ts20 ¿Jugamos a ganar o a no perder? Seguro que a muchos de ustedes les ha pasado alguna vez que, yendo de acompañantes en un coche, no se han fijado en el trayecto. Un día, cuando te dispones a ir a ese mismo lugar tú solo, descubres que no tienes claro cómo llegar. Piensas que sobre la marcha encontrarás la manera de llegar, pero a medida que avanzas vas encontrando pistas falsas, te equivocas, trazas rutas improvisadas, te desvías, te desesperas, te pierdes… ¿Por qué nos sucede esto, incluso en rutas que hemos hecho muchas veces como copiloto? El “chofer” no acostumbra a despistarse ni a perderse. Y raras veces pregunta la dirección hacia la que hay que ir. Tú, en cambio, estás perdido y acabas dándote cuenta de que para saber el camino no basta con ir en el coche. El que conduce tiene una información que los acompañantes desconocen. No sólo coge el volante, se marca una dirección, cambia las marchas y mira la carretera… Él mira algo más. El que conduce tiene la responsabilidad de llegar a ese lugar y para ello toma diversas referencias a lo largo del trayecto, sobre todo si debe volver a hacerlo. Referencias en las que ningún acompañante suele reparar. Cualquier detalle puede ser válido; un parque, una plaza, un edificio… Son referencias que se toman de forma inconsciente y que raramente se explican a los acompañantes, que se convierten en observadores pasivos, incapaces de ver esos detalles. Si este ejemplo lo trasladamos a las empresas y analizamos el estilo de mando de quienes las dirigen, podremos diferenciar claramente las actitudes de sus subordinados. Las empresas dirigidas por “estilos” autoritarios generan empleados pasivos. Si hay alguna persona que destaca por sus ideas y por su potencial, y defiende nuevas propuestas que no son bienvenidas o ni tan siquiera escuchadas, tarde o temprano abandonará la organización y buscará una nueva empresa donde le dejen “conducir”. Pero no siempre la actitud de los empleados es culpa del “estilo” del que “manda”; también éste puede heredar una plantilla pasiva que no quiere asumir riesgos ni exponerse a ninguna situación compleja. Si llegan a proponer algo, lo hacen sabiendo que al jefe le va a gustar, porque le conocen, y muchas veces sólo lo hacen pensando en conservar la posición que ostentan, por servilismo o, simplemente, porque no tienen aspiraciones… Son empleados que quieren ir en el asiento de atrás y prefieren quejarse de los errores del gran jefe desde la retaguardia y en petit comité. Este riesgo de rodearse de middles managers pasivos o empleados al “estilo funcionario” no sólo sucede en un ámbito provincial, donde quizá la rotación de mandos es muy lenta. Sucede en todo tipo de empresas, desde las más pequeñas hasta las grandes multinacionales. En todas las empresas el empleado pasivo -con más o menos cargo- existe y es claramente identificable. Los Directores Generales con un estilo de “mando” más participativo y que dejan de vez en cuando el volante a algún miembro de su equipo, demostrando así su confianza, tienen que tener la habilidad de dejar al “descubierto” al personal pasivo, tanto interno como externo. Tienen, también, la responsabilidad de hablar con ellos para que cambien su actitud, dándoles directrices claras, y buscando su compromiso. A fin de cuentas, son personas que conocen bien la empresa y que pueden hacer que ésta evolucione y se desarrolle… o que se estanque. Dentro de la estructura de toda empresa está la figura del Comercial, Agente Libre o Representante Autónomo, el principal motor que hace funcionar todo el engranaje. Se exige a esa figura la responsabilidad de llevar el producto al canal adecuado, que tenga conocimiento del sector, que sus habilidades comerciales sean indiscutibles y, en definitiva, que sea un profesional preparado para gestionar con eficacia todos los aspectos de una venta. A la vez, se espera de esa persona que esté motivada, que se sienta implicada con la empresa y la marca que representa y, a ser posible, que se enorgullezca de haber elegido esas y no otras marcas para representar. Sólo si el cliente percibe ese compromiso del Representante con su marca, éste será visto como un buen profesional. Por desgracia, de este tipo de Comerciales ya quedan pocos ¿verdad? ¿Y qué hay de las empresas que tienen como representantes a comisionistas puros y duros? Suelen llevar varias marcas y, normalmente sólo una de ellas les trae buenos beneficios. Se vuelcan en ella y al resto les dedican el mínimo esfuerzo. Lo intentan al principio, pero después todo se queda en eso, en el intento, dejan de insistir y, al final, ni presionan, ni impresionan - que eso todavía es peor-. Eso sí, van percibiendo regularmente las comisiones de los pedidos que los mismos clientes hacen por teléfono… A estos personajes, que están reñidos con la honestidad, más les valdría dejar estar marcas a otros profesionales que puedan trabajarlas bien con ellas y hacerlas funcionar. De paso, liberarían a esas empresas de mantener parásitos invisibles y costosos. Tenemos que conseguir que no haya ningún eslabón de la cadena de nuestras empresas sumido en el letargo de la pasividad. Actuemos en positivo y con energía desde cualquiera de nuestras posiciones: planifiquemos la ruta; visualicémosla; avancemos; entendamos el porqué de cada giro como si fuésemos nosotros los que conducimos. En definitiva, intentemos que quien se monte en el coche, conduzca o no, ponga las ganas y el esfuerzo necesario para hacer del trayecto una experiencia interesante y fructífera para todos. [ o p i n i ó n ] Tenemos que conseguir que no haya ningún eslabón de la cadena de nuestras empresas sumido en el letargo de la pasividad. Actuemos en positivo y con energía desde cualquiera de nuestras posiciones: planifiquemos la ruta; visualicémosla; avancemos; entendamos el porqué de cada giro como si fuésemos nosotros los que conducimos. NIKITA AMAT nikita.amat@gmail.com El camino hay que verlo... y conocerlo
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