ts31 para detallistas y marcas, especialmente a nivel de imagen. Nosotros hacemos ese proceso de una manera eficiente y discreta. Aunque el mercado está dominado por tres agentes, cada vez hay más portales que siguen un modelo de negocio como el de Privalia. ¿Existe riesgo de saturación? No creemos que exista ese problema. Al final, lo que cuenta es la imagen que des como empresa y la oferta que tengas, y si te mantienes fiel a tu filosofía, lo más normal es que nadie pise tu terreno. El consumidor es muy racional y sabe escoger perfectamente lo que le interesa, aunque haya una gran variedad de posibilidades. Sabe quién puede darle de manera estructural ofertas de valor y quién no. ¿Qué peso tiene el deporte dentro de las estrategias de Privalia? Sin duda, tanto deporte como moda son las categorías estrella de nuestro negocio y entre ambas representan alrededor de un 70% de las ventas. Son categorías con un gran impacto, sobre todo porque son muy marquistas. Algunas marcas están semana sí y semana también en alguna de las muchas páginas de ventas con descuento. ¿Es conveniente este abuso? ¿Qué consecuencias puede tener? Nosotros tenemos muy claro que lo mejor para las marcas es, también, lo mejor para nosotros. En este sentido, siempre les recomendamos tratar a este canal de una manera profesional, sin abusar de él. Creemos que como máximo hay que aparecer en el canal 3 ó 4 veces al año. Es mucho mejor hacer pocas ventas con una oferta potente, en producto y en disponibilidad, que no ir apareciendo constantemente con cualquier tipo de oferta. Lo que intentamos es que las marcas entiendan que no por salir más tienen más impacto. ¿Hay un riesgo objetivo de que algunos clientes dejen de trabajar con ustedes por las presiones del canal tradicional? No, en absoluto. Como comentábamos anteriormente, somos un canal complementario. Nadie puede limitar la evolución del mercado, y mucho menos presionando a las marcas para que no se adapten a estos cambios. El e-commerce no para de crecer y lo que hay que hacer es adaptarse a este crecimiento y a todos los cambios que se dan en el mercado. Que el canal tradicional vaya bien o mal no depende, de ninguna manera, de Privalia. Las tiendas tienen que analizar el éxito del ecommerce, aprovechar las oportunidades que plantea y ver cómo les puede ayudar a reactivar su negocio. Si ves que un modelo como Privalia funciona, no te quejes e intenta analizar el porqué de este éxito para poder aplicarlo a tu negocio… No se trata de inventar nada, basta con saber adaptarse a la evolución lógica del mercado. ¿Creen que en un futuro las propias marcas pueden convertirse en competencia para Privalia? Sí y no. Sí en el sentido de que es lógico que las marcas poco a poco vayan buscando soluciones para liquidar stocks ellas mismas. Es inevitable. Aun así, es obvio que nosotros contamos con unas ventajas competitivas que relativizan mucho esta competencia que pueden representar las marcas. Por un lado, tenemos un volumen de socios que difícilmente ellas conseguirán, y por otro lado, y eso es lo más importante, podemos ofrecer una variedad de oferta que las marcas jamás tendrán y que nos permite estar constantemente en contacto con el consumidor. Además, creemos firmemente que la competencia debe verse como una oportunidad, y el hecho de que las marcas apuesten por el e-commerce y por la venta de restos de serie desde sus propias páginas web es bueno para nosotros porque dinamiza el comercio electrónico. Hace algunas semanas montaron una tienda física temporal en pleno centro de Madrid ¿Por qué decidieron apostar por esta fórmula? Básicamente era una estrategia para liquidar nuestro stock. Siempre hemos apostado por un modelo transparente de liquidación y hemos hecho exactamente lo mismo para liquidar nuestro propio stock. Queríamos vender este producto al consumidor final y la mejor manera de hacerlo era montando una tienda física. Fue algo puntual, muy acorde con nuestro modelo de negocio. ¿De momento sólo trabajan con marcas, pero existe la posibilidad de trabajar directamente con puntos de venta para dar salida a sus stocks? Nosotros no lo vamos a hacer, pero es posible que alguien lo acabe haciendo. Es más, estoy convencido de que hay quien ya trabaja con las tiendas para ganar stock. Quizás no de una manera estructurada, pero sí puntualmente. En cualquier caso, no sabemos cuál será la evolución en este sentido, pero desde Privalia vamos a seguir manteniendo nuestro compromiso con los proveedores. ¿Qué asignaturas tiene pendiente Privalia de cara a los próximos años? ¿Es la segmentación una prioridad para la compañía? Todavía tenemos mucho que mejorar. El tema de la segmentación es complicado. Hay que tener en cuenta que la venta que llevamos a cabo es una venta por impulso y que nuestro modelo de negocio requiere una interacción diaria con nuestros clientes. Es probable que en un futuro tengamos que apostar por esta segmentación en función de las demandas de cada perfil de consumidor, pero hoy por hoy creemos que el cliente aún quiere recibir todo tipo de ofertas, porque muchas veces, insisto, compra algo que no tenía previsto comprar. Hay retos más prioritarios. En un negocio como el nuestro es muy importante adelantarnos al futuro. Tenemos una empresa muy consolidada y fuerte, pero si no trabajamos con la mirada puesta a 5-10 años, podemos derrumbarnos. El mercado cambia mucho y tenemos que adaptarnos constantemente a el. La segmentación es importante, pero de cara al futuro tenemos tres retos importantes: aprovechar el potencial de las redes sociales para comunicarnos con nuestros clientes; mejorar la logística; y conseguir mejores condiciones con los proveedores para poder ofrecerle a nuestros clientes una oferta mejor, en precio y en marcas. “El comercio tradicional tiene que analizar el éxito del e-commerce, aprovechar las oportunidades que plantea y ver cómo le puede ayudar a reactivar su negocio. Si ves que un modelo como Privalia funciona, intenta analizar el porqué de este éxito para poder aplicarlo a tu negocio…” “Somos un negocio anticíclico que va a permanecer porque las marcas ya nos ven como un canal de ventas adicional que convive perfectamente con sus canales tradicionales. Nosotros no canibalizamos el mercado ni tenemos un impacto negativo para el punto de venta. Al contrario, generamos tráfico en las tiendas físicas y, además, reforzamos la imagen de marca de nuestros clientes”.
RkJQdWJsaXNoZXIy Njg1MjYx