¿Qué le sedujo de Eastpak? Más allá de que es una marca que pertenece a una compañía muy sólida, me gustó la calidad y la atención al detalle en cada producto. No hay que burlarse del consumidor porque cada vez es más exigente y le gusta más la calidad. Y Eastpak siempre ha apostado por ofrecerle al consumidor productos de una gran calidad. Ése es, seguramente, nuestro gran valor añadido. El Made in China de baja calidad está a la baja y creo que la saturación de la oferta lo está demostrando. Las cadenas verticales están apostando abusivamente por los primeros precios y están deteriorando muy rápido su propia imagen. La gente sabe perfectamente que no puede seguir alimentando este canal. Y esto es muy bueno para las marcas. ¿Qué peso tiene el apoyo de una empresa como Vanity Fair? Imprescindible. El hecho de tener una fuerza financiera detrás es imprescindible, sobre todo en una coyuntura como la actual. El que tiene una base sólida y tiene capacidad para aguantar un tiempo, será el que acabará ganando cuota. Tener margen de maniobra y no depender de presupuestos muy limitados da unas oportunidades infinitas para seguir creciendo. ¿Y en España, como ha visto la marca? Aquí, como en el resto del mundo, nuestra gran ventaja es que no somos una marca “quemada”. Al contrario. Tenemos un potencial muy bueno y, además, nuestra imagen de cara al consumidor es muy buena. La gente nos percibe como una marca de calidad y eso es una garantía. Ahora el objetivo es ganar presencia en todo el territorio, reforzando las zonas donde ya tenemos una buena presencia y posicionándonos con fuerza en otras zonas estratégicas donde la marca aún no cuenta con el protagonismo que debería Tradicionalmente Cataluña ha sido su zona fuerte ¿Qué estrategías seguirán para crecer en otros puntos del país? Es obvio que hoy por hoy nuestra zona más fuerte es Cataluña, pero por suerte, sabemos que la marca también puede posicionarse en otras zonas estratégicas. Lo haremos paulatinamente y por etapas. Primero Madrid y luego ciudades importantes como Valencia o Bilbao, atacando sobre todo, zonas donde hay turismo para luego, ir hacia el interior. Sabemos que cada ciudad es un mercado y no queremos ir con prisas. Lo importante es posicionarse bien, y sabemos que cuando tengamos Madrid tendremos la posibilidad de profundizar en el mercado y saber dónde hay que acentuar esfuerzos. Nuestro objetivo es que dentro de dos años estemos bien implementados en zonas estratégicas como Madrid, Valencia y País Vasco. ¿Priorizarán el volumen o el objetivo es estar sólo en las mejores tiendas del país? El volumen no ha sido ni es nuestra prioridad. Al contrario. Lo importante es estar en el sitio adecuado. Y de momento ya estamos presentes en muchas de las mejores tiendas. Tenemos 480 clientes y casi 1000 puntos de venta. Nuestro objetivo, insisto, no es estar en todas las tiendas del país; tenemos que cuidar la marca y estar sólo en las tiendas que creemos que encajan con nuestra filosofía y con nuestra imagen de marca. No vamos a priorizar el volumen porque nunca lo hemos hecho. Masificar la marca sería un error fatal. Queremos reforzar nuestra credibilidad y nuestra imagen dando más recorrido a la marca en otros canales y, sobre todo, en puntos de venta que puedan ayudarnos a conseguir estas metas. Está bien ganar puntos de venta, pero nuestro objetivo prioritario es crecer con nuestros clientes. Si no somos capaces de lograrlo querrá decir que estamos haciendo las cosas mal. ¿Y que estrategias seguirán para apoyar a estos clientes? Principalmente una estrategia push, con Trade marketing, descuentos de programación... y dando todo tipo de argumentos para que refuercen su relación con la marca. Tenemos que convencerles de que apostando por Eastpak pueden crecer. Es fundamental, en este sentido, que les apoyemos en todo, desde el producto, hasta el merchandising y el servicio post venta… La tienda es quien hace la marca y tenemos que apoyarnos en ella. Tradicionalmente se ha asociado a Eastpak con una cierta exclusividad, sobre todo a nivel de distribución ¿Qué estrategias seguirán a la hora de elegir clientes? En Eastpak tenemos muy claro que el 60% del éxito de una marca se debe a una distribución selectiva. De nada sirven los esfuerzos de marketing si estandarizamos los artículos y no somos coherentes con el mensaje que damos a nuestros clientes. Lo más importante es mantener la transversalidad de marca: tenemos que aprovechar que la marca la puede llevar cual- „La época de vendedores se acabó. Tenemos que ser consultores.‰ Nacido en Terrassa ,Will Rojas ha crecido en Australia, donde estudió Empresariales y en Derecho Inmobiliario y Peritaje Inmobiliario. Tras su regreso a Europa, sus primeros pasos laborales les dio en el campo de la asesoría inmobiliaria, en París. En la capital gala no tardó en vincularse al mundo del Retail, y tras un breve periodo como responsable de compras de un importante grupo de moda, decidió especializarse en Product Management de productos de lujo y complementos de moda. Tras su formación en el Instituto Superior de la Moda París MOD’SPE, una de las escuelas más prestigiosas del mundo, entró en Moschino como Sales Manager para todas las líneas de Jean, y tras una etapa de descanso en España, entró a trabajar en la filial de Diesel en Francia. Tras una temporada en la empresa, asumió la Dirección General de Eastpak España, donde ya ha empezado a “imponer” su agresividad comercial y su know howa nivel de planificación, trabajando simultáneamente con 4 calendarios: ventas, trade marketing, producción y marketing. “Somos una marca transversal sin pretensiones, con una buena imagen de marca y con un producto icónico, diferente en oferta y en diseño. Un producto que, además, garantiza una buena rotación y rentabilidad al detallista.” [Entrevista a Will Rojas, Country Manager de Eastpak en España] ts40
RkJQdWJsaXNoZXIy Njg1MjYx