cicleta, porque el usuario se enfrenta sólo a los problemas que puedan surgirle. Internet es un canal con mucho futuro y que ofrece oportunidades muy buenas, pero destroza fronteras entre países, saltándose distribuidores, y pone en peligro muchas piezas de la cadena, desde las tiendas, hasta los propios distribuidores de cada país, que pierden muchas ventas. Las marcas tienen que regular mejor el mercado. Y no creo que sea tan complejo como algunas dicen, sobre todo porque las marcas que han querido hacerlo lo han conseguido y han sabido limitar muy bien quién y dónde venden sus productos. Creo, además, que el usuario tiene que entender que en muchos artículos lo que se ahorra comprando por Internet lo acaba pagando luego. Internet no repara, no asesora y puede acarrear muchos problemas a nivel de garantías. Nuestro trabajo es demostrar la importancia que tiene el servicio que nosotros ofrecemos y que ese servicio justifique las diferencias de precio que pueda haber entre la tienda física e Internet. Muchos compradores, por ejemplo, no saben que las tiendas sólo tenemos la obligación de dar garantía a las bicis que vendemos, no a las que se compran en otras tiendas o en Internet. El servicio hay que darlo a los clientes, y entrar en el juego de Internet, aceptando garantías internacionales, es peligroso para el segmento. Cambiemos de tema. Las tiendas especialistas siempre han defendido la importancia del dependiente… Así es. El tema del personal es una de las cosas que más me han hecho sufrir como detallista. Una tienda especializada tiene que tener un personal altamente cualificado que conozca y viva lo que vende. Por eso creo que es fundamental saber valorar a los buenos trabajadores y ofrecerles condiciones atractivas, en sueldo y horarios, para que se sientan parte de la empresa y estén motivados. Hay que tener muy bien cubiertos los pilares básicos de la tienda y a partir de aquí, apoyarse en gente que quiera formar parte del proyecto. La estabilidad es fundamental para que la gente tenga la formación adecuada. Y una tienda como la nuestra no se puede permitir tener a gente que no esté formada. Más allá del buen comportamiento que han experimentado las ventas ¿Cuáles son los principales handicaps a los que se enfrenta una tienda especializada en bike? Por un lado está el tema de los márgenes, que son bastante bajos, sobre todo en el material duro. Es un handicap importante porque te obliga a buscar alternativas para ganar rentabilidad. La única solución, en este sentido, es ser lo más profesional posible. Cuanto más conozcas el sector y mejor compres, más posibilidades tendrás de ganar un poco de margen. Cuando los márgenes son amplios no hace falta conocer muy bien el segmento, pero cuando son tan justos, es imprescindible ser lo más profesional posible. Aparte del margen, también hay que tener en cuenta el gasto que representa el personal, tanto por la cantidad como por la formación que hay que darle, y el stock que tienes que tener. La gran ventaja de Internet es que no se necesita mucho personal ni un gran stock, de manera que se puede ser más flexible con el margen. Muchos de sus colegas también se quejan de la poca importancia que el cliente le da al taller y muchos señalan directamente que pese a ser imprescindible, no es rentable. ¿Hay alguna solución? Lo diré claramente: ni es rentable ni tiene solución. Para una tienda especializada es fundamental tener un taller con buenos operarios y una buena organización, pero ni es ni será un servicio rentable. Es algo que por filosofía tenemos que dar, pero es deficitario. De todas maneras, creo que el cliente cada vez valora más este servicio, sobre todo quienes compran bicicletas de gama alta que mecánicamente son bastante complejas y que requieren un mantenimiento adecuado. No ayuda mucho, a la rentabilidad del taller, los problemas que generan las garantías… Así es. La ley de garantías obliga al comercio a cubrir todo aquello que haya fallado mientras esté vigente la garantía. El problema es que el comercio no decide qué entra y qué no entra en garantía; eso depende de la marca. Y eso es un handicap porque te obliga a estar muy encima de todo el proceso. que es excesivamente lento y costoso. Nosotros, por ejemplo, tenemos una persona dedicada exclusivamente a ello y creo que es un tema que debería agilizarse mucho más. Además, cuanto más caras son las bicicletas, más problemas suelen dar y el cliente, lógicamente, es muy exigente. Por eso siempre que puedo, pido a los fabricantes que prueben mucho las cosas antes de lanzarlas al mercado. Proyectos como el Bicing proliferan en la geografía española. ¿Cómo se ve está apuesta desde el comercio especializado?¿Es un problema porque “roba” clientes o una ventaja porque capta nuevos ciclistas? Creo que iniciativas como el bicing son una gran idea… mal gestionada, sobre todo porque no se ha tenido en cuenta al canal. De todas maneras mi balance es positivo porque, como he dicho antes, está ayudando a que mucha gente vaya en bici. No creo que el usuario del bicing acabe comprando una bicicleta para ir por ciudad, porque ya tiene este servicio a un precio muy bueno, pero sí que puede ser importante para que haya más movilidad en la ciudad, se cree afición y haya más gente que quiera ir en bici, ya sea urbana, de montaña o de carretera. ¿Cómo puede el segmento potenciar el uso de la bici? ¿En qué medida puede presionar a las administraciones y qué temas son prioritarios? ¿Existe una unión suficiente como para ejercer esta presión? Creo que aunque el canal tiene un papel importante, son las administraciones las que deben valorar las múltiples ventajas que ofrece la bicicleta y apostar por ella con fuerza. Entre todos tenemos que concienciar a la gente de los beneficios positivos que aporta, tanto a nivel de movilidad, como de sostenibilidad, ecología o salud. Y en este sentido es obvio que las infraestructuras juegan un papel clave. En cuanto a la unión del canal, aunque ya existen algunas asociaciones, estamos en proceso de crear, entre distribuidores y detallistas, un megagremio estatal para poner sobre la mesa algunas problemáticas del canal -y buscar posibles solucionesy, también, para actuar como lobby de presión ante las administraciones. Hay muchos temas que debatir y es importante que estemos unidos. “Internet es un canal con mucho futuro y que ofrece oportunidades muy buenas, pero destroza fronteras entre países, saltándose distribuidores, y pone en peligro muchas piezas de la cadena, desde las tiendas, hasta los propios distribuidores de cada país, que pierden muchas ventas”. “Estamos en proceso de crear, entre distribuidores y detallistas, un megagremio estatal para poner sobre la mesa algunas problemáticas del canal y buscar posibles soluciones” ts56
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