Es obvio que ha sufrido un drástico ajuste. De todas maneras, si lo vemos con perspectiva, la diferencia entre el resto del mundo y España es que en a nivel global el reajuste lleva dándose en los últimos diez años y aquí, en España, ha ocurrido de golpe: en 10 años el mercado mundial ha pasado de 6.0 a 3.5 millones de pares de esquís vendidos. O lo que es lo mismo, ha caído un 40%. Sin embargo, durante estos años, el mercado español no ha retrocedido. Es más, hace 5 años, e impulsados por una economía excesivamente recalentada respecto al resto del mundo, alcanzamos el record de ventas, superando los 100.000 pares. Como todos los ajustes bruscos, creo ya que hemos tocado fondo y pero a poco veremos un reajuste al alza, aunque difícilmente retornaremos a las cifras de hace 5 años. ¿Cuáles son las claves para lograr destacar en un segmento tan complejo y competitivo? Como en todos los segmentos, para destacar hay que ser mejor que la mayoría, por lo que el producto es un factor muy importante, por eso en nuestra empresa vendemos estas marcas y no otras. De todas maneras, también es muy importante ser mejor que los demás en el servicio, por eso es esencial la conjunción de fabricante, distribuidor y detallista para poder ser el mejor a ojos del consumidor, que con sus decisiones nos pone nota cada día. Las primeras capas técnicas están ganando presencia en el comercio y una de las que mayor reconocimiento está teniendo es X-Technology. ¿Por qué cree que el comercio y el consumidor están apostando tan fuerte por este producto? El consumidor es cada vez más exigente y cada vez hay más gente que está dispuesta a pagar más si se les da un producto superior. El detallista tiene que estar preparado para darle más argumentos de los que su cliente puede leer en Internet. Tiene que conseguir convencerlo y retenerlo. En el mercado se pueden encontrar primeras capas de entre 10 y 100 euros. Las de 10 euros se tienen que expender, pero las de 100 hay que venderlas. Y ésa es la gran diferencia entre el hiper especialista y el generalista: en los primeros, la función del vendedor es fundamental porque puede ayudar a vender muchas prendas, mientras que en los generalistas, serán mas importantes la disposición del producto, el precio o el envoltorio. Para expender no hace falta un vendedor técnico, sino metros cuadrados. Y esto no siempre es posible. En running también han ganado protagonismo, no sólo con X-Technology sino, también, con la nueva colección de K-Swiss. ¿Qué objetivos se ha marcado SPORTECH con esta nueva colección? ¿Qué valor aporta al detallista y al consumidor? El running es otra de las disciplinas que crece sin parar, pero aún estamos muy lejos de las cifras de otros países, sobre todo en cuanto a práctica femenina. K SWISS es un gran fabricante de calzado deportivo y cuando decidió entrar en el mundo del running lo hizo como hay que hacerlo: con un proyecto ambicioso gestionado por el mejor jefe de producto que hay en Estados Unidos y lanzando un producto innovador. Y el programa está siendo un éxito. Nuestro objetivo, con esta nueva apuesta, es posicionar el running en el mismo lugar en cuanto a cuota de mercado que la marca tiene en las otras disciplinas. Y a juzgar por los resultados que estamos obteniendo desde que comenzamos la distribución en España, estoy convencido de que lo lograremos. ¿Valor? Al detallista especialista le aporta un producto innovador en un mercado con pocas novedades y, sobre todo, una marca con una buena política comercial y muy rentable , justo lo que necesita para diferenciarse y ganar dinero. Al consumidor le aporta un producto con unas prestaciones al uso que le beneficiarán en la práctica deportiva, tanto en el aspecto de rendimiento como en el de salud biomecánica. Acabemos con Kettler, marca de referencia en un segmento superespecializado como el del HomeFitness ¿Qué papel cree que puede jugar este mercado dentro del sector? ¿Está destinado a convertirse, como el bike, en un canal paralelo? En el mercado centro europeo, el home fitness está presente en muchos tipos de comercios de tamaño medio en adelante. En la última década muchos detallistas han abandonado lo técnico para llenar sus tiendas de perchas, y ello ha “ayudado” a que productos como las bicicletas o las máquinas no tengan cabida en ese tipo de comercio. Yo estoy convencido de que en el futuro ambos productos se podrán vender en comercios medios como en el resto de Europa, pero sólo lo podrán hacer los detallistas muy técnicos que, como ocurre en otros países, apuesten por el material duro y la ropa muy técnica dejando el sportwear o el casual para otro tipo de establecimientos. ¿Qué cambios deberían priorizarse en la distribución deportiva? En mi opinión, y conectando con mi respuesta anterior, creo que el comercio tiene que diferenciar claramente donde quiere estar, si en el concepto sport-casual o en deportes con letras grandes. Una tienda de deportes de verdad no puede estar llena de zapatillas y ropa; tiene que tener este tipo de oferta, pero sólo los productos realmente técnicos. El problema es que hoy en día, en España, todavía hay muchos detallistas que intentan hacer de todo y no acaban haciendo nada bien. Si no cambian su estrategia, no podrán competir en el futuro porque, como está pasando, los grandes y los especialistas se los comerán poco a poco. ¿Qué objetivos se han marcado para este 2010? ¿Tienen pensado asumir la distribución de nuevas marcas a corto o medio plazo? Siempre tenemos algún proyecto de nuevas marcas en cartera, pero no es una prioridad. Lo prioritario es consolidar nuestros proyectos en implantaciones tecnológicas, asegurarnos de que no se ralentiza el proceso de mejora continua, visionar bien el camino para 2011 y, en definitiva, asegurarnos de que las grandes decisiones que tomamos están fundamentadas. Si todo esto lo hacemos bien, los resultados seguirán siendo buenos. ts32 “Asumir la distribución de nuevas marcas no es, a día de hoy, una prioridad. Lo prioritario es consolidar nuestros proyectos en implantaciones tecnológicas, asegurarnos de que no se ralentiza el proceso de mejora continua, visionar bien el camino para 2011 y, en definitiva, asegurarnos de que las grandes decisiones que tomamos están fundamentadas. Si todo esto lo hacemos bien, los resultados seguirán siendo buenos”. “La especialización es clave, pero también hay que tener en cuenta que hay un mercado muy grande de consumidores que no priorizan ni la exclusividad ni la tecnología porque, sencillamente, sus necesidades las tienen cubiertas con productos más básicos a precios muy asequibles”. El nuevo emplazamiento de la sede de BM Sportech en el Pla-Za de Zaragoza ha sido clave para mejorar el servicio
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