opinión Raul Bernat (raul@tradesport.com) editorial DIRECTOR Jaume Ferrer (jferrer@tradesport.com) Salvo honrosas excepciones -que confirman la regla-, desde hace bastantes años, el comercio deportivo ha estado huérfano de nuevos emprendedores. Además, muchas segundas generaciones no han estado dispuestas a seguir el negocio familiar, con lo que muchas tiendas se han visto obligadas a cesar su actividad al tenerse que jubilar su propietario. Las cosas no han cambiado mucho en estos últimos 5 años, y sigue siendo muy difícil que las nuevas generaciones, mucho más preparadas, se comprometan a seguir el negocio familiar, o que algún inversor apueste por una tienda de deporte. El sector es ahora mucho más competitivo y las cosas no son tan fáciles –ni tan rentables- como hace una o dos décadas. A este escollo, habría que sumarle otro, más achacable a las marcas: el ‘concepto deporte’ y el look de las marcas atléticas ha ido perdiendo atractivo entre nuestros jóvenes, principalmente entre las féminas, un importante activo, muy a la baja en el comercio deportivo. Sin embargo, frente a estas dificultades que se encuentran algunos comercios familiares a la hora de continuar con su negocio, parece que poco a poco está apareciendo una nueva generación de detallistas jóvenes que sí están apostando por el deporte y que están llamados a marcar un punto de inflexión en el panorama comercial. Algunos, por vínculos familiares, ya conocen perfectamente lo que representa tener una tienda de deporte; otros, ahora una mayoría, se aventuran por primera vez en el comercio. Pero casi todos ellos tienen un punto en común; son deportistas apasionados de su actividad, que conocen muy bien sus marcas y sus productos, así como las necesidades de sus colegas, los practicantes habituales. Por lo tanto, saben bien qué quieren vender, y cómo gestionar de una manera diferente. Es una generación que ha crecido en la nueva era tecnológica, que se adapta perfectamente a cualquier evolución y que, sobre todo, está abierta a los cambios y a las mejoras (algo que hasta no hace mucho era una de las grandes asignaturas del sector: el canal lleva muchos años vendiendo productos con altas prestaciones tecnológicas y, en cambio, ha dado la espalda a la incorporación de nuevas tecnologías en su gestión). Con este perfil, no es extraño que muchos de estos detallistas “novatos” estén apostando por tiendas especializadas. Conocen bien el deporte que tocan, saben qué material puede encajar en su tienda y, sobre todo, saben perfectamente qué tipo de cliente quieren tener. Son deportistas que quieren vender deporte, no moda. Y tienen las ganas y el empuje que muchos detallistas veteranos ya hace tiempo que han perdido. Y eso, para el sector, sólo puede ser positivo. En este sentido, creo que tan importante como la valentía de estos nuevos empresarios es el papel de las marcas, que irremediablemente tienen que dar un voto de confianza a estos nuevos empresarios. Comienzan en un momento complejo, pero el formato que la mayoría de ellos ha elegido es, seguramente, el más idóneo para consolidarse y crecer. Sabemos que la crisis está obligando a muchas marcas a apostar por estrategias muy conservadoras, sin riesgos, y eso, a la larga, no es bueno. Hoy, más que nunca, los proveedores deberían de apoyar a esta “savia nueva”. El compromiso de estos nuevos detallistas es máximo, y seguramente, si todo va bien, acabarán siendo sus mejores clientes el día de mañana. Savia nueva Todo el mundo conoce perfectamente la teoría de la evolución de Darwin. A grandes rasgos viene a decir que sólo los que sean capaces de adaptarse al entorno sobrevivirán. Pasa con los especies animales y pasa con las empresas. Quiénes no han logrado sobrevivir a la crisis es, simplemente, porque no han logrado adaptarse a ella. Y no lo han hecho, entre otras cosas, porque tampoco supieron adaptarse a la bonanza económica que precedió –como suele suceder a la época que estamos viviendo ahora. Cuando la marea baja, se ve quien nadaba desnudo. Las empresas que están aprovechándose de la crisis, o mejor dicho, que están sabiendo convivir con ella y/o crecer gracias a ella, son, o bien las que han sabido leer mejor que nadie el contexto y lo que el consumidor reclamaba, o bien las que en su momento, cuando nadie se imaginaba un cambio de ciclo tan radical, supieron, no preveerla, pero sí moderar la euforia y estar alerta. Se puede correr mucho, pero siempre hay que tener metros para frenar. La crisis, como decía Darwin, actuará como una depuradora. Y eso, aunque nos pese, es bueno. Sobrevivirán los que realmente tienen que hacerlo. Los que realmente son necesarios. El consumidor, en casi todos los sectores, tiene la clave, y lo que no necesita en tiempos de crisis es lo único que, a la larga, acaba siendo imprescindible. Eso no quiere decir, ni mucho menos, que el factor precio sea determinante en tiempos como el que vivimos y que la única manera de sobrevivir sea ofreciéndole al consumidor mejores precios. La crisis económica, por muy fuerte que sea, no terminará jamás con las clases sociales, con la imagen de marca ni con los caprichos. Simplemente se trata de que cada sector y de que cada empresa asuma que ahora, y cuando las cosas cambien, la prioridad tiene que ser la calidad y no la cantidad. Entender a tu cliente y enfocar las estrategias hacia él. Quien mucho abarca poco aprieta, y no se puede pervertir una filosofía en pro del volumen. Porque después se acaba pagando caro. En nuestro sector morirán muchas tiendas. Pero no es algo que deba sorprendernos especialmente. Sin crisis, la mayoría hubieran acabado muriendo igualmente. Quizás más tarde, pero lo hubieran hecho. No falla el entorno, falla el modelo. Decathlon o los especialistas crecen porque han sabido adaptarse al contexto, pero sobre todo, porque su modelo es coherente, lógico y muy definido. El primero, por sus estrategias, aprovecha la crisis como ninguno, pero lo hace con la misma estrategia que seguía hace 2 años, cuando la economía era favorable. Los especialistas, por su parte, no renuncian ni a la marca ni al precio, y aun así sobreviven y se hacen fuertes. Han aprovechado la crisis de identidad del comercio multideporte y se han adaptado a lo que su cliente, el deportista habitual, reclamaba. Sólo eso. Ni moda deportiva ni guerra de precios. Sólo marca y una oferta lógica. La moda deportiva yo no es imprescindible –nunca lo fue-, y los que en su día abusaron de ella ahora tienen muy poco margen para adaptarse al entorno. Son prescindibles. Y para un comercio no hay nada peor que eso… Prescindibles
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