En un segmento cada vez más competitivo como el de las prendas de compresión ¿Qué valor añadido, como producto, aporta Skins? Como he dicho Skins creó y lidera el mercado de las prendas de compresión. Consigue su compresión gradual gracias a su tejido único envolvente, y respalda estas mejoras con estudios médicos independientes que desafían a las vagas mejoras reivindicadas por otras marcas. ¿Qué diferenciación ofrece al detallista? La de tener un producto único, con una distribución muy selectiva, un stock permanente para reponer, con servicio en 24h y con un soporte publicitario, de comunicación y de material en punto de venta muy atractivo. ¿Qué estrategias van a seguir para posicionar la marca en nuestro país? Nuestra estrategia es trabajar con los especialistas en cada deporte y que estos se conviertan en prescriptores de nuestra marca, con un programa de líderes de opinión que puedan probar y recomendar nuestro producto y con la esponsorización de deportistas líderes que puedan aumentar la visibilidad de nuestro producto. Asimismo, y dadas las virtudes terapéuticas de Skins, también queremos trabajar con la Asociación Española de Fisioterapia y profesionales de la rehabilitación deportiva. ¿Qué objetivos se han marcado para Skins en esta primera temporada? Estar en las mejores tiendas de cada deporte con un total de unos 50 puntos de venta. Las primeras capas técnicas, como las prendas de compresión, están ganando presencia en el comercio ¿Por qué cree que se está apostando tan fuerte por este tipo de artículos? ¿Es una moda o un síntoma de que lo técnico gana cuota? Sin duda. Ya no basta con “vender la moto”, la moto tiene que funcionar de verdad. La respuesta de los detallistas especializados ante las grandes cadenas, outlets etc., ha de ser diferenciarse en producto y ser los primeros en poder ofrecer las ultimas novedades del sector. Los “Decathlones” han de quedarse para la masa y el practicante ocasional y para el producto masivo y poco especializado. Otra marca que ustedes distribuyen es POC, una de las grandes referencias mundiales en protección para deportes de nieve y otros deportes como el bike. ¿Qué diferencia a esta marca de su competencia? La inversión en I+D+ I, el diseño, el rendimiento en seguridad de sus productos, y que siendo una empresa de seguridad, todo el desarrollo de producto está basado en el POC LAB, un conjunto de los mejores especialistas médicos mundiales en lesiones traumáticas, espinales y cerebrales, que poseen una parte de la compañía y en quienes recae todo el inicio de desarrollo de nuevos productos. La primera misión de POC es salvar vidas y reducir las consecuencias de lesiones en el deporte, no sólo los beneficios empresariales. ¿Cuál ha sido el comportamiento –aceptación- en los años que lleva en el mercado español? Ha sido espectacular El crecimiento de POC se ha multiplicado por 20 desde su nacimiento, sin entrar a trabajar con cadenas de descuento, grupos de compra o tiendas de Internet… ¿Han notado una mayor concienciación en lo que se refiere a la seguridad –en el caso de POC- y en el uso de prendas técnicas por parte del consumidor español? Sí. Sin duda el deporte actual está alcanzando límites cada vez más altos, y eso es fantástico, pero a la vez requiere de la misma evolución en la protección y en la tecnicidad de los materiales, y esto es precisamente lo que ofrece POC. Tanto POC, como Bergans o Skins son marcas muy técnicas ¿Es una ventaja en momentos como el actual, donde lo atlético parece “renacer”? Nosotros somos una empresa formada por deportistas y por idealistas del deporte, y tanto yo como mi equipo sólo podríamos defender productos del máximo nivel y que a nosotros nos llenen como deportistas. Seríamos incapaces de vender “humo”. Tras unos años de euforia y consumo exacerbado, volvemos a la auténtica realidad donde el consumidor que no renuncia es el verdadero practicante de deporte, y éste se decanta siempre hacia el material más técnico o atlético. La especialización que, a nivel de tiendas, se ha dado en varios segmentos como el bike o el outdoor, tienen cada vez menos presencia –o ninguna- en el comercio tradicional ¿Eso es un problema para una distribuidora… o una ventaja? Para una empresa como la nuestra puede ser una ventaja, ya que nuestras marcas son las más demandadas por los especialistas y eso nos hace centrar el tiro. No obstante, también es cierto que la crisis del comercio tradicional tiene que marcarles el camino a los detallistas, yendo hacia la especialización o, lamentablemente, a la desaparición, debido a la competencia de las grandes cadenas. Una buena parte del comercio multideporte, tras darse cuenta de que el boom de la moda no era eterno, está volviendo a lo técnico. ¿Está preparado para afrontar los retos que ello supone? ¿Qué pasos debe seguir para que marcas tan técnicas como POC o Skins tengan cabida en este formato? Habrá muchas tiendas que noten esa desconexión sufrida durante los años dedicados casi en exclusiva a la moda, y requerirán un esfuerzo para actualizarse y adaptarse a la tendencia, marcas y necesidades actuales. Lo que nosotros exigimos a nuestros clientes, es que reciban una formación adecuada para ser capaces de comunicar las virtudes de nuestras marcas, aconsejar al consumidor final el producto más adecuado de nuestras gamas para sus necesidades y poder gestionar sus stocks y exposiciones de productos y novedades de la manera más óptima. El comercio deportivo, especializado o no, no puede trabajar marcas de un nivel como POC, SKINS, BERGANS o 4FRNT sin un conocimiento técnico exhaustivo del producto. “Skins es un producto único, con una distribución muy selectiva, un stock permanente para reponer, con servicio en 24h y con un soporte publicitario, de comunicación y de material en punto de venta muy atractivo”. “Tras unos años de euforia y consumo exacerbado, volvemos a la auténtica realidad, donde el consumidor que no renuncia es el verdadero practicante de deporte, y éste se decanta siempre por el material más técnico ó atlético. El comercio especializado tiene que diferenciarse en producto y ser el primero en ofrecer las ultimas novedades del sector. Los “Decathlones” han de quedarse para el producto masivo y poco especializado”. ts39
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