interlocutor y así delinear diferentes alternativas para serle útil. Tiene que ser flexible en sus planteamientos y, sobre todo, tiene que estar muy bien preparada y constantemente actualizada en sus productos y su entorno, para ser capaz de resolver dudas específicas. Además, y eso quizás sea lo más importante, tiene que ser capaz de construir relaciones profesionales con una visión a largo plazo, paso a paso, sin prisa pero sin pausa; comprendiendo que primero hay que preparar la tierra, luego sembrar y cuidar, y luego, con el tiempo, poder recoger la cosecha. Y si flexibilidad, constancia, empatía, formación, profesionalidad, ética, cierre de ventas, es lo que necesitamos para juntos generar valor, es obvio que son características que sólo las encontraremos en las personas, y en este caso en particular, en los comerciales. ¿Y la tecnología? ¿Acabará algún día con la red de ventas? Rotundamente no. El e-marketing, el SMS, el mail, el blog, la web -y nos atreveríamos a decir que todo lo que aparezca a corto y medio plazo- son herramientas útiles que tenemos a la mano para complementar, nunca sustituir, la labor del comercial. Por esta razón, incluso -o sobre todo- en tiempo de crisis, la red comercial debe valorarse en su justa medida y no tiene que ser, o no debería ser, objeto de demasiados cambios –o recortes.- Las personas son, con frecuencia, el recurso más caro para la empresa, pero también es el más valioso. El capital humano, al fin y al cabo, es el que define a la empresa. El sector de artículos deportivos ha sido tradicionalmente, sobre todo en su vertiente más atlética, un área donde el I+D ha tenido un protagonismo determinante, pero ahora, el sector tiene que reforzar la importancia de la relación humana: el marketing personal, cuerpo a cuerpo, juega cada día más un papel determinante en la competitividad de las empresas. Y todavía más cuando las cosas no van tan bien como desearíamos. Un perfil cada vez más definido La figura del vendedor es de las más antiguas que existen. Puede que incluso sea el oficio más viejo del mundo –y no va con segundas: el comercio siempre ha sido la clave del desarrollo de las culturas, y desde tiempos ancestrales, vender y comprar es lo que ha movido las sociedades a evolucionar. Hasta hace no muchos años se podría decir que la figura del vendedor no estaba “profesionalizada”. No es un trabajo para el que se requieran muchos estudios –a pesar de que cada vez hay más instituciones de enseñanza que imparten cursos para formar vendedores- pero es obvio que la experiencia tiene un peso determinante. Eso, el sentido común y, sobre todo, la formación. El tópico que cualquiera con don de gentes podía ser un buen comercial no tiene validez en nuestro días. Ahora el perfil del buen vendedor es mucho menos difuso que hace sólo dos décadas. Y se le exige mucho más. La lista de “cualidades” que debe tener un buen vendedor es muy larga, y basta darse una vuelta por la red para ver lo que opinan al respecto los que entienden de ello. La cualidad más importante para destacar en la venta profesional es, seguramente (porque engloba a muchas otras) la capacidad de automotivación y convicción sobre sus productos, su empresa y su profesión. Si quien vende no cree en sus productos, mal empezamos (y mal acabamos). Todos los buenos comerciales pueden vender lo que sea, pero venderán con mucha más facilidad los productos que le entusiasman, ¿por qué? Porque transmiten ese entusiasmo al cliente, contagian, sin técnica, ni nada de nada. Si tiene esta automotivación, ya tiene medio trabajo hecho. Luego la larga lista de cualidades: agil y rápido; agresivo y ambicioso; con un amplio conocimiento del producto; capaz de aprovechar la información que obtiene del cliente para el beneficio de la empresa; con una buena formación, idiomas y manejo correcto de los sistema de información; con capacidad de comunicación y escucha.; don de gentes y buen negociador; con capacidad para soportar el fracaso y trabajar bajo presión; capaz de tener empatía con los clientes y conseguir su confianza; perseverante y sincero; con una extensa cartera de clientes; con una gran capacidad para conectar con el cliente y saber comprender e interpretar sus necesidades; con orgullo de pertenencia a la compañía, espíritu de equipo; capacidad de planificar y adaptarse a las circunstancias que se le presentan; gusto por la venta; y, sobre todo, sentido común. Parecen muchas exigencias, pero por norma general, casi todos los buenos representantes las cumplen con creces. Aquello que se llevó durante un tiempo de: "el que no vale para otra cosa, a vender" hoy se ha convertido en: "los buenos a vender". Un vendedor profesional no se conforma con obtener un nuevo cliente ni con mantener su cartera de clientes. Busca hacer suyo cada nuevo cliente. Busca obtener nuevos clientes. Y a poder ser mejores. Y, además, busca mejorar la relación con sus actuales clientes. Sabe que el único capital con que cuenta es su cartera de clientes y se esfuerza por lograr en cada nueva relación un cliente para toda la vida. Casualmente, los clientes buscan lo mismo: un asesor, un consultor para toda la vida. Necesitan tener "su" vendedor de confianza. No desean tener que evaluar alternativas cada vez que deseen hacer un negocio o solucionar un problema. Necesitan tener confianza en alguien que haga ese trabajo por ellos. Y después adoptan la decisión de la mano de "su" consultor. Las Empresas "valen" por la calidad de clientes que tienen. Un Vendedor vale por lo mismo. Lógicamente sigue habiendo charlatanes, pero las redes de ventas se han profesionalizado sobre manera en los últimos años y hoy más que nunca podemos afirmar sin contemplaciones que el vendedor es un factor clave en la economía de toda empresa y sector. En la actualidad, la principal ventaja competitiva de una empresa está en las personas que la integran y, en gran parte, en el campo comercial. Su diferencia competitiva debe comenzar en sus vendedores. De hecho, en algunos casos puede que sea hasta el único elemento diferente a la competencia con el que contemos. Si tienes un buen producto pero un pésimo comercial, la empresa no logrará buenos resultados. Sin embargo, con una buena red de ventas, puedes llegar a vender neveras a los esquimales. Al fin y al cabo, como dicen algunos, “No existen negocios exitosos; existen "personas" que hacen negocios exitosos”. Si tienes un buen producto pero un pésimo comercial, la empresa no logrará buenos resultados. Sin embargo, con una buena red de ventas, puedes llegar a vender neveras a los esquimales. Al fin y al cabo, como dicen algunos, no existen negocios exitosos; existen "personas" que hacen negocios exitosos. ts60
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