GRANDE Secretario general de andad
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