zador. Es cierto, como señalan algunos especialistas menos “optimistas” con el papel de Decathlon que hay un porcentaje importante de clientes que no tienen ninguna intención de ir más allá y se conforman con una bici de 100 ó 200 euros, pero como son precios con los que las grandes marcas especialistas no pueden jugar y que, por lo tanto, la tienda especializada no puede ofrecer, no debe suponer un quebradero de cabeza intentar atraerlos al canal. Es un grupo importante, pero no debe poner en duda el modelo de negocio del comercio especializado. Quizás algún día también quieran algo mejor. Y entonces, hay que estar allí. Por último, no podemos olvidar la importancia que ha tenido el crecimiento y consolidación de modalidades más “arriesgadas” como el freestyle, el freeride, el enduro o el descenso, claves para que el segmento atrajera un target fundamental –jóvenes de 14 a 20 años- que, por sus características, representan una oportunidad única para cualquier sector y que, hasta no hace mucho, apenas tenían peso en el mundo de la bicicleta. LOS ESPECIALISTAS DOMINAN EL SEGMENTO Como hemos mencionado anteriormente en varias ocasiones, la especialización ha sido uno de los procesos más importantes que se ha dado en el mundo del bike. Después del boom de los 80, cuando las cosas empezaron a volver a sus cauces y los crecimientos ya no eran tan espectaculares, el comercio multideporte, demasiado acostumbrado a moverse por moda, volvió a dejar de lado el bike, un segmento que, como han señalado algunos detallistas, “tiene poco margen y hay que dedicarle demasiados esfuerzos”. Paralelamente, se comenzó a consolidar la red de tiendas especializadas, y en poco tiempo, las ventas quedaron bajo el control de este formato y de las grandes cadenas como Decathlon y El Corte Inglés (que por sus estrategias, y por su público objetivo, tampoco representan una competencia real para la mayoría de estas tiendas especialistas). Su público objetivo, sobre todo el de la cadena gala, es muy diferente. El proceso de especialización ha sido muy similar al que han experimentado otros segmentos técnicos, aunque en el caso del bike, las cosas son un tanto diferentes. Se trata de un segmento muy complejo donde la tecnicidad tiene un papel muy determinante. La especialización requiere un conocimiento profundo del producto y especializarse no es tan “fácil” como puede ser hacerlo en otras modalidades como running o en tennis (una alternativa por la que están optando algunos comercios multideporte). Además, el margen es más bajo que el que ofrecen otros deportes y se requiere un espacio mínimo del que muchas tiendas tradicionales no disponen, de manera que es complejo que un comercio de estas características, que quiera seguir teniendo una oferta multiproducto, apueste por el bike. Además, la alternativa más lógica para este tipo de tiendas sería apostar por el primer precio, y eso significa luchar contra Decathlon. En productos muy técnicos –gamas altas- la tienda multideporte siempre está en desventaja y por ello ha acabado dejando de lado el bike. Hay alternativas, como veremos más adelante, pero no parece que convenzan al canal tradicional… En cuanto al comercio especializado, ha sabido jugar perfectamente sus bazas y ha aprovechado a la perfección que el canal multideporte haya dejado de lado esta categoría. La red de tiendas es inmensa. No hay pueblo que no tenga una pequeña tienda de biciletas y en las grandes ciudades cada vez es más habitual que abran grandes tiendas especializadas, sobre todo en las zonas donde hay más practicantes. Es más, la especialización ha sido tan acentuada -en comparación con hace apenas una década- que, incluso, muchas tiendas han apostado por especializarse en especialidades (montaña, carretera, cicloturismo, urbanas....). También es cierto, para ser justos, que el pastel ya está bastante repartido, y que en determinadas zonas no es fácil abrir un comercio de estas características porque los que hay ya tienen controlado gran parte del mercado. Como cualquier tienda especialista, la clave es conocer al cliente potencial y ofrecerle lo que busca. Y así se ha consolidado el canal especialista: respondiendo a una demanda creciente cada vez mejor informada y que cada día exige más a las tiendas. ¿Las claves del éxito? No hay secreto. O almenos, estas claves no son muy distintas de las que tiene que ofrecer cualquier tienda, sobre todo cuando la situación económica no es precisamente buena: una correcta elección del producto y un servicio eficiente. En lo que respecta al producto, es obvio que todas las tiendas tienen que acertar en sus decisiones si quieren rentabilizar su comercio, pero en el bike, esta necesidad es, si cabe, más importante. Se trabaja con márgenes más bajos que en el resto de segmentos y el margen de error es muy limitado. Como comercio especializado hay que apostar por la variedad, pero también primando criterios como la calidad, el precio, el margen, la disponibilidad y, sobre todo, la demanda real. Con esta oferta, y dada la tecnicidad que suele tener un porcentaje muy alto de lo que hay en tienda, es lógico que el servicio tenga un protagonismo absoluto. Es el gran valor añadido del comercio especialista y a mayor tecnicidad de la oferta, más eficiencia debe garantizar este servicio. En atención al cliente, en conocimiento por parte de los vendedores, en la post-venta… Es la clave para fidelizar al cliente. Y no basta con saber lo que se vende, hay que saber a quien se vende… No hay que olvidar que en este tipo de tiendas, que el cliente compre o no dependerá básicamente del servicio. BOOM, POTENCIAL… Y ALGUNA ASIGNATURA PENDIENTE Creo que han quedado muy claras las múltiples bondades de este segmento y su gran potencial a corto y medio plazo si la crisis se supera ¿Las claves del éxito de las tiendas especializadas? No hay secreto. O al menos, estas claves no son muy distintas de las que tiene que ofrecer cualquier tienda, sobre todo cuando la situación económica no es precisamente buena: una correcta elección del producto y un servicio eficiente. ts50 El crecimiento y consolidación de modalidades más “arriesgadas” como el freestyle, el freeride, el enduro o el descenso, claves para que el segmento atrajera un target fundamental –jóvenes de 14 a 20 años- que, por sus características, representa una oportunidad única para cualquier sector y que, hasta no hace mucho, apenas tenían peso en el mundo de la bicicleta.
RkJQdWJsaXNoZXIy Njg1MjYx