tiempo estimado de lectura por pág. >>> 4min. EXPORT ROCCO PUIG. EL ROCKERO DEL SECTOR http://roccopuig.blogspot.com - roccopuig@gmail.com Todas las empresas a las que su país o mercado tradicional se les queda pequeño tienden a buscar otras fórmulas de crecimiento. Entre las más habituales, están la categorización -diversificar el negocio aumentando las categorías de los artículos-, la franquicia o, para los más osados –y afamados- está la opción de Exportar. Esta alternativa parece fácil, pero tiene mucho desgaste y requiere mucha dedicación. Está claro que si no eres una marca o un producto consolidado en tu país, exportar te va a venir muy grande. Para hacerlo, además, hay que tener en cuenta algunos pasos imprescindibles: - Plan de Comunicación: Para poder exportar hay que realizar un plan de comunicación de la marca allí donde queramos establecernos. Y hay que hacerlo en los sectores concurrentes de la marca y, sobre todo, pensando en el usuario final y llegando a su espacio de actividad deportiva, ofreciéndole productos y servicios adecuados. - Canal de Venta: Es fundamental buscar el canal más adecuado. Tenemos dos opciones: buscar un distribuidor, que se va a llevar un jugoso margen comercial y va a controlar a los clientes, con lo cual nosotros nos quedaremos un poco en fuera de juego, casi sin información; o bien apostamos por un Agente General, que se llevará también una comisión, pero los pedidos y el picking correrán de nuestra cuenta. Depende de la envergadura del País/Mercado, elegiremos una u otra opción. También hay que sopesar la figura de un Country Manager, que puede controlar todas las ramas de nuestro negocio. - Audición de Competencia: Se debe auditar a la competencia y valorar sus puntos débiles y sus puntos fuertes para, así, poder preparar una buena estrategia y entrar en el mercado con fuerza y con sentido común. Y sobre todo, se debe adecuar la colección a cada mercado. No se venden los mismos colores en Utrera que en Zarautz… y nosotros somos un solo país. - Reforzar la presencia en ferias, la venta dirigida, la venta directa online, apostar por la implementación directa con puntos de venta o por los shopping shops, y un largo etcétera. Creo que un detallista normalito como yo podría escribir un libro sobre cómo Exportar una marca, pero en este tipo de estrategias reside gran parte del éxito. ¿Por qué los Grupos Bandera de nuestro país no nos enseñan lo afamados y emprendedores que son y nos dan a todos una lección de cómo se deben hacer las cosas en un mercado nuevo, por ejemplo en algunos de los países del BRIC (Brasil, Rusia, India o China), que son los que más van a crecer? Por si no lo saben, nosotros estamos dentro del llamado grupo de los PIIGS (Portugal, Italia, Irlanda, Grecia y Spain), los que menos creceremos y los que vamos a sufrir por nuestros abusos en consumo y deuda familiar. Invito a nuestros Directivos a que sean audaces y se atrevan a llegar a acuerdos de volumen con otros países. Que aprendan idiomas, que los veo un poco parcos en palabras extranjeras, y que cojan el avión, no para ver la final de la Champions, si no para hacer contactos y poder realizar negocios, en otros mercados, que nos den el volumen que precisamos. Tenemos países con muy poca implementación de tiendas de nuestro formato, con una competencia que no tiene acceso a las marcas, sin ningún tipo de informatización en los puntos de venta y que, además, devoran las marcas deportivas. Países donde, por cierto, la moda aún tardará en llegar. Rumania, Bulgaria, Polonia, Eslovenia o Lituania son sólo algunos ejemplos de este tipo de mercados potenciales. Sé que todo puede parecer el sueño de un pequeño tendero, pero también era un sueño el proyecto de aquellos cuatro amigos que se propusieron llevar esquiadores a sus pistas de esquí en avión y que hoy tienen una compañía 100% operativa que se llama PyrenAir. Lo que ayer fueron sueños, hoy son realidades. Debemos ser emprendedores, como lo fueron nuestros antepasados, y dejar de mirarnos el ombligo desde el sofá de casa, sin mover un dedo y criticándolo todo sin dar soluciones. Tenemos que pedir resultados a los que cobran por ello ts7 Privalia cierra el primer semestre de 2010 con brillantes resultados. En comparación con el primer semestre del año anterior, la compañía crece un 158% y supera en sólo seis meses los ingresos de todo 2009. En este periodo, Privalia ha dado la bienvenida a 2 millones de nuevos usuarios, ha vendido más de 3,5 millones de productos y ha aumentado su plantilla hasta superar los 500 empleados en sus oficinas de Barcelona, Milán, Sao Paulo y México D.F. Los datos publicados por OJD, organismo encargado de auditar y certificar la audiencia en Internet, confirman el liderazgo de Privalia. Durante los meses de mayo y junio se registraron más de 4,7 millones de visitantes únicos y más de 12 millones de visitas por mes. Expansión inteligente: el motor latinoamericano Los espectaculares resultados obtenidos en los mercados de Brasil y México avalan una estrategia de expansión internacional que está dando sus frutos y que va a permitir a Privalia seguir manteniendo los mejores ritmos de crecimiento del sector. Brasil, mercado en el que Privalia cuenta ya con más de un millón y medio de socios y en el que ha multiplicado en esta primera mitad de año por 12 los ingresos obtenidos en el primer semestre de 2009, va camino de convertirse en el principal motor de generación de ingresos de la compañía. Por su parte, la cuarta y hasta la fecha última operación internacional lanzada por la compañía, México, donde se iniciaron las primeras ventas el pasado mes de febrero, ha superado en un 300% las previsiones inicialmente realizadas para sus primeros meses de vida, además de alcanzar en tiempo record el liderazgo con la cifra de 350 mil socios y los primeros lugares en los principales rankings del sector en el país como Alexa, Add planer y Google trends. El conjunto de las distintas operaciones internacionales aportan ya un 40% de los ingresos totales del grupo. José Manuel Villanueva, socio co-fundador de Privalia, afirma que “detectamos una oportunidad clara para posicionarnos como líderes indiscutibles en nuevos mercados de alto potencial de crecimiento y fuimos a por ella. Los resultados son muy positivos y las previsiones a futuro también.” Las ventas online subirán un 20% en Europa durante este año, según un informe del Centre for Retail Research (CRR) encargado por el comparador de precios Kelkoo. España es uno de los países en los que se verá más marcado el crecimiento. El director de esa consultora, Bruce Fair ha comentado al respecto que "2010 será por fin el año en el que las ventas online representarán una cuota muy significativa del retail en muchos mercados europeos". El informe señala que el valor de las ventas online crecerá un 19,6%, hasta 172.000 millones de euros, en 2010. En 2009 el ascenso fue del 22%. “2010 será el año en el que realmente las ventas online representen una cuota muy significativa del retail en muchos mercados europeos", ha declarado a la prensa el director de Kelkoo UK, Bruce Fair. CRR prevé un crecimiento más rápido de las ventas por Internet en Polonia (36%), Francia (31%) y España (25%), a medida que se acercan a los niveles de mercados más maduros en el canal Internet, como el Reino Unido o Alemania. En el Reino Unido, donde las ventas por Internet representaron el 9,5% del total en 2009, se registrará el incremento más leve (12,4%). Sin embargo, seguirá siendo el mayor mercado para el retail online, con un valor estimado de 48.000 millones de euros. España, entre los países con más potencial para la venta online Privalia continúa con su avance y crece por encima del 150% en el primer semestre
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