ESPECIAL COMPLEMENTOS Redacción, Barcelona tiempo estimado de lectura >>> 11 min. Es obvio, por mucho que uno disfrute dirigiendo una tienda de deportes, que la prioridad de cualquier detallista es rentabilizar al máximo su negocio. Esta meta puede alcanzarse de diferentes maneras: por volumen, por reducción de costes en determinados procesos, por el precio medio de los artículos que se venden… Hay segmentos con menos margen que otros que obligan a muchos empresarios a buscar alternativas para lograr esta rentabilidad, y también hay modelos de negocio donde se prioriza la venta sacrificando margen. Alternativas hay muchas, pero al final, lo que todo el mundo persigue, es ganar dinero. Cuanto más, mejor. Al fin y al cabo, los detallistas son empresarios, y el objetivo final de cualquier empresa es crecer. O, cuanto menos, sobrevivir. Como hemos dicho, hay segmentos donde el margen medio es muy bajo y otros donde, al contrario, este margen da muchos beneficios al detallista. En el primero de los grupos encontramos ejemplos como el bike, donde en material duro –bicis-, se trabaja con márgenes que dejan mucho que desear, situación que ha obligado a las tiendas especialistas a buscar soluciones para equilibrar el margen –primar el volumen, apostar por el textil y otras categorías, generar negocio entorno a un club…-. En el otro extremo, uno de los segmentos –o categorías- que más rentabilidad aporta al detallista es el de los complementos y accesorios. Su buen margen y, sobre todo, una gran rotación, le convierten en uno de los universos que garantizan, a quien sepa explotarlo bien, un mejor comportamiento. No es extraño, en este sentido, que su presencia en las tiendas sea cada vez mayor. Hasta hace algunos años el comercio apostaba por ello en cuentagotas, y muchas veces centrándose en la compra impulsiva. Ahora, en un momento en el que cada metro cuadrado se analiza con mucho detenimiento, cada vez hay más tiendas que dan un espacio prioritario a este tipo de artículo, tanto en el comercio especializado, como en el multideporte técnico o sportwear. Las marcas, lógicamente, no son ajenas a esta realidad y todas –o prácticamente todashan ampliado su colección de complementos en la última década. Con o sin crisis, la demanda es muy alta, los precios, generalmente, bastante asequibles, y en muchos segmentos, la marca sigue teniendo un peso importante (determinante). Y conste, para tenerlo en cuenta, que no hablamos sólo de mochilas y bolsos. La lista de complementos es muy larga y casi todos tienen una buena rotación, desde los calcetines hasta los pulsómetros, pasando por relojes, gafas o cinturones. Muchas marcas, además, han logrado gracias a ellos “colarse” en canales alternativos, no sólo en el de la moda; también en ópticas o relojerías. Pocas marcas, a estas alturas, no disponen de una colección de gafas o relojes –propia o licenciada-. ESPACIO VITAL Una de las grandes bazas de los complementos, más allá de su margen y su rotación es, como hemos dicho, el poco espacio que ocupan. Eso, más allá de ser anecdótico, es crucial para muchas tiendas. Y no sólo las de pequeño formato. El espacio es un bien muy preciado en cualquier tienda, y aquellos artículos que garanticen mejor rentabilidad por metro cuadrado, suelen ser los más demandados por el comercio. Expositores de gafas, relojes, gorras, calcetines etc., están pensados para ocupar el mínimo espacio y dar la máxima visibilidad al producto. Además, normalmente, están cerca de la caja, lo que les garantiza una mayor visibilidad, esActualmente los complementos ya representan alrededor del 18% de las ventas en unidades y del 10% de la facturación del sector, y todo apunta a que esta proporción seguirá creciendo paulatinamente en los próximos años. Los complementos, tanto los técnicos como los más cercanos al lifestyle, son una de las categorías con mayor potencial del sector y una de las apuestas más seguras para el comercio. Apostar por ellos es una buena manera de diferenciarse de la competencia. Y eso, hoy por hoy, es determinante. Un complemento perfecto para mejorar la rentabilidad Su buen margen, el poco espacio que ocupan la mayoría de ellos y, sobre todo, una gran rotación, convierten a los complementos y accesorios en uno de los universos que garantizan, a quien sepa explotarlos bien, un mejor comportamiento. ts28
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