ts66 En los últimos 100 años la venta ha pasado por un profundo proceso de transformación. Ha tenido mejores y peores momentos y los vendedores, lógicamente, también han pasado por estos altibajos. Especialmente a nivel de imagen y protagonismo dentro de la estructura empresarial. A veces imprescindibles, a veces olvidados, y ahora, en plena crisis económica, parece que todo el mundo ha comprendido, por fin, que el vendedor ha dejado de ser un simple impulsor de los productos o servicios que vende –si es que algún día “sólo” fue eso- y se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado. Un buen ejemplo de la importancia que tiene hoy en día la red de ventas es su “rebautizo”: en estos últimos años el término empleado para designar a la red comercial es Fuerza de Ventas, y este término no es casual, ya que una buena red comercial bien estructurada, dimensionada y gestionada, puede transformarse en una de las mayores fortalezas de cualquier compañía. Y con la que está cayendo es necesario, más que nunca, que todas las empresas definan su propia estrategia y sepan, más allá de los dictados del mercado, si su red de ventas representa una auténtica fuerza para la organización. Recuperando protagonismo A pesar de que durante algún tiempo la figura del comercial arrastró ciertos prejuicios, hoy en día, cuando paradójicamente muchos creían que el comercial o la red de ventas no tendría razón de ser por el protagonismo adquirido por Internet, es cuando se demuestra su importancia dentro de la estructura comercial. No ha hecho falta demasiado tiempo para que quedase demostrado que las nuevas tecnologías, pese a su fuerza y a sus miles de ventajas, no pueden llegar a determinados perfiles y, sobre todo, no puede ofrecer algo que en nuestro sector y, en general, en nuestro país, tiene históricamente mucha importancia: el trato personal. Desde el momento en el que muchas empresas han entendido la importancia que tiene la relación con el cliente, se ha revalorizado la figura del vendedor, y cada vez hay más directores generales que están intentando reconducir su actividad siguiendo estrategias más comerciales y agresivas para conseguir que la satisfacción de clientes les permita obtener mejores resultados. Para cualquier empresa la prioridad, ahora y cuando las cosas van bien, es el cliente. Y quien se relaciona con él es la red de ventas. Además, también hay que tener en cuenta que en todos los segmentos fuertes del sector se ha dado un incremento de competidores, un hecho que ha provocado que en la mayoría de los mercados haya más oferta que demanda, lo que obliga a las empresas a buscar el valor añadido en factores comerciales que hasta no hace mucho nadie imaginaba que iban a constituir verdaderos hechos diferenciales. La relación empresa-detallista no es muy diferente a la relación detallista-cliente, y unos y otros, detallistas y proveedores, tienen que apostar cada vez más por estrategias donde se prime el servicio y el aporte de beneficio a sus clientes por encima de la pura –y duraventa de productos. Y quien desarrolla esta “atención comercial” lógicamente es la red de ventas. UNA PIEZA CLAVE EN LAS ESTRATEGIAS DE MARKETING Uno de los argumentos más contundentes para darse cuenta de la importancia que tiene la red de ventas es, como hemos dicho, su estrecha relación con el cliente y el conocimiento que tiene de los puntos de vista que éste tiene sobre el producto y, también, sobre el mercado. Esta información, bien gestionada, puede ser determinante para reconducir las estrategias de cualquier empresa. El problema, es que a la hora de definir y diseñar productos y servicios muchas empresas no cuentan con la opinión de su red comercial. Muchas empresas siguen teniendo miedo a darle tareas no directamente comerciales a la red de ventas, pensando que el comercial debe estar "100% en la calle". Gastan muchísimo tiempo y dinero en diseñar qué productos y servicios deben sacar al mercado e ignoran por completo que dentro de su propia empresa hay quien conoce perfectamente la verdadera opinión y necesidades reales de sus clientes potenciales. Aislando al departamento de ventas se está perdiendo una gran riqueza de información cualitativa que no se va a transmitir nunca por muy bueno que sea nuestro sistema de reporting comercial. El comercial es un vendedor; pero también es el mejor transmisor de estas cambiantes necesidades en un entorno en el que la evolución tecnológica y el mercado no permiten relajarse ni un segundo. La industria de artículos deportivos, por sus particularidades, y por su historia y tradiciones, es una de las que puede establecer diálogos con sus clientes de manera envidiable: cara a cara y con una frecuencia perfecta. La única forma de colaborar con el cliente para que juntos se creen nuevas y únicas formas de generar valor es a través del contacto directo y continuo entre la marca –su red de ventas- y el comercio. La red de ventas es Ventas; pero también es Marketing. Marketing y red de ventas La única forma de colaborar con el cliente para que juntos se creen nuevas y únicas formas de generar valor es a través del contacto directo y continuo entre la marca –su red de ventas- y el comercio. La red de ventas es Ventas; pero también es Marketing. [empresas] Aislando al departamento de ventas se está perdiendo una gran riqueza de información cualitativa que no se va a transmitir nunca por muy bueno que sea nuestro sistema de reporting comercial. El comercial es un vendedor; pero también es el mejor transmisor de las necesidades del entorno
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