Hay demasiada gente que cree que la función del vendedor es sólo obtener nuevos clientes. Clientes que luego se fidelizarán desde otros departamentos. Pero no es así. Los ingresos de una empresa dependen, básicamente, de tres fuentes: Obtener nuevos clientes, Venderle más a los Clientes Actuales; y Recuperar Clientes Perdidos. No hay más formas que éstas de incrementar las ventas. Y el vendedor debe comprometerse con cada uno de estos aspectos. Cualquiera que esté vinculado a la red de ventas tiene que ser capaz de generar nuevas formas de valor con su cliente y, en consecuencia, destacarse e impactar en este mercado sobresaturado y competitivo. Tiene que ser una persona con empatía, capaz de ponerse detrás del mostrador y entender su realidad. Los tiempos han cambiado y el volumen –la venta- ya no es la prioridad. La red de ventas no tiene que obsesionarse por vender sino más bien por entender las necesidades de su interlocutor y así delinear diferentes alternativas para serle útil. Tiene que ser flexible en sus planteamientos y, sobre todo, tiene que estar muy bien preparada y constantemente actualizada en sus productos y su entorno, para ser capaz de resolver dudas específicas. Además, y eso quizás sea lo más importante, tiene que ser capaz de construir relaciones profesionales con una visión a largo plazo, paso a paso, sin prisa pero sin pausa. Y si flexibilidad, constancia, empatía, formación, profesionalidad, ética, cierre de ventas, es lo que necesitamos para juntos generar valor, es obvio que son características que sólo las encontraremos en las personas, y en este caso en particular, en los comerciales. ¿Y la tecnología? ¿Acabará algún día con la red de ventas? La respuesta es obvia: No. El e-marketing, el SMS, el mail, el blog, la web -y nos atreveríamos a decir que todo lo que aparezca a corto y medio plazo- son herramientas útiles que tenemos a la mano para complementar, nunca sustituir, la labor del comercial. Por esta razón, incluso -o sobre todo- en tiempo de crisis, la red comercial debe valorarse en su justa medida y no tiene que ser, o no debería ser, objeto de demasiados cambios –o recortes.- Las personas son, con frecuencia, el recurso más caro para la empresa, pero también es el más valioso. El capital humano, al fin y al cabo, es el que define a la empresa. El sector tiene que reforzar la importancia de la relación humana: el marketing personal, cuerpo a cuerpo, juega cada día un papel más determinante en la competitividad de las empresas. Y todavía más cuando las cosas no van tan bien como desearíamos. A BUEN ENTENDEDOR... Hasta hace no muchos años se podría decir que la figura del vendedor no estaba “profesionalizada”. No es un trabajo para el que se requieran muchos estudios, pero es obvio que la experiencia tiene un peso determinante. Eso, el sentido común y, sobre todo, la formación. El tópico que cualquiera con don de gentes podía ser un buen comercial no tiene validez en nuestro días. Ahora al buen vendedor se le exige mucho más. La cualidad más importante para destacar en la venta profesional es, seguramente la capacidad de automotivación y convicción sobre sus productos, su empresa y su profesión. Si tiene esta automotivación, ya tiene medio trabajo hecho. El otro medio, dependerá de que sea agil y rápido; agresivo y ambicioso; con un amplio conocimiento del producto; capaz de aprovechar la información que obtiene del cliente para el beneficio de la empresa; con una buena formación, idiomas y manejo correcto de los sistema de información; con capacidad de comunicación y escucha.; don de gentes y buen negociador; con capacidad para soportar el fracaso y trabajar bajo presión; capaz de tener empatía con los clientes y conseguir su confianza; perseverante y sincero; con una extensa cartera de clientes; con una gran capacidad para conectar con el cliente y saber comprender e interpretar sus necesidades; con orgullo de pertenencia a la compañía, espíritu de equipo; capacidad de planificar y adaptarse a las circunstancias que se le presentan; gusto por la venta; y, sobre todo, sentido común. Parecen muchas exigencias, pero por norma general, casi todos los buenos representantes las cumplen con creces. Aquello que se llevó durante un tiempo de: "el que no vale para otra cosa, a vender" hoy se ha convertido en: "los buenos a vender". Los clientes buscan un asesor, un consultor. Necesitan tener confianza en alguien que haga ese trabajo por ellos. Y después adoptan la decisión de la mano de "su" consultor. Las Empresas "valen" por la calidad de clientes que tienen. Un Vendedor vale por lo mismo. Lógicamente sigue habiendo charlatanes, pero las redes de ventas se han profesionalizado sobre manera en los últimos años y hoy más que nunca podemos afirmar sin contemplaciones que el vendedor es un factor clave en la economía de toda empresa y sector. En la actualidad, la principal ventaja competitiva de una empresa está en las personas que la integran y, en gran parte, en el campo comercial. Su diferencia competitiva debe comenzar en sus vendedores. De hecho, en algunos casos puede que sea hasta el único elemento diferente a la competencia con el que contemos. Si tienes un buen producto pero un pésimo comercial, la empresa no logrará buenos resultados. Sin embargo, con una buena red de ventas, puedes llegar a vender neveras a los esquimales. Al fin y al cabo, como dicen algunos, “No existen negocios exitosos; existen "personas" que hacen negocios exitosos”. La cualidad más importante para destacar en la venta profesional es, seguramente la capacidad de automotivación y convicción sobre sus productos, su empresa y su profesión. Si tiene esta automotivación, ya tiene medio trabajo hecho. El sector tiene que reforzar la importancia de la relación humana: el marketing personal, cuerpo a cuerpo, juega cada día un papel más determinante en la competitividad de las empresas. Y todavía más cuando las cosas no van tan bien como desearíamos. El capital humano, sobre todo en tiempos de crisis, es el gran activo de las empresas ts67
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