LOW COST Es evidente que todo está cambiando a pasos agigantados, sobre todo en el mundo del consumo, con nuevos conceptos de venta, con diferentes y variopintos canales de venta, con prescriptores muy diferentes, con usuarios cada vez mas informados y, sobre todo, con un nuevo concepto del precio y de cómo tratarlo. Ahora parece que la palabra Low Cost esté de moda. No sólo esta palabra, sino también los descuentos. ¿Hay vida después de la venta bajo mínimos márgenes o sobre productos gratuitos? ¿Cuando pagamos la entrada en Disneyland Paris, pagamos el precio real? ¿Cómo puede ganar dinero Ryan Air vendiendo millones de billetes a precios ridículos? ¿Cómo puede Google regalarte un servicio de email gratuito con capacidad ilimitada? ¿Cómo puede ser que Facebook, My Space, Picasa, etc. den un servicio gratuito de gran almacenamiento de fotos y datos por el mero hecho de facilitarle unos datos que también le das al colegio de tus hijos o a la biblioteca de tu pueblo? En la economía del Regalo existe lo que se denomina subvenciones cruzadas. Con los datos del usuario se pueden cruzar promociones, productos extra, millas, etc. Con nuestro dinero del ticket, Disney sólo paga las pipas; el dinero lo gana con el merchandising, las comidas, las cenas, los helados, las cámaras de fotos, los extras…. ¿Y qué decir del amigo Ryan, que ha sabido revolucionar la industria aeronáutica cambiando la forma de comprar y de recoger el billete? Además, ha sabido sacar petróleo del pasajero. Con las maletas, con billetes emitidos por Agencias, con un sorteo durante el vuelo… Incluso ha sido capaz de vender cigarrillos sin humo o tarjetas de recarga para móviles de la UE. La aeronáutica es una industria llena de militares retirados que amasan salarios indecentes y ocupan lugares de responsabilidad sin saber -o querer- tomar decisiones, y eso, me recuerda mucho a nuestro sector. Lo gratuito no es un tema nuevo, pero lo que está claro es que está cambiando la forma de hacer los negocios. El Low Cost nos ha hecho cambiar los hábitos de consumo y, también, como afirma el experto Chris Anderson, “está cambiando los hábitos en la conducta humana y en los incentivos económicos". Aquellos que puedan comprender el nuevo concepto del Low Cost dirigirán los mercados del mañana y modificarán los de hoy. Como nuestro amigo Ryan. Y lo cierto es que entre nuestros dirigentes no veo a nadie capaz de generar un simple plan de marketing con los ejemplos que he dado en estas líneas. En Dinamarca, por ejemplo, si uno no asiste a las clases del gimnasio le cobran la cuota al 100%, pero si asiste de forma regular tiene un precio más económico. Es más, si asiste diariamente el precio se reduce todavía más e, incluso, obtiene un bonus de entrenador personal para que no deje de practicar su deporte favorito. ¿Podríamos hacer algo parecido con nuestros clientes? No sé por qué, pero me parece que estamos más cerca de Alitalia que de Ryan Air; estamos más cerca de la azafata cincuentona con laca y uniforme gris, que de una persona joven, hipermotivada, con uniforme ceñido y sonrisa de marca de dentífrico. Todos los grupos de compra ofrecen el mismo producto, de la misma forma y con las mismas promociones, y quizás va siendo hora de que alguien haga algo diferente. Nuestros directivos ofrecen líneas de negocio dependiendo de la cantidad de papel que tengan en la fotocopiadora. Háganse un favor y arriesguen un poco. ts7 ROCCO PUIG. EL ROCKERO DEL SECTOR http://roccopuig.blogspot.com - roccopuig@gmail.com Fuente: Gratis. El futuro de un precio radical de Chris Anderson. Ed.Tendencias Editores Cuando entra un cliente en tu tienda y empieza a mirar los artículos expuestos en esas estanterías que hace algún tiempo que deberías haber cambiado, crees, automáticamente, que tienes el primer cliente de la mañana, pero en realidad no es así. Más allá de que compre o no compre, este cliente es un nuevo vendedor de tu establecimiento, y dependerá de ti, y de cómo le atiendas, que su compra y, sobre todo, su venta (a otros) sea positiva o negativa para tu negocio. En un sector como el nuestro, el famoso boca-oreja tiene un protagonismo absoluto. Todos sabemos que es mucho más agradable entrar en una tienda y sentirte bien, encontrar lo que buscas, recibir una información profesional, en un ambiente actual, moderno, cuidado… que encontrarte con una tienda caótica en oferta y presentación, y en la que, además, te atienden mal. En los procesos más simples reside una parte importante de nuestros éxitos. Procesos que podemos dirigir y controlar desde detrás del mostrador, por ejemplo. Todos estamos de acuerdo en que necesitamos más clientes: los de siempre hay que mantenerlos (tarea difícil) y los nuevos hay que atraerlos (algo que tampoco es precisamente fácil). En este sentido, es obvio que hay un punto que el comercio deportivo descuida a menudo y que es muy importante, por no decir lo prioritario, cuando posees un negocio cara al público: el TRATO con el cliente. Casi a diario recibo comentarios de propietarios de tiendas del sector quejándose de lo poco satisfechos que están de sus propios empleados. Les ven apáticos, poco responsables, nada involucrados, etc. Les cuesta conseguir empleados con el perfil adecuado, proactivos, con iniciativa, implicación… ¿Qué tal si tomáramos la responsabilidad directa de llevar a cabo la formación de nuestro personal y dejásemos de quejarnos un poco? Recordemos que cuanto menor sea la inversión- real en formación para empleados, más baja será la rentabilidad-real de ese negocio cara al público en cuanto a ventas se refiere. El presupuesto asignado por la empresa a la formación del empleado (al margen del salario) es directamente proporcional al crecimiento que va a experimentar. Por favor, no seamos rácanos en ciertos temas. No podemos recortar gastos en temas tan determinantes como la innovación, la especialización -si es posible- y, el aspecto de nuestra tienda y, sobre todo, en tener unos empleados formados, ilusionados, motivados, con interés por mejorar, eficientes, etc. La profesionalidad, en todos los campos, es lo que más se valora. Hoy, y siempre. Demos un valor añadido a nuestro negocio con empleados lo mejor formados posible. Es una inversión que revierte directamente en beneficio de nuestro establecimiento, y seguro que el “prescriptor potencial” que entró por la mañana se dará cuenta del cambio…y hará correr la voz. Formación NIKITA AMAT nikita.amat@gmail.com
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