tiendas. Nosotros respondemos a sus necesidades cuando busca modelos de mayor calidad, cuando empieza buscar marcas líderes… en definitiva, cuando busca especialización. El cliente confía en nuestra selección de producto porque sabe que son marcas de prestigio. Seguramente el único cambio destacable es que en los últimos años el precio medio de las bicicletas que vendemos haya subido. Ahora no da miedo una bici de 2 ó 3 mil euros porque la gente que la compra sabe perfectamente lo que le aporta. También es cierto que el cliente actual es mucho más especulativo y mira mucho, comparando siempre con otras tiendas. Nuestro objetivo, en este sentido, es hacerle ver las ventajas que tendrá si compra esa bicicleta en nuestra tienda. ¿Por qué cree que el Bike tiene tan poca presencia en el canal multideporte? ¿Cuáles han sido los motivos de estos cambios en la distribución, tan especializada actualmente? Su presencia en el canal multideporte siempre ha sido muy baja y a medida que ha crecido la especialización, las pocas tiendas multideporte que tocaban el bike lo han ido dejando. Es un segmento complejo que requiere un nivel técnico muy elevado y, sobre todo, requiere que quien lo trabaje conozca muy bien el producto y, también, lo que representa ir en bici. Tienes que ser capaz de demostrar que sabes mucho más que quien entra por la puerta, porque si no, pierdes un cliente. Además, hay que saber bien lo que se elige, tener mucho espacio y, sobre todo, tener un taller, lo que supone un grado de especialización aún mayor. Es un canal complejo que requiere una dedicación absoluta. Para un comercio tan especializado como el suyo, que no entra en guerras de precios ¿Decathlon y otras cadenas son una amenaza… o un aliado? Yo siempre he creído que el papel que juega Decathlon es bastante positivo para el segmento porque ha sido determinante a la hora de formar esa cantera de la que hablaba antes. La cadena francesa ha puesto muchas bicis en la calle y ha dinamizado el segmento en lo que ha practicantes se refiere. Aunque haya intentado entrar con fuerza en las gamas altas, no lo han conseguido y casi todas sus ventas se limitan a modelos de gama baja con precios a los que nosotros no queremos llegar. Nuestro target es muy diferente al suyo, y que ellos tengan un volumen de ventas tan importante no nos afecta demasiado. Al contrario; sabemos que un porcentaje muy alto de los que se inician con Decathlon y se enganchan al bike luego acuden a las tiendas especializadas para buscar modelos de mayor calidad y/o un servicio mejor. ¿Cómo valora la proliferación de Concept Stores? ¿Representan una amenaza para una tienda como Tomás Domingo? Mientras no interfieran en la zona de distribución de sus clientes me parece una muy buena idea porque refuerza la imagen de la marca y, a la larga, puede ser una buena herramienta para que el cliente que no tiene tiendas de estas características en su zona acuda a las tiendas que trabajamos con estas marcas. Pero como he dicho, si alguna marca decidiera abrir una Concept Store en una plaza donde haya tiendas multimarca que sean clientes suyos se generaría un fuerte rechazo y, desde luego, una desmotivación total a trabajar con esa marca. Aunque la gente aún es reacia a comprar bicis a través de la red ¿cree que Internet representa un problema real para las tiendas especializadas? Sí, sin duda. Y en muchas áreas. Hace algunos años quizás era un problema sólo en lo que a piezas y recambios se refiere, pero ahora hay mucha gente que ha perdido el miedo a comprar una bici por Internet y eso, lógicamente, es un problema. Cada vez hay más marcas que venden directamente al consumidor final y eso traspasa todas las barreras de lo que sería el servicio histórico y necesario que tiene que darse a una bi- “En estos últimos años ha habido una concienciación general de las ventajas que ofrece la bicicleta, tanto por razones de movilidad o salud, como por razones ecológicas o de economización del gasto… “ “Hace unos años había bicis de montaña y bicis de carretera. Ahora cada una de estas categorías tiene varias subcategorías y eso ha sido determinante para conseguir que cada usuario encontrase el tipo de bici que mejor se ajustaba a sus necesidades y gustos”. “Las bicicletas eléctricas tienen un potencial muy importante, pero hoy por hoy aún tienen que resolver algunos problemas que, a nivel tecnológico, están frenando su crecimiento, ya que son demasiado pesadas y demasiado caras”. “El bike es un segmento complejo que requiere un nivel técnico muy elevado y, sobre todo, requiere que quien lo trabaje conozca muy bien el producto y, también, lo que representa ir en bici. Es un canal que requiere una dedicación absoluta”. “Si alguna marca decidiera abrir una Concept Store en una plaza donde hay tiendas multimarca que son clientes suyos se generaría un fuerte rechazo y, desde luego, una desmotivación total a trabajar con esa marca”. “El consumidor tiene que entender que en muchos artículos lo que se ahorra comprando por Internet lo acaba pagando luego. Internet no repara, no asesora y puede acarrear muchos problemas a nivel de garantías. Nuestro trabajo es demostrar la importancia que tiene el servicio que ofrecemos y que ese servicio justifique las diferencias de precio que pueda haber entre la tienda física y la red”. ts55
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