Usted es uno de los profesionales que más años lleva vinculado al sector. Explíquenos un poco cómo fueron sus inicios y cuál ha sido su trayectoria profesional. Mi primera incursión en el sector fue durante la mili. Junto con otro amigo, al que también le apasionaba el esquí, decidimos presentarnos con mucha osadía a una oferta de trabajo en la que solicitaban gestores comerciales a nivel nacional para las marcas LANGE, de botas y esquís, y BURT (fijaciones de esquí retráctiles). Le caímos en gracia al director de la distribuidora y creamos un equipo de ventas. No conocíamos a nadie en el sector, ni a clientes ni a competidores, pero después de un año, nuestra presencia era muy buena. Además, el trabajo nos apasionaba y nos divertía, y en aquella época, divertirte trabajando era algo a lo que muy pocos podían aspirar. Tras aquel éxito inicial recibí una oferta para incorporarme a SALOMON y tras seis meses de formación en marketing y ventas en la central de Francia, me incorporé a la filial de España, donde pasé casi cinco años que cubrieron el periodo desde la fijación S555, al lanzamiento de la bota de esquí, es decir, los años en los que SALOMON pasó de ser una pequeña marca de fijaciones a convertirse en líder de mercado. Fueron años duros y formativos, pero también muy divertidos. Sin duda, algunos clientes que lean esta entrevista recordarán esos años con nostalgia, ya que entonces el sector era muy pequeño y había muchos eventos en los que participábamos todos. Luego me llegó una propuesta de Kastle y Marker para fundar mi propia empresa y no lo pensé dos veces. En 1982 nació KASTMAR, con las marcas, Kastle, Marker, Trappeur y Scott, y que fue el embrión del actual BM SPORTECH. Ha llovido mucho desde entonces pero hay algo que no ha cambiado: me sigo divirtiendo mucho con mi trabajo. ¿Cuáles han sido las claves que han ayudado a la empresa a posicionarse con la fuerza que tiene actualmente? La clave es, sobre todo, la diversificación. En 1989 nuestra dependencia del esquí era total. Ahora, en 2010, sólo el 25% de nuestras ventas tienen que ver con esta categoría. La nieve, sobre todo el material duro, es un segmento maduro sin un potencial de crecimiento significativo. ¿Qué comportamiento están teniendo las marcas que distribuye? En general, la evolución está siendo bastante buena, aunque obviamente unas marcas se comportan mejor que otras. Las vinculadas a los segmentos del Ciclismo, el Fitness, el Running, el Pádel, el Underwear o el textil en general, tienen un comportamiento muy bueno, mientras que las relacionadas con material duro de esquí aún están recuperándose del fuerte retroceso general de la temporada 2008. ¿Qué segmentos han aguantado mejor la coyuntura económica? Sin duda los segmentos de productos que se utilizan en deportes que se pueden practicar sin tener que pagar o con un coste bastante asequible: ciclismo, running, fitness doméstico, etc. ¿Qué políticas prioriza una distribuidora como BM Sportech? Es difícil de resumir, porque en realidad las políticas forman parte de un todo en la cultura de la empresa, pero sí existen algunos principios inamovibles, como por ejemplo que, aunque una marca se beneficie de las sinergias que le proporciona el estar bajo el techo de la empresa para desarrollarse, tiene que ser económicamente autosuficiente y no puede vivir a costa de las demás. Dicho de otra forma: cada marca adecúa sus recursos y sus gastos a sus ingresos para, así, asegurar su margen de aportación a la empresa, aunque ello retrase su ritmo de crecimiento. El comercio se ha bipolarizado descaradamente entre especialistas y multideporte ¿El futuro es la especialización? En cualquier sector, la especialización es fundamental para sobrevivir. Pero es importante matizar a qué nos referimos cuando hablamos de especialización y, sobre todo, es muy importante no caer en el error de creer que la especialización y el multideporte son conceptos antagónicos. Por ejemplo, en SPORTECH vendemos productos para distintos deportes y eso podría definirnos como una empresa multideporte. Pero nada más lejos de la realidad. Cada una de nuestras divisiones comerciales es altamente especializada en los deportes que venden. Si elevamos la proyección y nos referimos a SPORTECH como empresa, los conceptos cambian, porque su actividad real no tiene que ver con un producto en concreto, sino con la logística, la tecnología de gestión, la política financiera y, en general, todo lo que comporta el back office de una empresa. Muy distinto es el caso de las tiendas. Para mí, hay dos perfiles de consumidores muy diferenciados. Uno es el deportista que practica distintos deportes de forma casual y que demanda productos adecuados a su uso, tanto en prestaciones como, sobre todo, en precio. Y otro muy distinto es aquel que practica un deporte habitualmente o que, sencillamente, puede y quiere ir equipado con el material más avanzado tecnológicamente. Y para este tipo de consumidores ya no es suficiente con las tiendas que hasta ahora hemos conocido como especialistas. En el futuro tendrán que ser hiperespecialistas o perderán a este tipo de consumidores. Y en este sentido, creo que es muy difícil ser hiperespecialistas en varios deportes, porque la dificultad no está en comprar lo adecuado, sino en vender con pasión a consumidores apasionados. ¿Qué valor añadido ofrece BM Sportech a los detallistas? Sin duda, el servicio. Las necesidades de nuestros clientes no son el producto. Ni tan siquiera las marcas. Las necesidades de nuestros clientes son todo lo demás. Es en la visión que en cada [Entrevista a José María Barcos, Gerente de BM SPORTECH] „Lo técnico es un valor seguro‰ ts30 “La especialización es nuestro terreno; es donde se localiza una de nuestras ventajas competitivas y uno de los motivos de grandes frustraciones cuando, sobre todo en la última década, muchos detallistas dejaban de dar valor a este aspecto fundamental priorizando otros criterios”. José María Barcos es el máximo responsable de BM Sportech, una de las distribuidoras más importantes de nuestro país, con un portafolio que incluye marcas líderes -a nivel nacional y mundial- como Scott, Völkl, Marker, Técnica, X-Technology, K-Swiss, Kjus o Tatonka. Con más de 35 años vinculado al sector, Barcos ha logrado, aparte de consolidar una empresa como BM Sportech y posicionar sus marcas en un mercado tan complejo, algo que muchos anhelan toda la vida: divertirse trabajando.
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