tes de producto y sus facturaciones son considerables, pero no por eso tienen mejor margen que los pequeños. ¿Por qué? Pues precisamente por los costes de su estructura. Las mejores condiciones de compra se equilibran con los gastos que tiene la central –y sus asociados- y, al final, los márgenes que consigue el socio son iguales o peores que los que tiene un socio de una central de menores dimensiones. Es más, probablemente hasta sean peores que los que consiguen algunas tiendas independientes. Además, tampoco hay que olvidar que estos grandes grupos, entre los que destacan lógicamente Detall e Intersport, tienen normativas muy estrictas que frenan su expansión y que les han obligado a buscar alternativas para ganar todavía más volumen y poder mantener la estructura vertical que han construido. El problema es que los proyectos que, en este sentido, se han llevado a cabo, o han fracasado, como Intersport Retail o no acaban de arrancar, como las franquicias o, sobre todo, las marcas propias. Son proyectos que siguen una cierta lógica pero que no han tenido la evolución que se esperaba y, al final, eso conlleva muchas controversias entre los asociados a estos grandes grupos, que no acaban de entender por qué con volúmenes de compra tan altos y con unas condiciones de compra tan buenas, sus márgenes son tan bajos. En contraposición a estos grupos -convertidos en centrales de compra y servicios con una estructura verticalizada- encontramos una larga lista de “pequeños” grupos de compra cuya única finalidad sigue siendo el comprar mejor para dar a los asociados un mejor margen. Es cierto que muchas de ellas también han apostado por desarrollar marcas propias, pero han seguido una estrategia diferente, gestionando mucho más eficazmente el producto y apostando por una tipología de artículos muy concreta, donde la marca no es clave, que tienen una alta rotación y que, sobre todo, no pretenden hacer la competencia a las grandes marcas. SE IMPONE LA TEORÍA DE DARWIN En el mundo empresarial hay una lógica que se suele cumplir casi siempre: los más grandes son los que más partido sacan de los tiempos de bonanza y son los que más sufren cuando las cosas se tuercen. El que más vende es el que más pierde. Hay excepciones, pero suele ser así. Y ejemplos en el sector hay muchos. Otra lógica imperante en este contexto es que las estructuras pesadas tienen mucha menos capacidad para afrontar los problemas y, sobre todo para adaptarse a los cambios del entorno. Darwin, con su teoría de la evolución, nos enseñó que las especies aparecen y se mantienen por alguna ventaja que poseen frente a las otras con las que compiten, y cómo se extinguen en el momento en el que cambios en el entorno hacen que lo era una ventaja se convierta en un atributo inútil. También señaló la esterilidad de cruzar diferentes especies, del mismo modo que siempre es una fuente de problemas intentar llevar a cabo proyectos que no tienen mucho que ver con la filosofía de la empresa. Pero seguramente la frase que mejor define la teoría darwiniana es la que afirma que no sobreviven las especies más fuertes sino aquellas que mejor se adaptan a los cambios del entorno. De nada sirve ser grande si no se es ágil para cambiar con cierta rapidez. Es mejor ser pequeño y poder tener margen de maniobra para amoldarse mejor a la realidad. En según qué contexto, es mejor ser un escarabajo que un elefante. Y así se ha demostrado en todo lo que concierne a Grupos y Centrales. Los dos grandes elefantes, Detall e Intersport, son los que mueven más volumen y, lógicamente, los que logran mejores condiciones de compra. Pero a la vez también son los que más arriesgan y los que más necesidad tienen de que las cosas vayan bien. Crecer les ha costado y les está costando caro. Pero por su idiosincracia era inevitable que se expandieran. Podemos estar de acuerdo o no en sus estrategias y en sus decisiones; puede parecernos más o menos apropiado lo que imponen o dejan de imponer al socio, pero lo cierto es que las decisiones que han tomado tenían que tomarse. Las habrán gestionado mal, puede, pero su política de expansión requería apuestas de este tipo. Quizás diferentes, como el tiempo ha demostrado, pero no por ello debe despreciarse la toma de decisiones. Sobre todo si vienen avaladas por los propios socios. Puede que, incluso, cuando la crisis pase de largo, algunos de estos proyectos enderecen el rumbo y justifiquen su puesta en marcha, pero de momento, mal nos pese, proyectos como el desarrollo de marcas propias, las franquicias o estrategias como las compras obligatorias sólo están generando problemas entre sus asociados. Nos lo hemos preguntado ya varias veces, pero no nos cansaremos de repetirlo ¿Se imaginan por un momento lo que obtendrían los socios si estas centrales se dedicaran, simplemente, a comprar? Con los descuentos que obtienen por volumen, sus asociados tendrían márgenes poco habituales en el sector y, seguramente, alcanzarían una diferenciación –en precio y marca- que les ayudaría a competir de tú a tú con cadenas que, hoy por hoy, están a años luz. ¿Por qué están creciendo tanto los “pequeños” grupos que se limitan a agrupar compras? ¿Por qué hay cada vez más cadenas que se asocian entre ellas para ganar volumen? Simplemente porque unos y otros están dándose cuenta de que asociándose, sin tener que mantener estructuras pesadas, obtienen mejores descuentos. El día en que estos grupos escarabajo comiencen a desarrollar proyectos que cuesten dinero a sus socios -y les ts69 Actualmente la distribución española cuenta con una larga lista de grupos de compra, algunos más regionales y otros con tiendas distribuidas por toda la península. La mayoría de ellos siguen basando su estrategia en sumar socios para ganar volumen y obtener mejores precios, pero en los últimos años alguno de los grandes grupos ha evolucionado radicalmente hacia nuevos modelos. Puede que cuando la crisis pase de largo, algunos de los proyectos controvertidos que han llevado a cabo Detall e Intersport enderezcan el rumbo y justifiquen su puesta en marcha, pero de momento, mal nos pese, marcas propias, franquicias o estrategias como las compras obligatorias sólo están generando más problemas que ventajas Point Sport es uno de los grupos que más ha crecido en socios en los últimos años.
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