nas, seguramente la comodidad sería la razón más esgrimida. Cada vez tenemos menos tiempo libre y, cuando lo tenemos, nos gusta estar en casa. El hecho de poder entrenar en cualquier momento es un argumento de peso para apostar por el home-fitness. Además, aunque muchos aparatos siguen siendo caros, el precio medio ha bajado mucho en los últimos años, sobre todo desde que las grandes cadenas se han volcado a ciegas en este subsegmento. A la hora de elegir el equipamiento hay que diferenciar entre maquinaria cardiovascular –como cintas, remos, elípticas y bicicletas- y maquinaria de fuerza -multiestaciones y estaciones individuales-. Entre las primeras destacan las cintas y los remos, y en el caso de las máquinas de fuerza, la multiestación es la más demandada ya que en un espacio pequeño se puede tener un gimnasio entero. Otro aspecto importante es el precio, que puede variar enormemente en función de las diferentes gamas de productos, ya que se pueden encontrar máquinas de primer precio –Decathlon, por ejemplo- hasta otras con todo tipo de lujos (TV integrada, IPOD, conexión a Internet…) en las que el precio, lógicamente, se dispara hasta más allá de los 6.000 euros. De todas maneras, si se utilizan con cierta asiduidad y como alternativa al gimnasio, el precio no es un obstáculo real ya que en muchos casos se acaba amortizando con relativa rapidez. En cualquier caso, elijamos el precio que elijamos, salvo raras excepciones, se trata de aparatos muy completos. Algo más simples (y sobre todo más compactos) que los que podemos encontrar en los gimnasios, pero con prestaciones suficientes como para que no echemos de menos nada. Y, lógicamente, con un precio más bajo. Además, la gran mayoría de estos aparatos también permite, llevar a cabo un control minucioso de la actividad, con programas de entrenamiento y estadísticas muy completas sobre, por ejemplo, la quema de calorías o la frecuencia. Es un segmento, en cualquier caso, que suele evolucionar con bastante rapidez, con constantes innovaciones que ayudan a dinamizar las ventas. Su crecimiento es bastante regular, aunque también es cierto que cada cierto tiempo aparece un producto que ayuda a disparar las ventas. Y en los últimos meses este “honor” se lo han llevado las plataformas vibratorias, hoy en boca de todos y con un volumen de ventas espectacular en todas las franjas de precios. En cuanto al comercio, es obvio que por sus dimensiones no es un segmento que cuente con mucha presencia en el canal multideporte. Como el bike, es algo que poco a poco ha ido desapareciendo de las tiendas. Las cosas, o se hacen bien o es mejor no hacerlas, y muchas tiendas así lo han entendido. Su margen tampoco es muy bueno, así que argumentos para una tienda multideporte de pequeño formato hay muy pocos. Sólo la demanda. Para tiendas más grandes, sí es una buena alternativa, sobre todo porque la red de especialistas tampoco es tan fuerte como la que sí tiene, por ejemplo, el bike. Además, aparte de tener una buena demanda, es capaz de generar ventas durante todo el año y con un stock que controla y asume el proveedor. El riesgo es mínimo y su rentabilidad está más que probada. Si no fuera así, seguro que ni Decathlon ni El Corte Inglés hubieran apostado como lo han hecho por ello. Además, como sucede en otros segmentos, pese a la fuerte competencia que representan éstas y otras cadenas con producto propio para las marcas especialistas, sus altos volúmenes de ventas están ayudando a dinamizar el segmento. Ellos se encargan de la primera venta; luego el trabajo es de los especialistas… que, por cierto, lo están haciendo muy bien, apoyándose en el I+D, con marcas como Kettler, LifeFitness, Horizon o BH liderando este desarrollo. La falta de confianza del canal multideporte ha limitado la venta de este tipo de artículos a las pocas tiendas especialistas, a las grandes cadenas multideporte y, cada vez más, a través de tiendas virtuales. Éstas, sin problemas de espacio, de stock y de dinero están ganando cuota rápidamente. Actúan como simples intermediarias entre consumidor y marca, sin almacenes, sin riesgo y, muchas veces, sin necesidad de tener que costear el traslado, que lo hace directamente el proveedor (en 24/48 horas). BUSCANDO OPORTUNIDADES De todas maneras, aunque tener este tipo de oferta en el mix de la tienda puede ser un buen argumento para diferenciarse, y aunque a veces apenas baste con uno o dos modelos que se apoyen en un catálogo, el comercio debe tener claro que se trata de un producto que hay que conocer muy bien. No es sportwear, y como producto atlético, quien lo vende debe tener la capacidad de darle al cliente la máxima información técnica al respecto y, sobre todo, de saber qué es exactamente lo que éste necesita. Más allá de los problemas que pueda arrastrar el fitness, parece obvio que oportunidades para trabajar el segmento las hay y que, además, pueden ser muy rentables para aquellos que las aprovechen. El deporte está volviendo a recuperar su fuerza y la salud también gana protagonismo. Poco importa si la gente ve en el fitness una u otra cosa, lo importante es que logremos, entre todos, que las ventas se ajusten a los practicantes. No será fácil, y lo prioritario, como en muchas otras modalidades atléticas, es conseguir que el consumidor sea consciente de los muchos beneficios que pueden aportarle las prendas técnicas. Los fabricantes de pulsómetros, por ejemplo, lo están logrando. No podemos seguir viendo como los principales proveedores de textil y calzado de quienes van al gimnasio son las cadenas de moda. Las marcas están haciendo un gran esfuerzo y el comercio haría bien en secundarlas. Hay demanda, y quien sepa responder a ella tiene muchísimo que ganar. ts31 Más allá de los problemas que pueda arrastrar el fitness, parece obvio que oportunidades para trabajar el segmento las hay y que, además, pueden ser muy rentables para aquellos que las aprovechen. El deporte está volviendo a recuperar su fuerza y la salud también gana protagonsimo. Poco importa si la gente ve en el fitness una u otra cosa, lo importante es que logremos, entre todos, que las ventas se ajusten a los practicantes.
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